《人性的弱點》｜瞭解隱秘而真實的人性

今天我們要解讀的書或許你聽說過，是來自卡耐基的《人性的弱點》，這是一本非常經典的社交指導書，被稱為社交心理和溝通技巧的“聖經”。

我們都知道人際交往能力很重要，可究竟有多重要呢？早在上世紀30年代，卡耐基教學基金會就發現了一個規律：

一個人能取得的成就，只有15%是依靠專業能力獲得的，另外的85%都有賴於人格特點和領導能力。

即使是在那些對專業技能要求比較高的行業，這個規律也依然有效。

不管你從事什麼樣的工作，你都需要一些提高人際交往能力的技巧。

而卡耐基的這本《人性的弱點》，就是幫助你解決這個問題的最好的參考書。

— 本節內容 —

如果你對人際關係感興趣，我建議你一定要去看這本《人性的弱點》，因為這本書可以說是人際關係類書籍的開山鼻祖，如果你一聽到“人際關係”幾個字就頭疼，我也建議你一定要讀一讀這本《人性的弱點》，因為這本書一定會切實地改變你現有的人際關係狀況。

《人性的弱點》在1937年第一次出版，一上市就風靡全球，幾十年間被翻譯成了全世界幾乎所有的主要語言，全球總銷量高達1。5億冊。卡耐基的思想觀點改變了很多很多人的命運，這其中包括了很多你非常熟悉的名人，比如：發明之王愛迪生、相對論的鼻祖愛因斯坦、印度聖雄甘地、“米老鼠”之父華特迪士尼、臺灣塑膠大王王永慶、麥當勞的創始人雷克洛克等等。

作者戴爾·卡耐基是西方現代人際關係教育的奠基人，被稱為是“20世紀最偉大的心靈導師和成功學大師”。《紐約時報》是這樣評價卡耐基的——“除了自由女神，卡耐基就是美國的象徵。”

然而，這樣一個影響了全球一億多讀者的心靈導師，他的人生經歷也並不是一開局就很順利。

卡耐基從小家庭貧困，長期營養不良，衣服也總是打著補丁，經常被人取笑。到了青春期，卡耐基希望能成為棒球場上的運動健將，以此來贏得大家的認同。問題是，他沒什麼運動細胞，所以就只能站在場邊觀戰。後來他發現，那些擅長演講的人，也就是我們今天所說的“意見領袖”們，也同樣能贏得大眾的認可。於是卡耐基明確了自己的志向開始學習演講。

但很可惜，卡耐基也沒有演講方面的天賦。他曾經連續參加了12次演講比賽，無一例外全都失敗了。最失望的時候，他甚至差點自殺。直到他第13次參加演講比賽，終於拿到了學校的獎盃，這次小小的成功，是他人生的一個重要的轉折，他正式地走上了演講這條路，有人專門統計過，說卡耐基曾經聽過十五萬場演講，實在是一個非常驚人的數字。

你可能會疑惑，既然卡耐基是成功學大師，肯定免不了要寫一堆心靈雞湯了吧？其實不僅是你，我也曾有過這種質疑。記得我在讀大學的時候，當時學校把這本書列入了必讀書目，我還挺不屑的，覺得肯定又是一堆大道理。直到後來有一次，我無意間翻看了幾頁，發現是自己誤解了這本書。就像卡耐基自己在前言當中寫的那樣，這本書是一本“行動之書”，是用來指導大家實踐的。

但他並不是教你怎麼掙錢，怎麼成名，而是手把手地教你，怎樣在你的生活當中塑造更好的人際關係，而且他的方法都是最簡單務實的。

卡耐基為什麼要寫這本呢？說起來也挺有意思的。

1925年，芝加哥大學和另外一所大學一起做了一次聯合調研，關於成年人最希望學習什麼知識。調查結果顯示，成年人最感興趣的，首先是健康問題，其次就是人際關係。於是，大學就聘請卡耐基去開設一門專門講人際關係的課程。

