CRM是什麼？一文看懂它的功能和侷限性？
CRM是英文Customer Relationship Management的縮寫，中文意思就是-客戶關係管理。客戶關係管理既是一種管理理念又是一種管理系統。它的意義是運用資訊科學技術，實現企業市場營銷、銷售、服務等全流程的自動化管理方式。
一
、
CRM的概述
CRM理論總結可以分為：一箇中心、兩個核心點、三個支柱。一箇中心是以客戶為中心，兩個核心點是指客戶的精細化劃分和客戶全生命週期管理，三個支柱是指營銷管理、銷售管理、客戶服務。它可以幫助企業更加高效的進行客戶管理和提高客戶滿意度。
二
、
CRM系統具體功能有哪些
？
1、
市場營銷管理
根據不同潛在客戶型別，進行客戶畫像分析，針對性進行營銷推廣，提高客戶轉化率。同時對客戶來源系統性分析，提高營銷推廣投入產出比。
2、
客戶資源和公海池管理
建立客戶資訊統一管理的平臺，讓客戶檔案既統一共享又嚴格分權避免撞單。可根據不同客戶緯度進行分類，採取不同跟進和服務策略。
3、銷售過程管理
日常客戶跟進計劃、商機管理、報價管理、合同管理、訂單管理、產品管理、建立銷售全過程一站式管理，360度客戶查詢，提高客戶轉化率。
4、
銷售人員管理
團隊管理、拜訪計劃、拜訪打卡、銷售任務、日報總結、日程管理、日程協作提醒等，幫助銷售更科學合理對客戶進行管理和對團隊工作的安排。
5、
銷售協作管理
商機專案協作、報價協作、合同執行協作、訂單執行協作、客戶回款/開票協作等。在提高團隊配合度的同時，也提升了團隊的效率，讓銷售團隊得到有力支援，提升競爭力。
6、銷售業績管理
銷售目標、銷售計劃、業績達成、績效考核、提成計算、銷售利潤、業績預測、業績排行榜；以結果為導向促進團隊良性競爭，有助於企業健康發展。
7、費用管控
費用報銷額度、費用報銷審批、銷售成本核算、利潤分析等，幫助企業管控好成本，確保企業訂單利潤。
8、
業務流程管理
商機/專案流程、報價流程、合同執行流程、訂單執行流程、客戶服務流程、費用報銷流程等，讓團隊協作更加緊密，較少溝通和培訓成本，避免犯錯，提升整體協作效率。
9、
售後服務管理
客訴申請、受理跟進、處理過程跟進、結果反饋、滿意度調查、客戶回訪、客戶關懷等，提高客訴全過程效率，提升服務質量和客戶滿意度。
10、智慧提醒
任務分配提醒、客戶跟進提醒、合同到期提醒、回款提醒、開票提醒、客戶生日提醒、日程提醒、審批提醒等，每一個重要的時刻，智慧小助手貼心提醒，避免錯過重要事件。
11、BI資料分析
/
管理駕駛艙
投入產出比分析、銷售漏斗分析、銷售預測、銷售報表、業績報表、客戶分類報表、商機成交率、銷售回款分析、客戶價值分析、成本費用分析、客戶投訴分析、產品銷量分析等，為企業提供實時精準資料支撐，幫助決策人科學決策。
三、CRM系統的侷限性
在我們過往服務的客戶案例中，我們發現，要想服務好客戶，提高客戶轉化率，只靠單一CRM並不能完全解決問題。因為不管是專案也好，訂單也好，它的最終完成，都需要串聯企業內部多個部門共同努力協作才能真正實現。
舉個例子：銷售部接到一個專案，方案已經出來了，在報價時，我們的用材怎麼選、交期如何協調？價格高了客戶不買單，交期不及時客戶也不同意，後期產品質量合格率不達標客戶也容易丟失。那麼這個時候採購如何確保質量和成本有競爭優勢？生產部如何確保交期和合格率有優勢？研發部如何確保規定時間樣品符合要求少返工？只有大家都齊心協力努力，才能保證在該專案中有足夠競爭力。在這個環節中，如果任何一方不配合或者配合不到位都可能造成失去訂單，那麼各個部門又為什麼願意配合銷售部完成訂單呢？所以我們會發現，單一CRM系統是很難做到的。我們需要站在更高的管理角度，具備一體化的思維和概念。
