一位千萬獵頭老闆總結的CC技巧
之前我們的文章有些過一些打CC的技巧，今天我們來說一說更加詳細的打CC技巧，相信如果你能夠真正的領悟並融入到自己的工作中，一定能夠讓自己的工作效率有很大的提升。
一、基於電話上的溝通觀念
1、電話溝通是一種心智遊戲
2、成功的電話溝通可以使雙方感受到愉悅
3、你的情緒和狀態將決定溝通的有效性
4、聲音和態度=50%的Service
5、選擇做Hunter，你必須愛上電話，並Enjoy這種溝通方式
二、電話溝通需要什麼樣的態度？
1、熱忱-Zealousness
沒有人願意聽到”來自地窖”的聲音，冷冰冰，有氣無力的聲音
如果你不興奮，對方無法Exciting，因此你沒有辦法開啟對可能多地幫助對方，並重視對方的Concern；
職業顧問的個人魅力和品格力很重要（為什麼有的同事只能做小Case，而做不了大單？）
2、換位思考-Transposition Thinking
職業顧問要有愛心，感受別人的困難以及私人化的想法；
幫助對方思考Work/Life的平衡問題
幫對方思考Career Path，Running Room等問題
只有“換位思考”，你才能有效地理解對方的動機，為什麼很多同事在做單時，在2面或Offer階段失敗，是你忽略或者越過他們的期望和想法，然後怪“運氣”；（事實上這顆炸彈之前是你自己埋下的！）
換位思考可以提升你的親和力以及個人氣質。
3、自信-Self-Confidence
自信來自你的理解和洞察力
“成竹在胸”是自信的前提，充分的準備工作可以提高你的自信
職業顧問必須形成結構化和系統性思維，以及全方位地思考，成熟的思維方式可以Enhance你的自信
用知識武裝自己；必須擯棄”唯唯諾諾”，自卑是你的最大敵人
4、真誠-Empressement
海爾一句話樹立了一個強大的品牌——真誠到永遠！
知之為知之，不敷衍，不搪塞
堅持“幫助您成功，為您服務！”的價值觀
堅信“我所有的行為和活動對您而言是有價值的！”
只有客戶獲得了我們的幫助/服務之後，我們才能成功
儘可能多地幫助對方，並重視對方的Concern
三、電話提問的正確方式（觀念）
在進行電話溝通之前，必須要知道：提問比回答問題更有挑戰。
職業顧問必須透過系統性的問題，建制整個溝透過程的主動權，然後在撥通電話之前想好你的問題，達成什麼目標，實現什麼目的，怎麼問
1、選擇式提問
要求對方在限定的範圍內作出選擇，讓自己而不是對方掌握主動權！
要求對方按照你的時間表做事情時，使用選擇式提問比較好，
如要求回郵件，Track Phone，提供簡歷，面試時間協調等
案例：
獵：“James，您看是星期六還是下週一之前將Update的Resume傳送到我郵箱？”
客：儘快
獵：OK，那請您在下週一上午10：00前發郵件給我好嗎，到時間我電話與您確認，如果我收到之後！
2、開放式提問
開放式提問一般比較抽象，籠統，缺乏針對性
容易讓對方“卡殼”，不知道你到底關心什麼問題，無從說起
在問完開放式問題後，在對方回答後，要快速切入具體問題
在瞭解候選人意願性與動機時，用開放性問題比較合適，逐步具體，clarifymotivation！
案例：
獵：ames，您在當前這家公司感覺怎麼樣？
客：還不錯！（這樣的談話無法涉及實質）
獵：Good，您對目前公司職業發展空間，人際關係，薪酬待遇，公司未來的發展前景這些方面，滿意度如何？能分別簡要地說說嗎？
（這樣將問題具體化，很多顧問不是在做職業顧問，是在做索要簡歷的機器 ）
3、具體式提問
問題越有針對性，你得到的結果越明確
所謂“結構化面試”，就是將問題劃分為一系列的具體問題
在Check候選人Qualification Features時最好用具體式提問
案例：
獵：James，您目前是一個ICRole （individual Contributor 獨立貢獻） 還是一個PeopleManagement/Leader role呢？
客：我是QA部門的Manager。
獵：您的TeamSize有多大呢？分別是一些什麼樣的成員構成？
您的Compensation包括BasicSalary， regular Bonus， Stock options，還有其他的貨幣化收入嗎？
（這些問題都是很具體的問題；具體問題是對顧問的專業化的衡量）
4、引導式提問
引導式提問有一個技巧，在先陳述一個情景或者事實，然後針對這個情景或事實，要求對方在預先的框架範圍內做答
一般用來衡量和評估候選人的分析能力，思維方式，和經驗的豐富程度，也可以用在探究候選人動機
案例：
獵：James，您知道，僱主之前是將這個產品買給一些行業客戶的，現在他們的策略更改成：免費向一些特定的行業提供裝置，然後將這些裝置Link起來，組成一個多媒體電子平臺（Platform），自己負責運營這個平臺，獲得營收， 如果您來領導這家公司？您怎麼設定您的戰略，組織結構怎麼設計，關鍵的團隊是哪些？如何實施您的戰略計劃？