那既然要開課，肯定要有教材啊，卡耐基找來找去也沒找到一本系統而具體的講人際關係的教材。於是，他立刻就決定：不如我自己來寫一本教材吧！所以啊，這本《人性的弱點》才會被稱為是人際關係類書籍的開山鼻祖。

我之所以想要解讀《人性的弱點》這本書，是因為它的角度特別好，卡耐基挖掘出了人們普遍共有的一些弱點，先讓你充分認識自己和他人，然後再教給你改造自己的方法，非常地有針對性。

這本書裡講了怎麼樣跟伴侶處好關係，營造幸福的家庭生活；也講了怎麼跟陌生人相處，讓別人迅速地信任你、幫助你；以及怎麼在工作中跟同事們相處，等等。

卡耐基在第一章首先提出了

人際交往中的三個基本技巧，分別是——

① 不要批評和指責

② 真心實意地關注別人

③ 激發他人的需求

這三條基本技巧非常重要。整本書的內容，完全可以涵蓋在這三個技巧當中。接下來我們就一條一條來看。

因為批評對你的人際關係產生很大的殺傷力。這是一個原因。還有一個非常重要的原因，請注意聽好了：

不論是誰，不論他做錯了什麼，不論這個錯誤有多嚴重，在絕大多數情況下，他們都不會自責，更不會輕易接受批評。這是人性的一個弱點。

所以，

卡耐基建議大家，最好不要批評別人。

原美國總統林肯就吃過這樣的虧。卡耐基花了十年時間研究這位偉大的美國總統，還寫過一本關於林肯的書。卡耐基發現，在林肯年輕的時候，特別喜歡批評諷刺別人，而且林肯口才特別好，所以這些諷刺聽上去就特別扎心。

林肯是一名職業律師，常常在報紙上公開抨擊自己的對手。有一回，他給當地的報紙寄了一封匿名信，諷刺當地的一名政客。報紙把這篇文章登了出來，這名政客立刻淪為了全城老百姓的笑柄。政客很生氣，找到林肯，要跟他決鬥。論槍法，林肯比不過人家，但是為了儲存顏面，只能硬著頭皮答應了。幸好啊，兩人的朋友及時趕到現場，不然的話，林肯很有可能就死在對方的槍下了。

這是林肯一生當中最慘痛的教訓，差點付出了生命的代價，從此之後，林肯再也沒有批評諷刺過任何人任何事了。

所以，卡耐基說，“批評就像迴旋鏢，總會返回來傷害我們自己。因為被批評的人都喜歡為自己辯護，用同樣激烈的指責回擊。”

在婚姻生活中也是這樣，如果你希望婚姻美滿，就不要隨便批評你的伴侶，有句話說得很有意思：你要想清楚在婚姻裡，你要的究竟是幸福還是正確。

英國曾經有位首相，叫做格萊斯頓。在工作的時候，格萊斯頓是個暴脾氣，遇到政見不合的人，常常跟人吵架吵到臉紅脖子粗。但他的家庭生活卻很美滿幸福。

格萊斯頓結婚六十多年，還常常拉著妻子的手一起唱歌跳舞。他對待其他家庭成員也非常和藹可親。有時候他清晨起來工作，大家都還沒起床，他就在樓下大聲唱讚美詩，提醒家庭成員，該起床啦！不管在工作上遇到什麼糟心的事兒，他也從不允許自己把脾氣帶回家。

還有18世紀俄羅斯帝國的——葉卡捷琳娜大帝，也是這樣。她在位的時候，掌管著全世界最龐大的帝國。在政治上，她是冷酷無情的君主，甚至發動過一些並沒有取得勝利和進展的戰爭，把敵人送到刑場的時候也沒有手軟過。就是這樣一個手握生殺大權的女王，對待自家宮廷裡的廚師，卻格外寬容。廚師不小心把飯燒焦了，女王大人也從來不動氣，只是微笑著默默把飯吃完。

