美容院薪酬和管理三大誤區！
最近這些年，由於整體的經濟環境並不是十分景氣，美容行業都已經進入了“產能過剩”的階段，在產品嚴重同質化的當下，“銷售”成為了一個美容院在市場上生存和發展的重要手段。
在這種情況下，很多美容院都把關注的焦點放在瞭如何設計銷售人員的提成工資或績效考核上，以為這樣做就能提高銷售業績，殊不知這樣的方法非但並不能有效的提高銷售業績，反而是走向了錯誤的方向。為什麼這麼說呢？
因為過於依賴於這種提成制度，就會導致一種誤區，就是美容院會弱化甚至放棄更有價值的“銷售管理”工作，寄希望於完全依賴顧問個人的“積極性”。
而這種依賴的結果，就使業績的產生變得更有偶然性：如果顧問能力較強或積極性較高，或許就能帶來比較好的業績，但反之，業績很可能就會毫無起色。這樣的銷售方式顯得過於“佛系”了，這樣做，就等同於美容院把業績好壞的命運推到了顧問的身上，美容院的業績只能“聽天由命”。
我們總想建立一種“機制”讓員工自動自發地去實現目標，實際上這樣做最多隻能激發他們實現目標的慾望，卻無法控制他們的行為。如果他們的行為是不合理的呢？是錯誤的呢？畢竟，只有正確的行為才能帶來正確的結果。
行為偏差了，達成目標的慾望再強烈，結果也不會好。如果結果經常都不好，再強烈的慾望怕也難以保持吧？這就是當下許多美容院面臨的現狀。自然界有一種規律，就是“事物總是朝著阻力最小的方向發展”。應用在顧問賣手身上，也是一樣的，就是“員工總是會用阻力最小的方式去銷售”，什麼樣的方式阻力最小呢？
一般有三個方面：第一，喜歡賣優惠，沒有降價促銷就不會賣；
第二，喜歡賣好賣的產品，自己覺得不好賣的產品賣不動；
第三，只喜歡賣給好賣的人，比如熟悉的人、好說話的人。
這樣的銷售方式有著很大的弊端。就拿“賣優惠”來說，顧客真正的需求永遠都是產品的“價值”而非“價格”，對於那些本來就有需求的顧客而言，或許會因為優惠而提前購買，但同時也透支了顧客往後的消費力，而且容易帶來退貨，每年雙十一之後都會有一波退貨潮就是例子。
最關鍵的是，還有一些顧客，他們的需求還沒有被真正的激發出來，可能他們對我們還沒有完全建立信任感，如果你一上來就談優惠，反而適得其反，容易讓這些顧客產生不信任，畢竟很多人心裡都有一個潛在的聲音：“便宜沒好貨”。
所以，“賣優惠”未見得真能賣出高業績，反倒是很可能限制了業績的提高。還有，員工“喜歡賣好賣的產品”，也會對企業的業績形成制約。哪些產品是好賣的產品呢？一般來說，顧客認知度比較高的產品、價格便宜的產品都是好賣的產品。
美容院推出的新產品有可能因為缺乏市場認知度就比較難賣，另外，某些戰略性的產品也有可能得不到銷售人員的重視而賣不動。在這種情況下，很多美容院會在業績提成比例上做文章，例如，增加新產品或戰略性產品的銷售提成比例，使之高於其它產品的提成比例，這樣做真的能夠達到目的嗎？
可以說，絕大多數情況下的實施效果都是不盡如人意的。因為，員工也會自己衡量：雖然說難賣的產品提成比例較高，但是如果我賣不動也是空中樓閣；相反，其它產品雖然提成比例不高，但只要我賣出足夠多的量也能積少成多。只要你讓員工自己去做選擇，最後的結果一定是這樣：選擇賣好賣的產品。因為這一點，很多企業經常無法實現自己的戰略目的。最後，員工還只喜歡“賣給好賣的人”，簡單來說，就是“挑客”。
員工會挑那些“看起來有支付能力的人”或者是“好打交道的人”來賣。問題是，那些“看起來沒有支付能力的人”未必真的就沒有支付能力，很可能他們在同行企業那裡就大買特買，只是在我們這裡卻不買。
另外，那些“不好打交道的人”反而可能有巨大的需求，而且支付能力也非常可觀，僅僅因為他們“不好打交道”就放棄銷售，這裡損失的業績或許不是小數目。很多企業經常信誓旦旦地宣傳：“要大力培養銷售人才！”問題是，你不會以為把銷售人員送去上幾堂關於銷售技巧的課程就能培養他們的銷售能力吧？
如果這樣想，似乎也有點太天真了。銷售人員的銷售能力一定是在具體的工作實戰中訓練和培養出來的。你想想看，當你還在那兒反反覆覆地修訂提成方案，想要依靠員工自己努力去實現銷售目標時，員工卻正在選擇用最輕鬆、阻力最小的方式去銷售，試問，“賣優惠”、“賣好賣的產品”、“賣給好賣的人”，諸如此類的銷售方式能夠培養出優秀的銷售人才不？
銷售人員的能力不能快速提高，業績靠什麼增長？別妄想用“提成工資”來替代“銷售管理”。業績首先是“規劃”出來的，別讓員工自己去選擇銷售方式，企業直接把想要實現的業績做明確的規劃，包括賣什麼產品、賣給誰、什麼時候賣、賣多少錢、怎麼賣，等等。要規劃到什麼程度才算好，簡單地說就是要看得到“顆粒度”。什麼叫做“顆粒度”？就是要儘可能看得到每一件產品、每一個客戶，甚至每一次的銷售過程，千萬別做那種籠統的、宏觀的規劃。規劃做得越細、越符合現實的邏輯，目標實現的機率就越大。別擔心“計劃趕不上變化”，因為計劃越詳細、越周密才能更好地適應變化，否則一年的光景又會在碌碌無為和隨波逐流中度過。很多企業常常在年底的時候大談“要認真覆盤全年的工作”，我問你，你的規劃做得那麼粗，你復什麼盤？大機率又變成了空洞的總結了吧！做好“規劃”就是做好一個周密的“假設”，而覆盤就是去“驗證”這個“假設”，只有“假設”清晰的覆盤才有真正的意義。
有了嚴謹細緻的“規劃”，接下來就是“盯”。因為你在“規劃”中給員工出了那麼多的“難題”，你不去“盯”，你還指望他能乖乖地、自動地就能把目標實現嗎？只要你想讓員工自主去行動，永遠都是那條規律：他只會去做阻力最小的事情。總之，你只要放棄去“盯”，他隨時就會偏離你的方向。“盯”就是“監控”，但是不要把這個動作看得很負面，所謂“監控”，更多地就是為了及時發現問題，從而立即協助銷售人員去解決問題。銷售人員不斷地去面對難題，又不斷地去解決難題，銷售能力豈有不提高之理？有了一大堆能力出眾的銷售人才，你還會為企業的銷售業績擔心嗎？
管理的核心本質就是PDCA迴圈。“規劃”就是P（Plan），“盯”就是D（Do）、C（Check）、A（Action）。快把你缺失的“銷售管理”趕緊做起來！
文章作者：曹向華
曹向華
