做銷售的④個秘訣，讓顧客迫不及待想要了解產品，生怕自己搶不到

在職場推銷工作中，為了讓客流量變成購買量，推銷員每天絞盡腦汁想各種辦法來吸引顧客，為的就是能夠讓顧客多聽一些、多留一會。其實這樣做真的很累，你太過熱情，顯得有些做作，太過主動，讓顧客覺得你無事獻殷勤，給顧客留下一個虛偽的印象。那麼有沒有方法能夠讓顧客主動找我們瞭解呢？送你一句話——你說的任何一句話都要點在顧客的心上。我們可以使用這4個秘訣，就能讓顧客產生迫切的、想要了解的渴望。

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秘訣一、在10秒之內，吸引顧客的注意力

每當我們介紹完產品的時候，顧客總是沒有迴應，你知道這是為什麼嗎？其最大的原因就是因為你的介紹完全沒有吸引住顧客，顧客的注意力當然也就不在你這兒。別怪自己的產品不好，更不能怪顧客，要怪只能怪自己的銷售方法不恰當導致，比如：

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1、沒有站在顧客的角度考慮問題；2、功利心太強，迫切希望顧客能夠買單；3、誤以為自己付出了真心，一定能夠換取顧客的真心，你忘了一點，顧客與你第一次接觸，誰知道你是不是真心；4、認為產品的賣點能夠打動所有顧客。以上四種情況都比較常見，多數推銷員都在犯。

那麼既然問題找到了，原因就是自己沒有掌握吸引顧客注意力的方法導致的，那麼有什麼話術能夠快速吸引顧客的注意力呢？

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話術：“很多時候，我們都希望這個XXX（顧客的難題）能夠非常簡單、快速的解決，只需要按照這X個步驟就可以了，但是有很多人，覺得這X個步驟不是很重要，甚至把步驟的順序都搞錯了，以至於造成了XXX後果。”

話術解析：首先我們提到的顧客的難題，我們能夠在短時間內簡單且快速的解決，產品優勢前置，更容易吸引顧客的注意力。而後一句“不按照步驟的人造成了XX後果”，更讓顧客覺得這幾個步驟很重要，此時顧客的注意力一定不在別處，而在你身上。

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秘訣二、專業知識越豐富，越不容易卡殼

當我們吸引了顧客的注意力之後，顧客必然想對產品進行深入瞭解，如果你的專業知識不豐富，顧客提出的問題，你都答不上來，這時顧客會認為你是吹噓的厲害，根本問題你絕對解決不了，顧客也就沒有必要聽你講下去了。那麼作為銷售員應該知道哪些知識才能從容應對顧客呢？

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首先產品的專業知識你得懂，關於產品周邊的知識你也要學。比如拿桌布舉例：

專業知識指的是：功能、材質、效果；

周邊知識指的是：什麼地方選擇什麼樣的款式、顏色等，說白了，就是與產品相關的周邊的所有知識都屬於周邊知識；

當你對產品的專業知識和周邊知識都很清楚的情況下，可以試著跟顧客說一句話：

“就您剛剛提到的那個問題，大多數顧客都沒想到，您居然想到了，感覺您很專業啊！”

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當你跟顧客這麼說的時候，顧客也會詢問你一些問題，這個時候，你回答的越流暢，顧客越覺得你專業，尤其是提出的建議剛好符合顧客的“胃口”，這個時候顧客開始已經信任你了，尤其作為職場新人更不能偷懶，一定要付出更多的努力來學習專業知識；

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秘訣三：讓顧客迫切地想要了解你的產品

日常推銷工作中，經常有推銷員說：“為什麼我越主動，顧客就越牴觸呢？”在沒有建立信任感的前提下，你的主動只會讓顧客越發的反感。那麼究竟如何做才能更自然，讓顧客主動找我們瞭解產品呢？

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話術①：“跟您聊了這麼這麼長時間，我大概已經瞭解了，以我10年的從業經驗來看，現在有兩種方案很適合您，一種方案比較簡短，一種方案稍稍有些複雜，您想先聽哪個方案？”

在顧客回覆之後，可以緊接著說：“簡短的方案，見效慢，有些顧客堅持不下去，一旦堅持不下去，之前的所有付出都白費了，還有一種是複雜的方案、效果很快，只不過價格稍稍貴了一些，我不清楚該不該向您推薦這一款，畢竟每個人的消費觀不一樣，有的人就是願意為自己投資。”

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話術解析：①給顧客提供了兩種方案，選擇權在顧客手中，讓顧客覺得自己有權決定；②兩種方案的對比很清晰，顧客也一目瞭然；③給複雜方案增加了一條選擇的理由。

話術②：“無論是哪種方案都需要堅持，只是時間長短的問題；②我會跟您保持聯絡，根據您到時候的情況，再給您建議，爭取讓您快速達到自己想要的結果。能堅持做到這兩點的顧客，都發現自己的變化很大，您看這張圖片（已經使用了產品的顧客的照片），“證據”也有了，顧客也就相信了”

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秘訣四、讓顧客巴不得馬上就能得到你的產品

作為銷售員，都希望顧客能在最短時間內成交，但這種可能性真的很小，任何消費者在購買產品時，總是想多方面的比較，最後才能敲定是否購買。以下三種常見的錯誤的應對話術，希望你不要再犯了。

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錯誤1、“我們的產品一直都不打折”這麼說好像看不起顧客的樣子；

錯誤2、“沒有給顧客真誠的提建議”，顧客不清楚該選哪款；

錯誤3、“您考慮得太多了”嫌顧客囉嗦；

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無論是哪一種迴應方式，都是不可取的，那麼避免了以上的坑之後，需要做什麼才能讓顧客覺得我們的產品才是他們需要的呢？

1、要學會總結產品的價值，這些價值能帶給顧客什麼、能改變什麼、對顧客有何吸引力、以及顧客非買不可的理由是什麼，要結合自身產品優勢，把這些價值用一句話代替並說給顧客聽；

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2、你的自信體現了產品的優質，唯唯諾諾地介紹產品自信，讓顧客覺得你對自己的產品都不自信，想必產品也好不到哪裡去。因此要讓自信表現在臉上，透過自信的語言向顧客傳遞一種“我們的產品是最好”的錯覺，你的表現越自信，越能說明產品的優質，顧客也就越覺得自己的選擇是正確的。

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總結：透過學習以上四個秘訣，得出一個結論，要想讓顧客快速購買你的產品，光主動還是不夠的，專業知識一定要懂，站在顧客的角度上，為顧客出謀劃策，併為顧客提供最合適他的產品，不僅如此，而且還要摸透顧客的小心思，並透過一系列的策略讓顧客花錢也花的開心，顧客下次還找你。

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