他們都不是天生的好脾氣，卻在家庭關係中做了很大改進和剋制。

可能你要說了，這些都是偉人和名人的故事，

普通人怎麼才能剋制住自己不去批評別人呢？

很多人認為，要批評小孩或是伴侶的時候，要先表揚再批評。但實際上，不管你前面鋪墊多少表揚，人們總是會記住最後那一兩句批評的。

比如，你聽聽這個例子，你的丈夫從來沒送過你花兒，但是這次你過生日，他主動給你買了束花。你可能會說：“嗯，這次表現得還不錯，知道要送花了，但是以後還能不能繼續保持呢，我就不知道了。”你看，本來是挺開心的一件事，你也鋪墊了表揚，就因為一個“但是”，所有的開心和讚美，全部一筆勾銷了。

卡耐基告訴你，只需要換一個詞，所有的問題就都解決了。

換哪個呢？把“但是”換成“而且”。

我們回到剛剛的場景裡，再來感受一下：“嗯，這次表現得不錯，知道要送花了，而且如果以後你也能常常送花給我，我就太開心了。”

你感受一下，只是把“但是”換成了“而且”，是不是馬上感覺就不一樣了？表揚也有了，你的訴求也合理地表達到位了。

說到這，肯定會有同學要跟我說了，“李老師，卡耐基教的方法太佛繫了，要是真遇上別人犯了大錯，造成了我的重大損失，我怎麼能忍得了不批評不指責呢？”，

如果真的必須指出別人的錯誤，請記住，在批評對方之前，先談論自己的錯誤，這個方法非常關鍵，我親測有效。

卡耐基有個侄女，叫約瑟芬，約瑟芬19歲的時候，為了積累一些工作經驗，就去紐約給卡耐基當助理。一開始的時候，約瑟芬業務很不熟練，於是就常常出錯。

有一天，卡耐基實在是看不下去了，就想批評侄女兩句。但是批評之前，他還是剋制住了自己。因為他想啊，自己的年紀比約瑟芬大了一輪，自然工作經驗要比她豐富，怎麼能用自己的視野和能力去要求一個剛工作的人呢？況且，自己19歲的時候，常常做蠢事，還不如侄女呢。而你從來沒有誇獎過她，甚至還想批評她。

這樣心理較量了一番之後，卡耐基想明白了。從那以後，每次他想要提醒侄女的錯誤，他都會先談論自己的過錯，他會說，“約瑟芬，你這件事做得不太對，不過，你這個小錯誤和我以前犯的錯比起來，實在不算什麼。你已經比我年輕的時候好太多了，所以我沒資格批評任何人。不過你想想看，要是這樣處理這件事，效果會不會好一些呢？”

當然啊，在生活中，很多人可能礙於面子，不願意過多談論自己的過錯。但其實，你只要邁過心裡那個坎，坦誠地承認自己也沒那麼完美，也會犯錯，這樣就能夠促使對方重新審視自己的行為。所以，當你真的萬不得已必須指出對方的過錯的話，請記住，先說自己的過錯。

這就是卡耐基告訴我們的提高人際交往能力的第一個基本方法：不要批評指責別人，如果一定要批評，千萬要慎重，最好先談論自己的過錯。

紐約電話公司曾經做過一項調查，研究在日常電話中，哪個詞的使用頻率最高。結果就是“我”這個字。在他們調查的五百通電話裡，“我”這個字被使用了3900多次。不管對方在說什麼，每個人都能把話題拉回自己身上。

你再想想看，當你跟閨蜜拍完合影，你第一眼看的是誰？

當然咯，也不用覺得不好意思。卡耐基說，人們真正關心的只有自己，這一點永遠不會變，無論是現在還是未來。因為，這就是真實的人性。

但問題是，不管你多麼努力想要給別人留下好印象，想要引起別人的興趣，你都無法交到好朋友。因為真正的朋友，不可能用這樣的方式得到。奧地利著名心理學家阿德勒有句名言，“一個不關注別人的人，生活中必然經受重大挫折，同時還會給他人帶來傷害。”

