溜溜果園：望梅難止資本渴
圖片來源@視覺中國
文 | 螳螂觀察，作者 | 易不二
在休閒食品飲料領域，靠大單品打天下，並進入資本市場，已經被不少品牌論證成功了。
賣瓜子的洽洽、賣泡椒鳳爪的有友、賣六個核桃的養元飲品……都是成功案例。
近日，賣辣條的衛龍在經歷了3次遞表之後，也最終如願在香港聯交所主機板掛牌上市，坐穩了“辣條第一股”。
然而，手握青梅大單品，溜溜梅的母公司溜溜果園，自2019年向證監會遞交IPO招股說明書，欲登入資本市場，至今已然過去了三年，去仍沒傳出任何實質性進展。
倒是一句“你沒事吧，沒事就吃溜溜梅”的魔性洗腦廣告詞，直到現在還在梗梗相傳。
溜溜梅到底是“有什麼事”，還未能與資本市場結緣呢？
有野心，但不多
始於1999年的溜溜果園，在十幾年的發展歷程中一直專注於梅子品類，成為了集種植、研發、加工、營銷於一體的梅類零食全產業鏈企業。以青梅這一大單品，溜溜果園推出了清梅、西梅、話梅、烏梅、雪梅、梅凍等更細分的品類。
作為休閒食品大市場下的細分賽道，溜溜果園的先發優勢、全產業鏈模式、加之對消費者飽和攻擊的魔性廣告，成就了其在酸味休閒食品市場上的絕對領先地位。
尤其是2019年推出的梅凍品類，上市之初銷量便突破1。6億袋，被溜溜梅CEO楊帆稱為“溜溜梅的第二增長曲線”。
就在梅凍上市即爆款的這一年，溜溜果園啟動了加入資本市場的步伐，以求得更好的發展。
溜溜果園向證監會遞交了IPO招股說明書顯示，擬公開發行股票不超過2476。78萬股，募集資金4。94億元用於休閒食品生產基地建設、新品研發和食品安全檢測、營銷渠道拓展和品牌建設幾大專案。
與溜溜梅的資本野望交相輝映的是背後處於蓬勃增長狀態、利好品牌發展的休閒零食大市場。據《2022年中國休閒零食行業研究報告》顯示，近7年來，國內休閒零食市場每年的複合增長率均維持在11%以上。
在資本市場，靠著大單品成功躋身其中的休閒食品品牌，在已有眾多先例。
就在溜溜果園遞交招股說明書的這一年，深耕泡椒鳳爪這一細分品類的有友，結束了多年的IPO長跑，A股市場有了“泡椒風爪第一股”。至今，大單品泡椒鳳爪，仍然佔據了有友75%以上的營收。
資本市場的“前輩”洽洽，也是靠著葵花子系列產品，穩坐中國堅果炒貨行業“第一股”。並且，葵花子這一大單品，洽洽的市佔率位居行業第一，也是撐起了洽洽半壁江山的品類。根據洽洽的2022年半年報，葵花子系列產品上半年收入18。44億元，同比增長14。29%，佔營業收入比重68。86%。
遺憾的是，也想乘風而上的溜溜果園，哪怕把梅子單品做到了細分賽道前列，又以梅凍產品實現了產品形態革新，開創了青梅新吃法。但在2019年一直招股書遞交之後，至今卻下文全無。
有野心，但不多
同樣都是大單品依賴，為什麼溜溜果園卻還沒有像恰恰、有友等，跑出一個IPO呢？
核心問題還是在於梅子這一非主流零食品類帶來的多種侷限。
從消費端來說，不管是洽洽的瓜子還是有友的鳳爪，這樣的大單品，都是建立在中國人固有的消費習慣之上，且屬於上癮類食品。而溜溜梅縱然有傳統文化加身，但梅子從來就不是休閒零食裡的主流賽道。
這種情況下，洽洽、有友只要專注做出好吃產品，消費者就會趨之若鶩。但溜溜果園卻要從告訴培養消費者愛上吃梅子這一習慣開始。
