客戶聽不懂的銷講，相當於廢話！

終端銷售人員，需要直面消費者，銷講工作是關鍵的環節。然而現實中，照本宣科背書只會把業績背垮！照著相關資料一通機械地復讀，感覺上好像很專業的樣子，實際效果卻截然相反，客戶一頭霧水，這並不是什麼好事。

背書負面作用

1、使客戶無法明確產品價值，直接降低成交率

有人會說，做銷售就是要把鞋賣給不穿鞋的人，越是雲山霧繞，客戶就越以為神奇，心理預期就會越高；然而，採取這種打法也是要有策略的，必須有著力點能與客戶的實際需求構成直接或潛在的聯絡。如果連著力點都沒有，而只是一味地靠把客戶搞暈，那是過時的套路，現如今的人越來越精明，還能是那麼好忽悠的？

2、無法突出產品差異性，競爭陷入被動

現如今早已不是100年前了，攬著獨家生意就可以通吃，在過剩的時代，無論你做什麼，對手都是少不了的。一味背書，客戶自然不可能得到差異性的宣導，如果客戶糊里糊塗，會自然而然地和競品混同起來，認為都差不多。

3、不易拉近距離，增加溝通障礙

當客戶犯暈的時候，疏離感也會顯著加強，懷疑、不信任等等情緒都有可能冒出來。當我們能夠聯絡消費者的日常生活，幾句話就解答客戶心中的疑問的時候，自然會相應產生某種共鳴，客戶會覺得你是懂的，專業的，對你的信任度必將大為提高。

比如，當我們提到架空層的時候，多數的客戶是迷茫的，什麼是架空層？架空層有什麼用？

如果能夠走進生活，你就會發現，架空層不止使一樓住戶保持了良好的私密性與安全性，還可以防止地氣、潮氣對人體健康的侵害，更可以讓住戶在下雨天也能到樓下散散步、透透氣，做做活動、鍛鍊身體……功能和妙用不勝列舉；每一個細節的設計與施工差異，都會影響住戶生活的質量和情境感。

二、

銷售說辭要怎麼講好？

銷售說辭編寫好後，如何確保置業顧問在客戶接待時能完整地傳遞給客戶？一方面，要有對應的管理手段，另一方面，做好日常培訓，不斷幫助置業顧問提高銷講水平。

一、透過管理手段，嚴控接待時長和銷講完整性

中海採用“三說三控三罰”式日常培訓與管理來保障銷講的效果。

三說是當面背、當面講、當面會審，透過考核才可以接待客戶；

三控是旁聽檢查，置業顧問接待客戶時，在一旁旁聽，檢查置業顧問是否嚴格按照銷售說辭講解。然後是錄音檢查，把置業顧問接待客戶全程錄音；最後是回訪檢查，抽查置業顧問客戶情況，進行客戶回訪。

三罰是在開放階段、認籌階段、開盤階段，檢查置業顧問說辭是否表達不清晰或不準確導致流失客戶，如有會進行相應處罰。

好的銷售，平均時長都有90分鐘，最短不低於60分鐘。當然，要增加接待時長，必須就配合銷售道具、場景展示，這樣才能更有場景感、說服力。據說有專案為了管控置業顧問的接待時長，每天都把接待時長在群裡公示，低於平均接待時長直接停崗一天。當置業顧問平均接待時長變長以後，整體轉化率也變得更高了。

二、全面提高置業顧問銷講水平

管理不是目的而是手段，管控的目的是發現問題，並且幫助置業顧問不斷調整，持續提高銷講水平。

置業顧問在銷講中經常犯3個錯誤：

一是模式化。很多置業顧問一接待客戶，就機械化地走流程、背說辭，巴不得將品牌、區域、配套、產品等全部一股腦講給客戶聽，講得口乾舌燥，結果客戶什麼也沒記住。

二是自我化。很少考慮客戶愛聽什麼，想聽什麼，公司讓講什麼就講什麼，只懂得把專案資訊一五一十背給客戶聽，不主動跟客戶互動，這樣講下來，不管是客戶體驗還是資訊接受度都很差。

三是動作僵化。每個環節、每組客戶都站在某一固定位置不動，持續講解，這樣很容易引起客戶疲勞和反感。

那如何解決上述問題？在拿到專案的銷售說辭後，置業顧問要根據自己的表達風格梳理最適合自己的說辭，並在接待過程中，注意做到以下幾點：

①始終保持絕對的自信，接待前調整到最佳狀態。

②講解時最好採用FABE句式：

FABE（Feature Advantage Benefits evidence）基本句式，即因為。。。（特點），所以。。。（作用），這意味著。。。（客戶得到的好處）。

例如：張先生，專案旁邊就是小學，步行5分鐘就到了。以後接送孩子非常方便，不耽誤你上班，孩子上學也不用早起，可以多睡半個小時，你知道孩子長身體階段，睡眠真的很重要。而且，學校就在專案的同側，孩子上學不用過馬路，非常安全。我們前期老業主都說，孩子上學這麼久，基本沒怎麼接送過，太省心了，可以幫你節約不少寶貴時間。

③讓語言有畫面感

簡單來說，多增加場景、細節的描述，讓客戶能產生對未來生活的聯想。

例如：主臥這裡設了雙臺盆，以後你和丈夫兩個人早上起來洗漱不用等，大家可以一起洗漱，夫妻兩人同時做一件事情，據說有利於增進感情。你想一下，是不是還挺浪漫的？

④學會揚長避短

巧用語言可以揚長避短，當遇到專案劣勢時，應該透過適當讓客戶產生其他聯想。而不是將時間浪費在與客戶爭辯上面，因為你在哪些地方花時間越久，客戶就越記住什麼。