從46萬增員和43萬減員，看六大壽險巨頭代理人改革劍宗氣宗之爭

這是中國壽險代理人的華山玉女峰之戰。

到底是一力降十會的劍宗，還是以氣馭劍的氣宗更勝一籌。行至3月底，六大上市保險巨頭悉數釋出2019年報業績，代理人模式改革之爭越發激烈。

大幅增員與陣痛減員的激烈碰撞，

46萬增員PK43萬減員

，一正一副間差距

89萬代理人，已是超越太保的銷售人力。

壽險龍頭企業代理人渠道的激盪變革，亦折射了中國最大保險銷售渠道、最大銷售群體真的走到歷史的十字路口。

1 2020年的第一場戰役：氣宗、劍宗之爭

2019年六大上市壽險巨頭淨利潤合計2092億元，勁增115%，光芒萬丈。

靚麗業績之下，分歧陡然而起，模式之爭、路線之爭越發明顯。

典型者，代理人渠道。表面看六大上市壽險公司合計近500萬的代理人銷售軍團微增0。5個百分點，幾無變化。實則分裂為兩大陣營，“氣宗、劍宗”之爭突顯。

其中，中國人壽、新華保險與人保壽險代理人數量出現相當程度的增幅，甚至是大比例增幅，合計增加代理人數量46萬，視為劍宗。

而平安人壽、太保壽險、太平人壽則是出現較大比例的下滑，合計減員43萬，視為氣宗。

一曲代理人增減員，指向了不同的經營理念：是一力降十會的規模之路與漸進式改革，還是陣痛式加速調整以圖來日爆發超越，最大的渠道，最大的群體，最複雜的體系改革亦然有著最難的“取捨”。

這份取捨註定將影響中國壽險業很多年。

2019年，這一集中體現的資料，是新單和新業務價值的戰略分歧。

2 以氣馭劍：氣宗陣痛洗髓，自戕減員43萬

氣宗講究“以氣馭劍”，以氣為體，以劍為從。練氣倘若不成，劍術再強，總歸無用。

浩浩蕩蕩百萬代理人之眾，當是那把三尺青鋒。攜多年大成劍術，下狠功於氣宗一道，欲內外打通，睥睨天下。2019年的氣宗代表，乃平安人壽、太保壽險、太平人壽三位傳統老牌壽險公司。

這一年，三家合計減少人力43。4萬，減去一個新華保險的代理人隊伍。

隊伍規模陣痛之餘，短期內各項核心指標受到影響，亦為劍轉氣的內息不調錶現。

2019年，減員25萬人的平安代理人渠道新業務保費1246億，同比下降5個百分點，其壽險新業務保費也少收了112億。

少了8。4萬人的太保壽險，2019年也面臨“量減價降”的陣痛：一年新業務價值246億，下降9個百分點，代理人渠道新保業務更是同比減少15個百分點。

曾經“三高”團隊飲譽市場的太平人壽減員13萬之巨，轉走“高階客戶、高階業務員、高階產品”的“新三高”精英路線。

人均產能的提升暫無法對沖人力銳減對新業務保費的影響。對之，各大門派掌門人紛紛現身說法，堅定洗髓練氣。

年初，平安掌門人馬明哲言：

人壽保險這種傳統的模式應該要全面升級、迭代、發展，這是我們改革的目標。

太保大當家孔慶偉亦言：

當前，轉型進入深水區，壽險依靠營銷員人力拉動增長的模式難以持續，以產能和收入提升為核心的個人業務新增長模式仍處於探索階段。

從健康人海到追求質量和追求代理人收入，堅持渠道 “清虛”，造核心人力、頂尖績優和新生代三支關鍵隊伍……是這些大掌門對於代理人經營之道的頓悟。

3 劍主氣輔：功伐之道，速成擴量46萬

劍宗，武功要點在“劍”，劍術一成，縱然內功平平，也能克敵制勝。縱然當年玉女峰敗北，被氣宗認為易於速成，見效極快，後勁不足。但大俠風清揚一手劍法，風華絕代，後輩子弟習之亦笑傲江湖。

