守得雲開見月明，本田英仕派崛起？

東本INSPIRE在整個家族銷售體系中算是一個比較落魄的存在，常年銷量平平。今年前十月，累計銷量不到三萬輛，佔東本份額僅為4。9%。作為參考，同為姊妹車型的廣本雅閣，同期銷量為15。58萬輛，是INSPIRE的三倍之多，佔廣本份額的24。91%。看著兩組雲泥之別的資料，真心替INSPIRE感到忿忿不平。

然而，在剛剛過去的11月，我們驚訝發現本田INSPIRE的月銷量達到了10054輛。雖然和頭部的凱美瑞或雅閣相差著約1。5萬輛的鴻溝，但是回首INSPIRE之前月均3000輛左右的水平，顯然是一個不可思議的飛躍了，甚至超過了月銷9879輛的亞洲龍。與天籟、帕薩特、邁騰等等車型一起進入主流B級車陣營。

INSPIRE之所以能取得如此令人刮目相看的銷量成績，終究是做了什麼正確的決定？

遲到的中文名字

11月，就是INSPIRE銷量突飛猛進的月份，它的中期改款車型上市了。而早在10月中旬，東本方面宣佈INSPIRE中文名為「英仕派」。這款自2018年上市的車型，竟然在三年後才擁有官方認可的中文名字。要知道，一款在中國市場立足的車型沒有入鄉隨俗取一箇中文名，單憑一串連日常消費者也未必輕易喊得出來的英文字元，還怎麼指望消費者有進一步瞭解的慾望。

因此，彼時小部分人更願意把它音譯成英詩派，與如今的英仕派較為接近。其實INSPIRE作為思鉑睿的繼任車型，本身在運動定位上要比主打家用的雅閣高出半截，難怪坊間會有人把它封為雅閣王。只是結合INSPIER初期潦倒的銷量，雅閣王聽著確實不太悅耳。

眾所周知，貼著運動標籤的車型，銷量一般難以衝高。實際上，當下以年輕人成長為消費主力的新趨勢下，運動和家用的標籤已變得越來越相容。雅閣以順應時代的運動化外觀深得新生代青睞，同樣力爭打入主流B級車市場的英仕派，在家用屬性方面也不含糊。

俗話說：人如其名，一個好的名字，往往是對其未來漫漫人生的美好寓意。車名亦如此，英仕派雖然不是上月車型銷量開始走俏的核心力量，但是新中文名字的確立，可以拉近與消費者之間的距離，不至於像從前那樣毫無存在感。一個很好的榜樣就是同為本田旗下的皓影，作為CR-V的姊妹車型，在預熱未上市時便集思廣益，早早確立了皓影這一頗為接地氣的中文車名，銷量更是不在話下。

姊妹車型並肩而行

不出意外，今年B級車銷冠的寶座將歸屬於豐田凱美瑞。據乘聯會日前公佈的2021年1-11月乘用轎車銷量情況顯示，凱美瑞的整體銷量為189572輛，領先第二名的雅閣（172539輛）約1。7萬輛。按照目前兩者旗鼓相當的銷量表現，在只剩下一個月的前提下，雅閣想實現反超似乎不太可能。

不過這絲毫不妨礙雅閣在B級車領域樹立的標杆形象，畢竟雅閣就是去年的B級車銷冠。而英仕派作為雅閣的姊妹車型，依我看它們更像孿生姊妹，不論在外觀造型、內飾佈局和效能引數等幾乎都如出一轍，車型售價更是高度重疊，出現那麼大的銷量差距確實讓人百思不得其解，即便雅閣的進入國內的時間更悠長，且名聲在外。

雖然現款在售的英仕派是中期改款車型，可平心而論，相比老款車型，它的變化十分有限，難以被消費者察覺認知，把它理解為年款更新車型更為合適。而就英仕派的外觀設計來看，其實沒有與雅閣拉開太大的差距，更別提相似的內飾佈局和調校一致的發動機引數。

在此看來對於英仕派來說是一把雙刃劍：雅閣的銷量能夠如此亮眼，與它如此相似的英仕派自然讓人有了同樣的期待；可偏偏就是在兩者都如此接近的情況下，消費者往往更傾向於那個更多人熟知的雅閣選項，造就了英仕派的遇冷。

其實在不可避免的同質化因素影響下，努力做出差異化是雙車戰略必不可少的一步。繼續以皓影為例，CR-V珠玉在前，皓影如何破局呢？當時皓影拿出的便是比CR-V更加優良的外觀設計，使得上市後銷量就開始扶搖直上。包括馬上要上市的廣汽型格也一樣，思域名氣夠大了，可新一代車型被不少人詬病變家用範了。於是型格在運動方面更花心思，甚至提供思域沒有的手動版本，成效如何？我們不妨拭目以待。

如今的英仕派也算是和雅閣平起平坐了，放下過去那比雅閣高半截的身段。在吃中雅閣姊妹車型這一波紅利後，該是時候思考如何作出更貼合於消費者角度的差異化競爭了。

價格調控讓利

打鐵還需自身硬，英仕派除了可以提供和雅閣一樣的機械素質表現，背後還有東本成熟的裝配工藝。可歸根結底，價格會是推動消費者購買意欲的最大吸引力，尤其是英仕派的名氣明顯吃虧於雅閣的前提下，它的價格讓利幅度將會吸納部分雅閣乃至其它同級別競爭車型的意向客戶。

作為東本家族的旗艦級轎車，英仕派的指導售價區間為17。99-25。59萬，相比雅閣的16。98-25。98萬可以說是不分上下。而英仕派儘管剛完成改款不久，可一些門店已掛出部分車型享有大概2萬元幅度的優惠了。反觀雅閣這邊，除了展廳車，幾乎全線車型沒有優惠，有也只是區區一兩千元，並且需要關聯到店保險、按揭購車等裙帶條件。

以英詩派的混動次低配為例，指導價需20。99萬，而市場的裸車報價大多集中在18。89萬。相比雅閣混動21。98萬的次低配，英詩派的價效比優勢尤為明顯。當然，配置上英仕派會略顯遜色，畢竟雅閣比它多了導航語音智慧車機、前排無線充電、外後視鏡加熱和電動摺疊等功能。可這些不痛不癢的舒適性配置也體現不了這3萬元的價差，更何況，英仕派配備的是可開啟全景天窗，雅閣則是普通小電動天窗。

再一個，英仕派大概是20萬出頭這個價位能買到的綜合表現不錯的B級混動車了，隔壁豐田凱美瑞的最低配，即便算上價格優惠，裸車價依然在20萬打上。由此看來，更加註重燃油經濟性的那部分消費者，英仕派在市場中的價效比優勢不言而喻。

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