獨家｜從賣筆到賣扳手 企業採購橫向擴張難在哪兒？
【億邦動力訊】中石油運輸遼寧分公司5樓的綜合辦公室裡，李雲正在做本季度的辦公用品採購，包括圓珠筆、筆記本、檔案袋等近3萬套。他透過內部採購平臺“能源一號”下單，稽核通過後，訂單被同步到一個外部供應商的辦公採購平臺。
樓下的物資管理科裡，張琪也正在做本季度包括勞保、工具等工業品的採購，訂單被同步到了同一個供應商的辦公採購平臺。
辦公用品與工業品在同一平臺採購，在過去看來是不可思議的，因為工業品和辦公用品的使用場景、物料複雜度存在巨大差異，對於過往以辦公用品為主的採購平臺來講，增加工業品品類，不僅備貨挑戰大，還需要構建一套完全不同的供應鏈體系和服務體系。
事實上，辦公用品採購企業向MRO（非生產原料性質的工業用品）擴張品類已成為趨勢：起家於辦公用品物資買賣生意的領先未來，2013年銷售業務中開始出現MRO；得力在2018年成立MRO事業部；歐菲斯從2019年開始增加了MRO專案運營組；齊心也是從2019年開始佈局工業品，據瞭解，其工業品增長速度遠遠超過B2B大辦公業務。
日前，億邦動力採訪了領先未來、歐菲斯、齊心等企業，他們解答了外界關心的辦公用品採購企業向MRO擴張品類背後的思考，辦公用品與MRO不同的運營邏輯，以及初始業務不同的兩類企業走向同一個市場會產生的競爭等問題。
01
客戶群大致相同
供應鏈差別極大
“辦公用品與MRO背後的客戶群相同，從辦公用品向MRO品類擴張只是多做一個場景的問題。”歐菲斯MRO事業中心總監楊旺介紹。
對此，億邦動力在採訪領先未來時得到了相似的答案。領先未來MRO部門總監項前表示，在公司內部，工業品和大辦公的客戶沒有明確的界限，客戶真正關心的是誰能幫助他一站式解決所有物資供應問題。
目前，領先未來物資服務分為三大業務模板，即辦公物資、工業品、禮品福利。“在後端供應鏈建設中，辦公用品和工業品不能按照粗放的顆粒度劃分。”項前介紹，在供應鏈的整體佈局上，前端客戶維護可以按照行業劃分，商品管理上可以按照品類劃分。
比如勞保用品跟辦公文具類產品相似度很高，價格低且標準化程度較高，則可以採用同樣的服務方式。在領先未來內部，供應鏈按照品類線的管理進行細分，給每個品類線配備相應的專業服務團隊。
據介紹，領先未來網站前臺可見的SKU近200萬，其中，大辦公用品佔比1/4，工業品佔3/4。在公司內部，工業品又被分為6大塊，包括五金、工具、勞保等，在這6大塊中，後臺再細分成36個大分類。
在歐菲斯內部，所有的商品也是按照品類進行劃分，對不同品類線設定相應的服務商，比如勞保有勞保服務商，做工具的有工具服務商。
相對來講，辦公用品涉及到的場景和物料更簡單，比如紙、筆、文具裝置，可能1萬種物料就能解決不同場景中客戶的整體需求。而工業品本身物料多，場景更復雜，供應鏈的巨大差異，使之成為行業內難啃的骨頭。
而且工業品的採購人員和使用人員可能是不同的兩撥人，採購員並不太懂產品，也沒有那麼強的敏感性，這會導致在整個體系中，工廠的使用人員需要大量的現場服務。要求人和貨離客戶很近，當客戶遇到問題時，能夠第一時間得到解決。
02
賣工業品，服務和倉儲是關鍵
