城商行如何發力財富管理：築牢客群基礎，加速推進數字化轉型
文/21世紀資管研究院研究員 楊希
近年來，伴隨經濟飛速發展和城鎮化程序加速，我國城鎮居民的生活水平也在日益提高，財富也在同步積累，這為中小銀行發力財富管理創造了業務基礎。
公開資料顯示，2021年末，全國城市數量達691個，比2012年末增加34個；常住人口城鎮化率達到64。7%，比2012年末提高11。6個百分點。國信證券經濟研究所統計，2021年我國農村和城鎮居民人均可支配收入分別為1。89萬元和4。74萬元，2014-2021年，年均複合增速分別為9。1%和7。6%。
從大行轉型經驗來看，財富管理是一項系統性工程，許多中小銀行並不具備全面轉型財富管理的關鍵要素。相較而言，在為數眾多的中小銀行中，城商行整體綜合實力較強，部門構建與業務條線較為完善，也在積極探索適合自身發展的數字化轉型路徑。因此，在共同富裕理念的指引之下，進一步發力財富管理轉型，成為了城商行的重要戰略之一。
事實上，對於城商行而言，發力財富管理並不單單能夠創造收入，更重要的是樹立自身品牌、滿足客戶多樣化需求，進一步增強客戶黏性。中長期來看，相比國有大行和股份行，城商行受資本缺乏、息差收窄等影響更為顯著，發力財富管理能夠在一定程度上緩解這些趨勢帶來的影響，也能夠使得城商行在商業銀行日益激烈的競爭中擁有特色發展的一席之地。
城商行如何發力財富管理
區域及中小型商業銀行受限於相對有限的資本、客戶、渠道等資源，應當發揮自身深耕區域、更貼近客戶等特有優勢，走出一條符合自身資源稟賦的特色化財富管理轉型道路。
1、築牢客群基礎
相比大行與股份行，城商行的零售客戶數量較少。但在2021年內，有部分城商行客戶數量增幅顯著。譬如，青島銀行零售客戶同比增長29。96%。青島銀行表示，該行深耕客群夯實基礎，分層經營最佳化結構，零售業務繼續深化“全產品、全渠道、全客群”體系建設。
表：部分上市城商行2021年度零售客戶數量及同比變化
事實上，擁有一定的零售客戶規模是發展財富管理業務的基礎和核心。城商行長期深耕當地發展，積累了大量的本地客戶，與本地客戶具有長久的信任關係。在財富管理轉型中，城商行應當進一步深耕較為成熟的客戶體系，築牢客群基礎。
對於城商行而言，在大行進一步下沉的競爭環境下，應當進一步明確細分的目標市場，打造財富管理拳頭產品和服務，梳理在目標客戶群中的品牌形象和鮮明定位。這也是進一步深入發展財富管理業務的基礎，只有充分了解市場及客戶群特點，才能進一步匹配適合的產品與服務。
2、加強同業合作
發展財富管理、滿足客戶財富管理需求的一個核心因素是豐富的產品貨架。城商行受限於地域、人才、自身研發能力等因素，產品的豐富程度相對不足。因此，更需要秉持開放的心態，加大與財富管理機構的合作力度，不斷引入優質的合作伙伴，遴選適合本地客戶的優質產品，以豐富本行的產品貨架，從而構建以客戶需求為核心的產品體系。
以上海銀行為例。2021年內，上海銀行實現財富管理中收15。22億元，同比增長32。12%，財富管理業務成為零售中收增長的“新引擎”，收入貢獻佔比較上一年度提升9。37個百分點至 44。68%。
上海銀行表示，該行圍繞客戶資產配置需求，堅持專業投研引領、產品嚴選優選，升級並豐富財富管理產品線，擴大並深化集團內外合作“生態圈”，在重點創收領域形成突破，財富管理價值貢獻更加多元，收入結構更加均衡。
