上億孩子近視！OK鏡成三高生意，焦慮家長撐得起“眼茅”近千億市值嗎？
文 | 劉書煊
編輯 | 海若鏡
“孩子半年前檢查出50度近視，我一度非常恐慌和焦慮，這半年裡透過各種途徑瞭解近視，往往是越深入越害怕。也曾寄希望於複查，然而現實卻給我了一個響亮的耳光。半年時間，我家孩子已經從50度增漲到125度了。”
知乎上，這位10歲孩子媽媽的帖子引發了家長的共鳴：“心路歷程一模一樣，剛開始不瞭解，越查越慌”，“好擔心3個月一次的複查”……
拼命雞娃的潮流中，近視快速走向低齡兒童，卻是很多家長始料未及的。一旦18歲前近視，沒有有效干預，度數就會持續增加，再也回不到從前。而這一屆父母中，很多自身就是近視“受害者”，除了戴眼鏡的不方便，眼球變凸、眼睛無神等更是他們想讓孩子規避的夢魘。
目前，被證明有效的近視矯正方法有3種：屈光手術、藥物干預和光學矯正（即角膜接觸鏡）。其中，屈光手術只適用於18歲以上的成人；藥物低濃度阿托品還未正式獲批，僅部分醫院自制，且藥物本身含毒性、副作用大。對於青少年來說，現階段有可能延緩近視發展的方法是佩戴角膜塑形鏡（Orthokeratology，又稱OK鏡）。
資本市場上，生產OK鏡的廠商也開始受到矚目。自2017年上市以來，國產OK鏡龍頭公司歐普康視的股價就一路上漲。截至2021年6月11日收盤，公司股價106。9元，四年間累計翻了37倍，近一年的漲幅達到155%。
近日，歐普康視決定非公開發行募集資金近22億元，其中4。18億元投資接觸鏡和配套產品產業化專案，進一步擴大產能；17。79億元投資社群化眼視光服務終端建設專案。然而，在賬面資金較為寬裕時，公司選擇定增募資的行為讓市場上出現一些質疑。
根據公司財報以及創始人作出的迴應，現在工廠需要加班加點生產來滿足持續擴大的需求，歐普康視2020年角膜接觸鏡銷售量達到46萬片，產能則超過50萬片。對角膜塑形鏡的需求遠比想象中更大。
面對質疑，歐普康視的股價繼續高歌猛進，公司高管為何急切擴張直銷渠道？資本市場對歐普康視的超高預期又源於什麼？
01 焦慮家長支撐起“三高”賽道
OK鏡屬於硬性角膜接觸鏡，適用於8-18歲的青少年，在晚上佩戴，透過物理方式給眼角膜施加壓力；白天取出時，角膜因慣性仍能維持暫時的合理曲度。
其原理是對具有彈性的眼角膜進行重新塑形，使近視變形的眼角膜中央趨於平坦，從而減緩眼軸的增長從而防止近視度數進一步加深。
“如果戴普通框架眼鏡大概一年增加100度近視，角膜塑形鏡大概增加50度。”一位OK鏡驗配師這樣解釋其效果。雖然OK鏡並不能根治近視，但是比起食療、按壓眼球等玄術，僅減緩近視度數加深這一項，就足以讓焦慮的家長開啟腰包。
一副OK鏡的價格不便宜，在南京一家歐普康視診所的價目表上，OK鏡每片標價從2400元到6400元不等。按照OK鏡的使用壽命1。5年，從8歲佩戴到18歲需要更換7副。
歐普康視銷量最高的“夢戴維IV全非”0-200度鏡片售價6800元/副，僅鏡片10年間就需要花費4。76萬元；425-600度為9800元/副，使用10年約需6。86萬元。
此外，佩戴OK鏡期間需要每3月複查，每月所需的護理液150元/瓶、潤滑液80元/瓶，衍生花費每年又需數千元。
事實上，角膜塑形鏡也並非近年興起的新鮮事物，早在1997年它就被從美國引入中國市場。這款號稱可以恢復視力的產品很快風靡全國，一年內全國配鏡達22-30萬人次。2000年歐普康視創立，正是國內OK鏡風靡的巔峰。
高單價、高毛利、高復購率，這讓OK鏡被稱為是眼科中的茅臺，歐普視康也以2年市值翻5倍的漲幅，有了“眼科茅臺股”之稱。
2018-2020年，歐普康視營業收入分別為4。58億元、6。47億元、8。71億元，同比增長47。1%、41。12%、34。59%；淨利潤為2。16億元、3。07億元、4。33億元，同比增長43。34%、41。92%、41。2%。其核心產品是用於近視矯正的OK鏡，貢獻了71%的營收，而收入的其餘部分，也都來自與之相關的產品，例如日用角膜接觸鏡和護理產品。