六大門派多年威震江湖，亦憑三尺青峰，功伐有道。2019年，三大門派——中國人壽、新華保險、人保壽險欲再探劍道之巔，共增人力45。6萬人。

大哥國壽個險人力更是達到161萬人，勁增17萬人力。老對手平安壽減員25萬後，兩者差距44萬人力，這是足以超越太平人壽、人保壽險等大門大派的人力數字。

力大出奇蹟，人力規模的激增，2019年國壽代理人渠道保費達到4366億元，一年新業務價值522億元，同比增長22個百分點。

換帥後的另一大幫新華保險，在“體量30萬的營銷員隊伍是不太匹配新華體量的，起碼要有50萬人才能匹配”的定調後，2019年登上50萬人力平臺。

同年，奮力大個險的人壽保險增加人力14。5萬，總人力39萬人，這不是盡頭。按照人保集團對人保壽險的大個險定位，2022年銷售人力當60萬人。

這背後的兇猛增員可想而知。

擴量“浪潮”泥沙俱下，內息調和跟不上劍法之迅疾，多有後患。

誠如氣宗所言，劍宗和氣宗的功夫各練十年，定是劍宗佔上風，各練二十年，各擅勝場，難分上下。二十年之後氣宗的功夫才漸漸越練越強。三十年時，劍宗的功夫便無法望氣宗之項背。

4 氣劍之爭的背後：天下武功，殊途同歸

氣宗劍宗之爭，道路、理念之爭。殊不知，氣劍兩宗源自一本武林秘籍《葵花寶典》，後輩弟子偷師分而習之，理解不同，遂成兩宗。

代理人之道舶來三十載，偷師海外，幾多變形，無以求得原貌。各大門派稟賦、訴求亦各不相同：

從氣宗改革而言，當前天空稍顯黯淡，陣痛猛烈。縱短期內人均產能提升的速度無法對沖人力銳減導致的保費增長乏力，但長期看，優質的隊伍業態可期。

從劍宗思路看，規模化擴張效果立竿見影，保費數字一路飆升，但驚喜背後亦有隱憂：快速擴張之下“量質齊升”是考驗。

大道同源，殊途同歸。兩大陣營當前路徑不同，但提高隊伍素質，走高質量發展之路是共同選擇。

誠如LIMRA與中再壽險聯合釋出的《中國保險代理人渠道調查報告·2019》觀點：

保險業務主要的增長驅動力已從增加代理人數量轉向提高利潤率和生產力，保險公司應該思考如何更好地招募和留存代理人，深度挖潛個人壽險代理人渠道的價值，從規模型擴張向高質量發展轉型，走專業化、品質化、差異化之路。

並給出了一組令壽險業汗顏的數字：

美國個人壽險代理人平均從業年限約6年，中國1。6年。

這進一步折射出當前壽險銷售隊伍深陷“留存困局”的現狀，這是長期困擾個險渠道的痼疾，甚至是“之最”，造成個險營銷渠道大量人力資本投入的失效和資源的浪費。

數字化時代到來+客戶群體變化+對外開放提速，代理人素質的滯後與中國壽險業黃金20年的矛盾愈加突顯，掣肘著壽險業的高質量發展。

從野蠻生長到精耕細作，新的市場週期已經啟幕。代理人數量的多與寡，皆是戰術，戰略的道一定要清晰。

這一點也是所有巨頭們都在著手中的當務之急：變革原有機制，賦能原有體系流程，打造專業價值、線上線下兩手硬的優才隊伍重劃賽道。

後記： 擊楫奮進，唯快不破

從一馬平川的野蠻生長，到賽道的全新圈劃，代理人渠道的轉型路徑，也是整個保險業演進的身影。

這是一種規律，也是一個選擇，關鍵的要義在“先”、“快”、“變”。

正如馬明哲2019年報致辭所言：

天下武功，唯快不破。企業競爭，‘先’為要義。戰略上要佔據先機，做到 ‘先知、先覺、先行’，資料之快、精、準是基礎。

孔慶偉2019年報致辭也坦言：

銳意進取，主動求變，務實創新，‘“千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風”

兩位大掌門年報致辭的最後一段，不約而同地提到“中流擊水當奮楫”、“船至中流，尤須擊楫奮進”。

如此，“擊楫奮進”就是代理人渠道變革不變的節奏。