在公募基金銷售方面，去年上海銀行非貨公募基金銷售規模突破444。59億元，同比增長101。67%，銷售規模和保有量均實現“翻番”。上海銀行表示，該行“持續深化與頭部優質機構的定製合作模式”，此外，該行在公募基金方面的舉措還包括了“打造公募基金重點產品池”。
3、加速推進數字化轉型
對於部分大型銀行而言，財富管理轉型的重要方向就是進一步提升高淨值客戶群體規模。但對於城商行而言，受制於金融牌照、業務綜合程度等，盲目追求拓展高淨值客戶可能事與願違。在共同富裕的大背景下，商業銀行數字化的推進為財富管理的普惠化、大眾化提供了天然的助力。
數字化轉型對財富管理行業的影響已有目共睹。當前，各類數字化工具廣泛應用於財富管理行業的前、中、後臺，即客戶端、資產配置端、後臺端三個維度。當前行業的普遍共識是，財富管理的數字化轉型可以圍繞“一個核心、三個著力點”進行佈局。
其中，“一個核心”是滿足客戶個性化需求；“三個著力點”中，一是對客戶端應用門戶改造升級，提升客戶場景化體驗；二是打造智慧化的資產配置端，為前端應用提供強大的中臺支援；三是在後臺端提升客群管理效率，打通行內部門間的資料聯通，拓寬獲客來源。
以南京銀行為例，2021年南京銀行開展了手機銀行專項提升專案，在零售業務線上化、線上業務智慧化、運營資料化方面為客戶提供個性化、差異化體驗，實現了產品定向銷售、精準營銷推薦和營銷活動定製化三項功能。截至報告期末，南京銀行APP簽約客戶數總量達401萬戶，較去年同期提升26。4% ；最高月活躍客戶（MAU）132萬戶，較去年同期提升27%。這也為南京銀行財富管理業務表現帶來了較好的提升。
打造自營理財品牌
談到城商行的財富管理發展，不能忽視的就是自營理財品牌的打造。對於商業銀行零售客群來說，銀行理財多年形成的品牌效應不可忽視。相比基金、券商、保險公司等眾多財富管理市場的參與者，商業銀行理財產品在傳統客群中仍然擁有相當高的黏性，銀行理財仍然是商業銀行從事財富管理業務的重要基礎。
隨著資管新規落地，部分城商行理財公司已率先開業，同時，其他有實力的城商行，仍然是銀行理財子公司牌照的有力競爭者。銀保監會對於理財子牌照的管理思路，目前仍然遵循“成熟一家，批准一家”的原則，積極穩妥有序推進。未來，城商行理財子公司仍然有望進一步擴圍。
當前，城商行及理財公司都在積極打造自營理財品牌。以天津銀行為例。天津銀行自2004年開始發行理財產品，在2021年順利完成淨值化轉型，形成較完善的淨值型理財產品體系，目前擁有領航財富、鴻鼎財富、鯤鵬財富、港灣財富、涵嶼財富、觀潮財富、金色人生、巡航財富、環程財富等九大產品系列，產品形式已較為豐富，包括天天開放、週期開放、封閉式等。同時，產品各有優勢及特點，包括傳統固定收益類、固收增強類、FOF投資類、ESG主題類等，為具有不同流動性需求和投資偏好的零售及對公客戶提供了多種選擇。
財富管理目前已經是各家銀行的戰略業務、賽道業務、風口業務。在共同富裕的背景下，財富管理迎來了新的發展機遇。業內人士認為，中小銀行要趁著這股政策紅利，不遺餘力的開展該項業務。透過數字化轉型的推進，讓更多的大眾客群享受到經濟增長帶來的財富分配紅利，透過更多優秀的財富產品讓金融服務飛入尋常百姓家，提升金融服務的可獲得性、便利性和普惠性，促進居民財富收入的穩步增長，進一步縮小居民財富差距，推進我國共同富裕事業的程序。
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