銷售怎樣依靠簡單話術取得訂單？理解“語義效應”就夠了

本期文章的重點是“理解客戶”，在上篇文章中，我們分析了影響使用者消費的一大因素“心理賬戶”。本篇文章中，我們將深入挖掘影響使用者消費的另一大因素“語義效應”。

我認識一個酒店老闆，公司前去出席活動，被邀請住在她們酒店免費留宿，不巧手機沒電了需要充電。剛好看見床頭陳列著多功能充電器，我很開心拿著手機奔向床頭，不想充電需要掃碼支付三元錢。什麼？充電還要掃碼支付三元錢？當時脫口說了一字“坑”。回頭想想，不對啊，分明是免費留宿，為什麼因為這小小的三元錢我會非常排斥呢？

次日我將這一問題發放在千人的運營群眾調查民意，結果可想而知，酒店當中有這種限制會帶來很差的使用者體驗。為什麼都反感這三元錢呢？對比幾百元的住宿費這並不算多啊。

要理解這一問題，我們就必須知道什麼是“語義效應”。

一個孩子想在教堂抽菸，他直接問神父：“我可以在禱告的時候吸菸嗎？”神父喝令：“當然不行！”於是孩子換了一種說法，問道：“神父，我可以在吸菸的時候禱告嗎”神父說：“當然可以孩子，任何時候都可以禱告。”同一件事，利用人們的“損失規避”心裡會得到完全不同的答案。

禱告時候抽菸站在神父角度等於“失”，抽菸時候禱告，同樣站在神父角度，卻成為了“得”，這正是“語義效應”。那麼開篇的酒店老闆應該怎樣利用語義效應提升使用者體驗，做好運營招攬更多的回頭客呢？下文將進入幸福雲實戰演練，例舉“語義效應”在實戰中的應用。

酒店老闆要做的很簡單，原價168元的酒店住宿費，提升為現價171元的住宿費，然後在酒店的服務條款中增加贈送手機充電服務。這時酒店客戶所考慮的便是得到的東西又多了，而不是我又失去了什麼！

我是做某寶生意的，產品的運費10元，使用者每次都問：“親，能不能包郵”。要怎麼辦？

能怎麼辦？加價，包郵！這時使用者就不會考慮到自己“失”了郵費，而會考慮自己“得”到了包郵！在某寶平臺，我們常見的“親，包郵哦”就是語義效應的極致體現。

我是公司老闆，公司今年效益不好，年底每人幾萬元的年終獎沒有著落，最多每人只能發出一萬年終獎。不發年終獎自然會導致員工大批次流失，怎麼辦？

遇到這個怎麼辦的問題，老闆首先可以放出訊息：“效益不好要裁員或裁撤部門”，之後人心惶惶，都怕自己部門被裁撤。當接近年底時，老闆可以這樣說：“公司董事會決定，不論公司效益怎樣，都願意與大家同舟共濟，不裁撤員工或部門，但年終的分紅就沒有了”員工普遍表示接受。到了年會當天，老闆最後含淚說：“公司老闆看見大家工作辛勤，年底了怎麼可以沒有表示，這樣吧，我抵押公司部分股權來給大家每人一萬的過年費”這時候大家歡呼雀躍，真是好公司啊。

總結：

什麼是“語義效應”？上文中的概念介紹及案例佐證告訴大家：“語義效應”即是一種利用“損失規避”心理來達成目的的方法論。有了這套方法邏輯，很多商業運營問題便能夠迎刃而解。