（這就是典型的引導式問題，我在與Neal一起面試幾個CEO/GM候選人時，都這樣設計問題）
5、反問式提問
與候選人溝通時，運用反問式提問，可以將候選人鎖定在你的議題上，實現主動權轉移
反問容易引起反感；因此反問的目的是更好地回答候選人的提問
反問式提問一般用於回答敏感或者你沒有把握的問題，例如薪酬談判，Offer促進與協調
案例：
客：這個職位的薪酬情況如何？
獵：James，您的這個問題很好，但是我想您瞭解一下您的個人期望，什麼樣的Package對您而言是有吸引力的？您目前的Package包括哪些專案大致的資料是？
客：我希望BasicSalary不低於25K/M，另外有1-2個月的Bonus；我現在是19。75K/M，有2-3個月的Bonus根據個人業績以及公司整體業績
獵：Good，我想我客戶在面試完我們的Shortlist人選之後，他們會給FinalCandidate提供一個Offer的Proposal，並且可能透過我們來溝通協調。另外，這樣的職位，根據我們掌握的市場資訊以及客戶初步Budget，大概在22-23K/M之間，至於Bonus政策，公司有統一的規定。您的意見如何？可以談談看吧！
6、摘要式提問
摘要式提問是從候選人的描述中，摘出一個具體的問題，進行討論，確認或者重複，一表示你對他/她的想法和表達是理解的；一般用於Clarify候選人的動機，意願性等
案例：
獵：James，我理解您的意思，實際上，您希望獲得比OfferProposal上略微高一些的Package，如果將Offer從22。5K/M提升到24K/M，您就可以明確地確定接受Offer，而對於其他Relocation，Bonus policy， responsibilities， Report line都沒有異議，是嗎？
（要善於把握候選人最關鍵的問題並將這個關鍵的問題進行重複和Clarify！）
7、推測式提問
推測式提問需要顧問有一定的經驗和知識作為基礎，或者之前處理類似的專案
用來Check候選人的Qualification方面比較合適。
案例：
獵：James，您目前這家公司是在US的上市公司，我想您作為FinanceManager/FC…，您應該對XXX熟悉拉？
James，一般汽車零部件行業都要透過TS16949，您公司通過了嗎，您是否有Hands-on的經驗？
四、如何接聽候選人電話？
1、不要打斷別人的講話（除非這個人講話離題，用摘要式提問-將他/她鎖回主題）
2、聽對方語氣（聽話要聽音，所謂話外有音，這是中國語言的藝術！）
3、揣測/理解對方真實想法
4、假設對方的講話內容是真實的（不要臆測）
5、要表現出你的興趣，給予適當的迴應
6、重視對方的反饋，適當記錄
五、如何透過前臺找到目標人？
這裡主要談談“如何與前臺以及非目標接線人處理好關係”
1、道德觀念的創新
“任何不違反道德和法律，而有助於公司成長的銷售行為都是正確的！” –任正非，華為CEO
我們的出發點不是故意傷害，而是幫助一個具體的個體（候選人）創造價值
個體是自由的，他/她並不屬於某一個固定公司/組織特有的財產或資本，他/她的智力資本是僅僅並唯一地歸屬於他們自己的
我們不存在侵犯一個組織的利益，真正卓越的組織利用它特有的系統/體系Retain他們的員工！
2、必須要轉變的概念
欺騙越過前臺>溝通獲得前臺的支援
任何溝通的內容對前臺/非目標接線人而言都是一樣的，不存在意義或者真實如否
你必須有準備而去，否則將倉皇而回
你要知道前臺或者非目標接線人大概希望聽到什麼內容（這就是你的Sense，與眾不同的特質）
3、如何與前臺/非目標接線人電話溝通
成功自我介紹
表達要領
時間把握
認真的態度以及重要性（暗示）
點到為止
積極迴應對方
禮貌（成敗都要保持禮貌，品德問題）
4、成功自我介紹/Who
在Call業務電話的時候無論如何，你要進行自我介紹，並儘可能地挖掘創意，直接和積極的態度
找到另人信服和欣賞的方式/方法
不要太俗套，唯唯諾諾，低人一等或盛氣凌人
5、表達要領/What
語速始終，吐字清晰
講清楚你的目的以及來意 （讓對方覺得你的目的對他們是有Value的！）
千萬別左右言它，要做好事前創意和設計
6、時間把握/態度認真
一般自我介紹只需要3-5秒鐘就OK
講述自己目的（遇到前臺/助理阻撓），大概用20-30秒中來講述你的目的
態度一定要認真，不要自己笑呵呵的
7、點到為止(不要糾纏不清)
不要期望前臺/助理對你的意思都理解，並能認真地做記錄
這些傢伙都在幻想著下班如何去Happy、Shopping、週末Party……
8、積極迴應對方/禮貌
積極迴應對方，表示你的自信
自信更容易獲得別人的接納和認同