四
、
解決方法和實現途徑
企業的生存依賴於公司整體的銷售業績和利潤，企業必須建立一套以業務銷售為中心的經營體系系統；下面我們結合Teamface企典軟體來分解如何運用系統實現企業一體化管理的思維；
以經營目標為中心的公司戰略目標管理
Teamface企典軟體目標管理系統可以將企業經營目標逐層分解到團隊和個人，並且時刻關注目標實現路徑和進度，確保過程透明易把控，避免目標超期或受阻不能及時發現。
人才勝任力模型
Teamface企典軟體可以根據其他不同崗位勝任要求，建立標準、科學、統一、實用的人才選拔、任用、提拔、繼任機制，讓員工有具象化的目標。企業做好人才繼任梯隊，及時淘汰不合格人才也不會擔心無人才可用，過度依賴能人的境地。
以銷售目標為導向掛鉤各崗位績效指標
績效考核指標只有與企業目標、個人目標息息相關，才能統一團隊目標一致，力往一處使。否則崗位的績效目標達成了，但是公司目標依舊無法完成。
建立職級體系和對應的薪酬體系
Teamface企典軟體中，可以將員工的績效結果跟職級的晉升降級直接關聯，同崗位不同職級薪酬不同，讓員工看到發展空間的同時也讓員工看到做不到自己的本職工作將面臨降級降薪，這樣才能讓員工充滿動力和幹勁，不至於溫水煮青蛙。
建立員工晉升通道
每個崗位都要設定它的發展通道和路徑
，
給員工一張清晰的晉升地圖
，
這個就像目 標 一樣時刻提醒他
，
要想獲得自己想要的權利和薪資
，
需要具備的技能和素質要 求
，
樹 立員工長期奮鬥精神
。
6。
建立獎金池和分配製度
專案完成也好
，
年終業績達標也好
，
都需要論功行賞
。
如果平均分配只會導致能者 不願意多勞
，
引起怨憤
。
建立以貢獻佔比多少為分配機制
，
讓參與者獲得對應的回 報
，
激勵大家越戰越勇
。
五
、
軟體推薦
作為
T
eamface
企典軟體實施經理
，
以上功能在企典
CRM軟體中都能得到很好的運用
，
自
12
年開始
，
我們始終專注於為企業提供管理結合軟體的整體解決方案
。
我們採用了矽谷企業級低程式碼開發技術
，
可以快速實現企業系統量身定製
，
讓軟體貼合企業需求併發揮最大價值是我們一直以來的追求
，
讓企業低成本實現數字化管理是我們的基本宗旨
。
六
、
T
eamface
企典軟體的優勢
1、
價效比高
一套系統價格
=
N套系統使用
。
2、
一體化
T
eamface
企典軟體是一款集五大核心繫統（
OA、CRM
、
PMP
、
SRM
、
HR）
+12
款常用系統
+
無限個性化拓展的系統
，
不用擔心繫統資料孤島
，
一套系統登陸錄入
，
多套系統資訊互通
。
3、
拓展能力強
t
eamface
企典軟體可快速實現個性化定製
，
可節省
70%
開發成本和時間
。
幫助企業低成本實現數字化管理
，
確保數字化系統貼合企業實際場景運用
。
4、
可私有部署
對於眾多客戶擔心的資料安全問題
，
T
eamface
企典軟體支援私有部署
，
讓資料和系統為企業私有
。
5、
安全穩定有保障
T
eamface
企典軟體榮獲自有軟著
19
件
，
3
大國際標準認證體系證書
，
以及權威機構第三方評測報告
，
受到諸多知名上市企業青睞
。
總結
：
傳統單一CRM系統的運用解決的問題是非常有限的
，
我們看到很多CRM產品為了努力解決人的問題而陷入越做越深的誤區
，
產品專業是好事
，
但是太過繁瑣只會讓員工抗拒使用
。
結合HR系統做好整體規劃
，
讓CRM的使用迴歸原態
。
彼此相輔相成
，
真正實現企業管理輕鬆高效
！
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