02 銷售優勢集於華東華中，急拓直銷渠道
OK鏡作為三類醫療器械，發展20年，技術已頗為成熟。
2018—2020年間，歐普康視的研發投入從1283萬元上升到1903萬元，但佔營收之比已由2。8%下滑至2。19%；
銷售費用約是研發投入的10倍，公司對渠道的重視程度從其銷售費用率上就可見一斑。
根據規定，OK鏡所屬的三類醫療器械不可以打廣告，這為市場推廣帶來了難度。一直以來OK鏡只能依靠專業機構、醫生推薦和口碑傳播，主要銷售渠道是透過經銷商進入醫院、視光中心，與醫生、視光師合作。
OK鏡進入醫院的業務開展流程，一般是建立聯絡後邀請醫院相關的醫生來公司訪問、培訓、進行技術交流。2019年歐普康視舉辦了93場初級培訓會，培訓人數近萬；346期中級技術培訓會，培訓人數約5000人。
OK鏡產品性質特殊，消費者沒有獨立購買的判斷力，依賴於醫生的指導和推薦。曾有媒體報道，在公立醫院為患者配一副OK鏡的回扣為10％，介紹到院外歐普康視專營店的回扣為15％-20％。醫生只要讓一個孩子配上OK鏡，就能獲得1000元左右的額外收入。
裁判文書網披露的荊州市婦幼保健院眼科主任受賄案顯示，由於三名經銷商內鬥，
當地醫院的OK鏡回扣從15％漲到30％，又從30％漲到50％。
2013 -2017四年間，眼科主任陳某和主治醫師謝某透過夢戴維OK鏡，每人拿到了近17萬的回扣，科室共收到供貨商的回扣款51萬餘元。
依靠經銷商和醫生，歐普康視的產品已進入了900多家視光服務終端。最早出於工廠地理位置（安徽）和經濟發達程度的考慮，公司在華東地區的佈局尤其密集。根據招股書資料，歐普康視在華東地區經銷商數量佔比接近一半，其次為華中，
因此銷售優勢集於華東、華中，連續3年為公司貢獻73%的營業收入。
醫院渠道的山頭一旦被別家供應商佔據，想突圍進入便是難題。近年來，歐普康視開始透過自建渠道，從傳統的依靠當地經銷商、醫院的模式變為公司自營視光中心直銷。2019年，直銷已經超越經銷成為主要銷售模式，收入佔比達到54%。
從2018年開始，公司反覆提到要從省會醫院往下走，此次定增目標是：5年建設縣區級和社群級眼視光服務終端1300多家。
創始人陶悅群表示：“社群化以後，數量雖多，單體的規模卻不會很大。現在國內有的城市，僅一個城市就有1000多家牙科診所，所以相比而言，一千多家視光終端不是一個很大的資料，以後可能很多城市都會有幾百家視光診所或視光中心。”
不過，目前市場份額較大的OK鏡企業都想要在渠道上佔山為王。阿邇法依託於愛爾眼科獨家經銷，歐幾里得在大型公立醫院滲透較深，另一家國產品牌愛博諾德相對集中於北方地區的主流眼科醫院，如北京同仁醫院、301 醫院等。
03 昔日牌照的壟斷優勢，將繼續多久？
事實上，角膜塑形鏡也並非近年興起的新鮮事物，早在1997年它就被從美國引入中國市場。這款號稱可以恢復視力的產品很快風靡全國，一年內全國配鏡達22-30萬人次。2000年歐普康視創立，正是國內OK鏡風靡的巔峰。
然而由於沒有相關的審批和管理規定，2000年前後，多地出現了多例仿冒OK鏡的劣質產品、消費者佩戴不當導致視力受損事件。被報道的受害者有80多人，被查處的違法生產OK鏡達20萬副。OK鏡“致殘”風波不斷，還登上了當年的央視315十大事件榜單……
2001年6月，中國消費者協會發布消費警示。國家藥監局出臺《關於加強 OK 鏡管理有關事項的緊急通知》，將其納入“三級醫療器械”（即國家危險性級別最高的醫療器械）；衛生部發布《關於加強醫療機構驗配角膜塑形鏡管理的通知》，要求只能在二級及以上醫院相關專業醫師的指導下進行驗配。
從此，OK鏡成為正規的醫療器械。由於三類醫療器械產品註冊、臨床應用審查標準十分嚴格，原本魚龍混雜的OK鏡一時間從消費者視野中消失。
歐普康視同樣經歷了牌照的“卡脖子”危機，但其在2005年獲得了CFDA的角膜塑形鏡試產批准，2008年獲得正式獲批。
由於完成一個三類醫療器械產品註冊通常需要3-5年的時間週期，OK鏡行業有了天然的進入壁壘。憑藉國內唯一的角膜塑形鏡牌照，歐普康視在2011年國內引進進口產品之前的6年間，都擁有市場壟斷地位。