所以，卡耐基告訴你，如果你想受歡迎，先要懂得關注別人。

卡耐基有一個習慣，就是悄悄記下朋友們的生日。比如說，和朋友聊天的時候，他會先問別人相不相信星座，然後自然而然地把話題引到對方的生日上。每年年初，他都會在日曆上標註每個朋友的生日。在生日當天，對方一定會收到卡耐基的祝福。每個人收到祝福的時候都非常開心，卡耐基也因此結交了很多摯友。

這個方法並不難，如果你也能在生活中做到像卡耐基這樣，多關注身邊的朋友和同事，在不經意間讓對方覺得受到了重視，相信你也能獲得更多友誼。

美國第二十六任總統羅斯福也是這樣做的。

當時他已經卸任總統了，白宮的主人是第二十七任總統塔夫脫。有一天，羅斯福來白宮拜訪，塔夫脫和夫人剛好不在。羅斯福挨個兒問候了每一位在白宮工作的老員工之後才離開。他清楚地記得每一位僕人和工作人員的名字，連洗碗工的名字都叫得出來。

當他看到幫廚女傭艾莉絲的時候，還跟她拉家常，問她，“你現在還做玉米麵包嗎？”艾莉絲說，很少做玉米麵包了，因為“樓上的”沒人願意吃。意思也就是現任總統不喜歡吃。羅斯福大聲地說，“那是他們太沒品味了！等我見到總統我就要這麼告訴他！”艾莉絲趕緊給羅斯福端來一片玉米麵包，羅斯福就一邊吃，一邊在白宮裡裡外外溜達，和花匠、工人們打招呼問好。

白宮的老總管叫胡佛，在白宮擔任了四十年的總管了，已經見過了好多任總統，但是他每次回想起那次羅斯福來白宮跟每個人問候的時候，那真是滿含熱淚，發自內心地感動啊。他說，“過去兩年多，我們從來沒有那麼開心過，那一刻對於我們來說，千金不換。”

你看，其實就是很小的一個舉動，但是帶給別人的情緒價值卻是巨大的。這樣再一次說明了：

人性中最深層的渴望，就是得到別人的重視。

你可能要問了，我身邊那麼多人，我哪來那麼多精力去關注所有人？對，你說得非常在點子上，我有一個竅門，其實這個竅門也挺簡單，那就是跟你的人際關係評級，放在A級的，你得花足夠的時間去關注和問候。

關注別人的方式有很多種，有時候，你不需要侃侃而談地給別人提各種建議和意見，傾聽就是對別人最好的關注。因為卡耐基認為，

你的談話物件並不關心你和你的問題，他們只關心自己的慾望和煩惱。所以，請先學會傾聽，少談論自己，鼓勵對方多談論自己的經歷。

要說當代最偉大的傾聽者，應該是西格蒙德·弗洛伊德了。這位心理學家你一定聽說過，或是看過他的著作。凡是和他打過交道的人，都說“他的品質世間罕有”。這到底是什麼品質呢？原來啊在聽別人說話的時候，弗洛伊德總是目光親切，聲音和藹，基本上沒有任何手勢，而且對別人的關懷也很誠懇。哪怕在對方說到很痛苦的時候語無倫次了，他也非常耐心。

所以，卡耐基才說，人們請醫生有時只是需要一個聽眾而已。

在美國內戰時期，林肯總統寫信給一位老朋友，希望他趕緊來華盛頓，說有要緊的事要和他商量。這位老朋友還住在另外一個州，接到信之後，立馬就趕到了白宮。林肯一見到這位朋友，立刻就開始滔滔不絕地訴說自己的困擾了，比如：現在適不適合發表解放奴隸宣言啊？好的結果會是什麼？壞的結果又會是什麼啊？然後又給他讀了一些報刊雜誌上刊登的譴責自己的文章。自始至終，都是林肯一個人在傾訴自己的處境有多麼難，也沒問這位遠道而來的老朋友的意見。

