兒童藥，藥店怎麼賣？

兒科用藥在藥店的推廣一直都是比較難的，主要原因是父母對兒科藥的選擇都比較謹慎。筆者調查瞭解到，藥房銷售比較好的兒科藥，一般是兩種情況的產品：

第一種是醫院臨床產品，在醫院開一次之後，家長會在藥房重複購買，比如蒲地藍消炎口服液、藍芩口服液等；

第二種是品牌產品，這裡所謂的品牌產品就是廣告產品，廣告深入人心，影響到小孩子父母的選擇，比如優卡丹、小兒肺熱咳喘口服液等。

那麼，怎樣才能更好地推銷兒童藥呢？筆者結合工作經驗，總結了以下幾點：

1、根據醫患群體，合理推薦

對於兒童用藥，首推還是中藥，因為其相對更安全。

以感冒藥為例，一般是不會推薦兩歲以下的寶寶服用複方感冒藥的。因為兩歲是一個分水嶺，兩歲以下小孩要禁用，2-4歲小孩是慎用，一般6歲以上才能用複方感冒藥。

而且，在推薦兒童藥時，筆者不建議藥店推薦複方藥。因為複方藥裡面可能有4、5種成分，藥物混合起來使用，可能對寶寶幼小的肝臟、腎臟產生一定的毒副作用。比如寶寶發燒，可以推薦吃兒童退熱藥；寶寶有痰，可以推薦吃沐舒坦來化痰。

兒童有什麼症狀就單用什麼藥物，這樣感覺上是吃了兩個藥或者三個藥，但事實上這裡面都遠不如一個複方藥帶來的傷害大。另外，6歲以下的兒童，還應該在醫師和藥師的指導下使用複方藥。

綜上來看，針對兒童用藥，我們更應對症推薦，合理指導用藥。

2、瞭解市場和患者需求，加大調研力度和培訓力度

一些藥店負責人在和醫院的大夫交流後瞭解到，市場上比較暢銷的藥物其實也有一定的弊端，很多小孩在用藥後，當時表現會好很多，但是藥效過後會反覆。

對此，一些藥店也動了腦筋，對於藥效過後有反覆的藥品，店員會推薦其他溫和型藥品作為輔助，這樣不但能夠更好地治療患者，還能提升藥品銷量。

但如果想要在銷量上有所突破，精通產品知識是銷量提升的關鍵。目前，很多藥店過多在意運用銷售技巧爭取促銷資源和促銷費用，而忽視了藥品銷售的基本功——產品知識及產品相關知識。畢竟藥品是特殊的商品，藉助產品知識的力量，是最科學，也是最省錢的方式。

因此，筆者建議藥店定期開展店員培訓，一方面是讓藥店店員瞭解店裡銷售的產品，另一方面也是便於藥店在聯合用藥的培訓當中增加新品。

比如，在某某大藥房的培訓中，講到牙痛用藥，很多店員反映，按照目前的銷售辦法，很多消費者反映治療效果不好。於是，講師對他們進行了牙痛的病理知識培訓。

牙痛分為兩種，第一種是因胃火引起的牙痛，俗稱火牙；另一種是牙髓受到厭氧菌的感染，形成的神經性牙痛。

至此，當遇到患者主訴牙痛的時候，店員要問清楚兩個問題：第一，最近有沒有吃辛辣食物，有沒有伴有口臭、便秘的症狀；第二，牙齒有沒有破損，有沒有蟲牙、齲齒或者拔牙等情況。

如果是火牙就用清胃火的藥，比如黃連上清片、梔子金花丸、齒痛消炎靈顆粒等；如果是神經性牙痛，就用人工牛黃甲硝唑、蜂膠牙痛酊等。

但要注意一點，在治療神經性牙痛的時候，區域性用藥的效果要大於口服用藥，因為甲硝唑直達病灶，能快速殺死厭氧菌止痛。

3、重視客戶維護，擴大口碑宣傳效應

俗話說，沒有利益就沒有客戶維護，沒有客戶維護就沒有首推，沒有首推就沒有銷量。

換而言之，要想提升藥店產品的銷量，藥店就必須學會用行動去感動客戶，因為只有感動客戶，才有望加深他們對藥店的印象，順利上量。

另外，適當製造危機感也並不是壞事。

對於來藥店購藥的患者，如果患者猶豫不定，沒有購買慾望，店員可以適當製造危機感，讓客戶意識到病情的嚴重性，從而對自己更加重視。這樣一來，對後續的藥物推薦和成交，會有極大的促進作用。