從OK 鏡的審批情況來看，由於中國近視兒童1。3億的龐大基數，監管單位的態度十分謹慎。除了在 2011 年密集通過了五家進口企業的產品註冊證之外，平均每三年才有一家企業獲得註冊證。
2014年起，有多個國產和進口廠商的 OK 鏡生產註冊審批多次申請也未被批准，包括國產的上海菲士康、杭州博士頓、麥迪格醫療，進口的新加坡晶亮、澳大利亞ArtMost等。近期僅有2019年3月批准的愛博諾德OK鏡產品上市——這家公司自2012年就開始研發角膜塑形鏡，直到7年後才獲得了產品註冊證。
截至目前，國內獲批生產的OK 鏡廠家共 9 家，進口廠商包括中國臺灣亨泰、美國歐幾里得、C&E、 Paragon Vision、日本阿邇發、韓國露晰得、荷蘭 Procornea七家，國產則為歐普康視和愛博諾德兩家。從市場份額來看，歐普康視在國內市場佔比約25%-30%。同時在400-600度近視人群中，歐普康視因審批政策調整，而獲獨佔市場的利好。
但，歐普康視前方競爭之路，並不是一片坦途。
自2005年歐普康視獲批，到2013年OK鏡銷售量超過10萬片，花了8年時間。而2019年3月獲批的愛博諾德，2020年銷售量就激增至10。22萬片，僅用了2年。競爭對手的高速增長帶來的微妙市場格局變化，是否會讓歐普康視在前期開拓的市場和教育消費者的工作，成了為後進入者做的嫁衣。
此外，目前開始佈局國內OK鏡的公司有昊海生科、天津視達佳、日本美尼康、浙江天瞳、上海復羅、上海先鋒等，產品正在審批流程中，根據券商預計，在2024年前後會有其他OK鏡產品獲批上市。
04 OK鏡滲透率僅1。46%，潛在消費量900萬副？
面對新的競爭局勢，
歐普康視公司負責人在接受券商調研時曾表示：“行業仍處於擴張時期，歐普康視現在沒有感覺到競爭的壓力。”
據預測，未來中國全人口中至少有9。6億人近視，若無有效遏制，可達到11億。國家衛健委釋出的資料顯示，中國兒童青少年近視總體發生率已經達到53。6%，小學生為36%，初中生為71。6%，高中生為81%，大學生超過90%。
太平洋證券進行了OK鏡市場空間的測算，如果OK鏡充分普及，根據2019年各省城鎮居民可支配收入得出滲透率（北京最高10%，黑龍江最低3%），再加上小初高在校學生人數、各階段近視率，計算出全國OK鏡潛在消費量可達到909萬副。
而實際上，2019年中國OK鏡的滲透率僅 1。46% 左右，對應 1。03 億的 8-18 歲青少年近視總人數，銷量約 109 萬副，相差 800 萬。因此市場還有巨大的成長空間，OK鏡滲透率提升能夠帶來巨大的增量。
以臺灣為例，2008 年OK鏡滲透率只有1%，七年後已經接近7%。
而中國大陸的OK鏡滲透率複合增速在2011-2015年間是44%。券商保守預估CAGR（年複合增長率）為18。92%，5年內滲透率有望在大陸達到 3% 左右。
以此測算，需求量將達到 309 萬副。
OK鏡也並非完美無暇。一些使用者表示，
實際上OK鏡的續戴週期很難達到理論上的10年。
由於OK鏡必須保證每晚佩戴時長達到 8-10 小時才能在白天達到效果，而佩戴時不能看書、使用電子產品，這也就意味著使用者必須保證每天有8小時以上的睡眠時間用來給角膜塑形。
而現實生活中，睡眠時長隨著年級升高變得十分奢侈，
許多使用者由於難以實現8小時佩戴而中途放棄了使用，因此OK鏡使用者的續戴率也呈隨時間下降趨勢。
臺灣的資料顯示，1-2年、3-4年、5-6年、7-8年OK鏡續戴率分別為100%、98%、73%、44%。
考慮到課業負擔持續變重，續戴率或會成為影響OK鏡滲透率增長的關鍵因素。
對於歐普康視和一眾OK鏡玩家而言，提高產品滲透率、快速撬動增量市場，都是挖深護城河的必然之舉。歐普康視的千家社群視光中心能否落地、盈利，企業家擴張的野心與投資者的熱忱互相纏繞，一路上漲的K線圖還將持續多久？
（作者為《財經》實習研究員，封面圖片來源於網路）