你可能要問了，林肯不是問人家意見的嗎？怎麼只顧著自己說啊？其實，林肯需要的不是建議，而是一個值得信任的聽眾。你想啊，人家總統都解決不好的內戰問題，是外行人的一兩個建議就能解決的嗎？顯然不是嘛。所以，林肯總統的這位朋友非常有智慧，自始至終都在耐心地傾聽。也正是這次談話，朋友看上去什麼都沒有做，卻給了林肯信任的傾訴機會，讓林肯在自己的傾訴中理清了思路，卸下了心理包袱。

所以，這是不是也給了我們一個生活啟示呢？

每當逢年過節，你總是害怕七大姑八大姨們對你各種催談戀愛、催結婚、催生二孩。想想卡耐基告訴你的話，“真心實意地關注別人”，“沒有人對你感興趣，他們總是對自己的煩惱更感興趣。”別等對方開口，你先關注對方，問問七大姑“孩子有沒有找到工作啊？”“工作在哪啊？”再問問八大姨“打算什麼時候抱孫子啊？”“沒抱孫子之前打不打算去跳跳廣場舞啊？”在這之後，會有一大波抱怨和吐槽，而你，只需要聽著就好了。與其被親戚圍攻，不如傾聽親戚們的煩惱，這就是卡耐基教給我們的方法去活學活用。

當然咯，虛情假意可不行，卡耐基也同時提醒我們：對對方的關注，一定要以“真”為前提。真誠，是為人處世的基本原則。

這就是提高人際交往能力的第二個基本方法：真心誠意地關注別人，少談論自己，多談論對方。因為，人性中最深層的渴望就是得到別人的重視。

福特汽車的創始人亨利·福特說過一句話，“如果說成功有訣竅的話，這個訣竅就在於洞悉他人的立場，並能夠同時兼顧自己和他人的立場。”這句話非常地精闢，也就是我們常說的“利他性”思維，以至於卡耐基在書裡重複引用了兩次。

道理很簡單，但很多人做不到。因為我們在前面也說過了，人性的弱點就在於人們只喜歡關注自己，喜歡被別人肯定，簡而言之，就是兩個字“自私”。承認自私，並不是一件壞事，這本書的出發點，就是讓你直面自己的弱點，這樣才有改善的可能，才能有針對性地提高社交能力。

所以，當你在想要說服別人，或者是希望別人幫助你的時候，最好的方法，不是喋喋不休地講自己想要什麼，而是先問問自己，“怎樣才能讓對方主動自發地去做這件事呢？”

方法只有一個，那就是：激發別人的需求。

卡耐基曾經租用了紐約一家酒店的大宴會廳，每個季度使用二十個晚上，用來開展系列講座活動。有一天，酒店老闆忽然跟卡耐基說，“不好意思，租金要漲了。”卡耐基就問，“漲多少？”酒店老闆說，“三倍。”

這個時候啊，講座的門票已經賣光了，邀請函也都寄出去了，酒店忽然要漲租金，而且還是很大的數目，是三倍的價格啊，這種情況很顯然就是坐地起價，擱在誰身上肯定都不想承擔這個價格。如果是暴脾氣的人，估計立刻就跟酒店吵起來了。

但卡耐基心想，我跟酒店說“我不想”又有什麼用呢？人家有人家的立場啊，他們只在乎自身的利益啊。

幾天之後，卡耐基親自去拜訪了酒店經理，首先跟他說，我理解你的苦衷，我要是你，我也會漲租金的，畢竟你們有業績考核的壓力。但是在漲價之前啊，我先來給你算筆帳。

什麼帳呢？卡耐基拿出了一張紙，一邊寫著“獲得”，一邊寫著“失去”。他先指著“獲得”，跟經理說，如果我不租這二十個晚上的話，你們就能租給舞會或者是商務會議，跟租給我相比起來，你能掙更多錢。