“在客戶端的交付還是統一的，由一個人統一對接後，再在細分領域拆分。”楊旺介紹。也就是說，中標後先進行拆分，然後下單到供應商，供應商再根據這個訂單直接交貨。過去，歐菲斯已經有一套OMS訂單配送系統，可以根據區域、專案及SQL進行派單。
目前，很多辦公用品的訂單還是按照這套邏輯派單，但針對工業品的特殊性，歐菲斯正在構建第二套派單邏輯，即根據庫存與客戶的距離，及供應商的運營能力、物流資訊的時效測算出最佳的供應商，MRO工業品的很多品牌方包括區域經銷商會有專業團隊做這件事。
“這套系統還處於試執行初期，一旦模式跑通，其他廠商使用起來後，對於整個體系的管控要求更高。”楊旺介紹。包括如何確定貨是否已配送，物流配送方案怎麼做，如何跟客戶對賬等，這是一個龐大的體系。
“在倉配原則上，MRO早期是不能做集中倉配模式的。”楊旺介紹。歐菲斯的一個優勢在於有很多分部，未來系統上線後，可以做成類似於京東的雲倉，這個倉庫可以對第三方開放。
本身歐菲斯服務於B端客戶，也需要對商品、品牌方、經銷商進行管理，所以，共享倉更符合邏輯。
同時，圍繞工業客戶需求還衍生出了大量的管理工具及解決方案，比如智慧貨櫃、無人倉，甚至整條生產線的運維外包，基於物聯網終端同步監測到電機轉速、溫度等細節。“客戶在乎的是整條生產線的運維成本，而不是單獨備件或者維修成本。”項前表示。
很多軍工類企業或者大客戶會把庫房開放給像領先未來這樣的平臺，讓平臺幫忙管理。目前，領先未來給很多企業上了智慧貨櫃，這個智慧貨櫃可以做雲端部署，管理人員遠端就可以檢查庫存安全問題，並且定期補貨。
“無人倉更多的是給貨架開放一個獨立空間，可以滿足客戶對一些高頻物資的定向需求。”項前介紹。但無人倉目前沒有真正做到無人，一些倉庫盤點或補貨的工作還是需要現場工作人員透過磁卡或面部識別進入倉庫後完成。
03
備貨風險大，警惕盲目擴張
“近4年裡，我們踩過很多坑。”項前介紹。當前領先未來網站上的品類有200萬左右，但激進時，網站上的品類高達500萬，這時如果出現大量的商品停產，或者價格出現大幅度波動，帶來的虧損都要有平臺方承擔。
因為像領先未來這樣的平臺，是以服務為先做生意，客戶下單後無論市場出現什麼波動都要履約。所以，動銷品這麼低的情況下，商品數量的盲目擴張風險很大。
“另外，在備貨上，過去很激進時，一次性與一個戰略品牌談戰略合作會有千萬級庫存進來。”項前介紹。如果是3C類產品相對有社會化的處置能力，比如電腦、手機可以降價20%處理。但MRO產品不一樣，比如軸承、皮帶等產品，滯銷後只能按鐵賣出去。
因此，對於平臺方來講，最怕的不是備貨，而是怕備不出來貨，因為沒有資料支撐，不知道怎麼備貨。
另外，大辦公採購企業還會遇到一個難點，那就是在你沒有一定核心商品或客戶定位的情況下，盲目做客戶擴張，極有可能會陷入增長陷阱，做得越多，虧損越多。也就是說，在沒有自我評估的情況下，遇到客戶就想拿下。但事實上，如果後期服務能力跟不上就會帶來很多客訴。
“這是MRO典型的社會化屬性，我們發現，越往外圍走，投入的邊際成本越大，但邊際收入卻跑不贏成本支出。”項前表示。
與此同時，領先未來、歐菲斯、齊心、得力等辦公用品採購服務商還必須直面MRO電商的競爭，而震坤行、西域網、固安捷等MRO電商早已擴張至辦公品類，孵化出工業品業務的京東自然更不必說，品類豐富程度遠超垂直電商。
從賣筆到賣扳手，企業採購橫向擴張沒那麼簡單。
