關於工業品營銷渠道分析

工業品銷售怎麼找客戶

工業品營銷方式注重專業度，較少做高階電視廣告，通常聚焦特定客戶進行宣傳，主要藉助樣板工程、參觀企業、技術交流、展覽和論壇等推廣手段。

工業品企業透過發展經銷商、代理商的模式，讓產品實現區域市場分銷的目的，這是工業品企業最為常用的渠道模式。渠道出了問題就會影響企業整體運營。因此，對於企業來說，渠道是重要因素。

打通渠道要三年，一年理念磨合、一年能力建設、一年市場認可。

俗話說“得渠道者得天下”，渠道是工業品營銷的重要環節。工業品營銷渠道型別，通常可以分為直銷和分銷。

以施耐德為例，其渠道主要包括：

（1）直銷渠道——針對一些重要或重大專案，施耐德電氣區域營銷人員直接和客戶接觸，直接向最終客戶銷售產品和提供服務。

（2）經銷渠道——針對客戶分散的區域以及非重大專案，施耐德一般透過經銷商或代理商來向最終客戶銷售產品和提供服務。

（3）關聯渠道——主要透過和本土的成套開關裝置廠關聯，即施耐德提供斷路器給成套廠進行配套，透過配套進而實現銷售。

最後

，關於工業品的營銷渠道，總結出了五個關鍵的特徵：增值服務、技術儲備、組織架構、銷售流程和品牌建設。