然後他又指著“失去”，跟經理說，首先，我付不起你要的價格，所以，如果你堅持漲價的話，我只能另外找場地了，這樣一來，你一分錢都掙不到。除此之外，你還有一個損失，我辦的講座會吸引高階人群到你的酒店來，這不是很好的宣傳嗎？就算你花五千塊錢在報紙上打廣告，效果也未必有這麼好。

結果你肯定猜到了。第二天卡耐基就收到了酒店的來信，跟他說，租金從百分之三百下調到了百分之五十。

你看，卡耐基自始至終沒提自己想要什麼，他所說的都是對方的需求，以及如何滿足對方的需求，非常高明。

沒有人喜歡被命令，如果你真的想要改變別人的想法，就要事事為他人著想，學習卡耐基這樣，用一步一步的引導來代替命令。

書裡提到一句話，是一位哲學家說的，他說，“人性的根源深處，強烈渴求著他人的欣賞。”要注意啊，他用的詞不是“希望”，也不是“嚮往”，而是“

強烈渴求

”。

曾經有人做過一項調查，研究妻子們離家出走的原因。你猜最主要的原因是什麼？答案是“不被珍惜。”因為在婚姻生活當中啊，久而久之就會對伴侶的付出習以為常，卻忘記了對方是最需要被稱讚和感激的人。

卡耐基開設的人際交往培訓班上，有一位男同學，講了自己和妻子之間的故事——

有一天，這位男同學的妻子參加完教會的一個培訓回來，那個培訓給她們留了課後作業，說是讓丈夫列出妻子的六個缺點。這位男同學心想了：“找出我老婆的缺點，別說六個了，就是十個也是分分鐘的事。”但他聰明就聰明在，沒有立刻迴應，而是對妻子說，這樣吧，我晚上想想，明天早上再跟你說。

第二天，這位丈夫早早就起床了，悄悄給花店打了電話，請他們幫忙準備六枝紅玫瑰，然後在卡片上寫了一句話：“我想不出任何你需要改變的地方，因為我愛的是你的全部。”那天晚上，這位丈夫回到家，妻子已經在門口等他了，簡直高興地快哭了。

同樣的讚美方法，用來對付家裡的熊孩子也很管用。

書裡就有這麼個例子。霍普金斯在紐約的一所小學裡當老師，開學第一天的時候，她翻看學生名冊，發現全校最調皮的熊孩子，被分在了自己班上。她以前就多次聽說過這位湯米的大名，他不只是淘氣，還多次違反校規，但是熊孩子也有一個優點，那就是學習能力很強，學校的功課從來難不倒他。

霍普金斯決定要好好解決一下這個麻煩的湯米。開學的時候，她特意誇獎了每一個學生，比如，“蘿絲，你的裙子真好看。”“艾麗西亞，我聽說你畫畫很棒！”注意啊，對其他同學的誇獎，都是非常具體的、針對細節的誇獎。輪到湯米這裡的時候，霍普金斯對湯米說，“湯米，我知道你天生就是當領導的料，希望你能幫我把咱們班變成整個四年級最厲害的班級。”一個四年級的小孩，哪架得住這種程度的誇獎呢？而且熊孩子從來都是被批評的物件。隨後的幾天，霍普金斯也不斷地強調自己對湯米有信心，表揚他做的每一件事，評價說她能看出來湯米是個好學生。最後，這個九歲的小男孩真的有了非常大的改變。

讚美是生活中大家都能做到的事情，但同時也是最容易被人忽視的美德，因為人們百分之九十五的時間都只想著自己。記住，想要改變誰，就先讚美誰。