培養消費習慣有多難？瑞幸做咖啡，在星巴克已經完成了一輪消費教育的情況下，還花了好幾個“小目標”請消費者喝咖啡，並且持續推陳出新改良口味，才慢慢跑出瞭如今的成績。而且咖啡還是“合法上癮”食品。
溜溜果園也努力培養消費習慣。不管是喊著“沒事兒就吃溜溜梅”的魔性營銷，造“66中國青梅節”，還是挖掘青梅傳統文化並借勢國潮，溜溜果園能走到如今細分賽道頭把交椅的位置，已經就是極限了。
就在溜溜果園衝刺IPO“石沉大海”之後，營收七成都靠小魚仔的勁仔食品於2020年成功上市；而2021年向港交所遞交招股書的衛龍，也已於近日成功登陸資本市場，成為“辣條第一股”。
對比之下，尚且還需要進一步培養消費習慣，擴大人群覆蓋的溜溜果園，也只能獨自“酸”了。
當然，溜溜梅沒能撐起溜溜果園的IPO，還在於，在生產端，作為農產品的青梅，會受自然環境影響帶來產量與質量的不穩定。而梅子品類又佔據了溜溜果園業務收入85%以上的比例，這就會直接導致溜溜果園財務壓力大、核心競爭力不穩等情況。
比如在2017年，就出現過青梅因霜凍減產。量少價就高，溜溜果園卻不得不加高原料採購成本，來保證產量。
相對來說，同為農產品的葵花籽，對自然環境的要求會稍微“寬鬆”，當年種植當年就能結籽，不需要像青梅樹一樣需要3-5年的結果期，且平均畝產量也比較大。
成本不可控，企業必然會想辦法調和這一點。部分生產工序外包就成了溜溜果園順理成章會走的路子。從而，也必然要承受由此帶來的食品安全問題的反噬。
而像恰恰洽就堅持採用成本更高的全產業鏈生產模式，將堅果種植、採摘、運輸、儲存、加工、包裝等環節全部在企業內部完成，從而規避了風險。
目前，黑貓投訴平臺上，關於溜溜梅的投訴還有186條，其中大多都是脹氣、發黴、異物等食安問題。
與此同時，溜溜果園賴以生存的梅類產品，也越來越多地出現在了良品鋪子、三隻松鼠這樣的多品類休閒零食品牌的業務線中。目前，詔安青梅已經成為良品鋪子擴充套件零食版圖、推動三產融合的特色產品了。
原本就不廣闊的市場，顯得愈發逼仄了。
更為嘆息的是，溜溜果園是與良品鋪子、三隻松鼠同一時期遞交的招股書，如今，他們早已在資本市場弄潮搏浪了，溜溜果園卻還沒有聽到資本的水響。
為什麼沒撐起一個IPO？
對於溜溜果園來說，未來成功IPO的希望依然在。
一方面，這來自於溜溜果園早期構建的“經銷+直營”的營銷網路體系，在傳統經銷渠道建立了較強的優勢。這就使得，在近年來艱難的大環境倒逼品牌全渠道發展的時候，溜溜梅能憑藉線下傳統渠道優勢，保持不錯的銷售勢頭。
公開資料顯示，今年4-7月內，溜溜梅整體銷售額同比增長55%，20家行銷單位全部實現增長，其中大部分地區增速高於50%；從渠道來看，550家經銷商實現增長，其中120家經銷商增長翻倍。
另一方面，由於零食行業整體品類太過分散，在新消費的語境下，以聚焦大單品、繫結品牌心智來影響消費決策，已經成為行業轉型升級的關鍵詞。
就像從多品類走出來的三隻松鼠，如今已經走上了聚焦堅果品類的轉型發展之路。其中的核心邏輯，還是在於新品牌爆炸的豐富供給之下，只有聚焦核心品類，建立起強大的品牌心智，才會被消費者優先選擇。比如買辣條想到衛龍，買瓜子想到洽洽……
在這一點上，溜溜梅無疑已經佔據了能夠影響消費決策的強大品牌心智。
當然，即便如此，溜溜果園未來的路也難言輕鬆。
立於一個習慣不強、體量太小的品類，發展空間必然伸手可觸。即便是已經成功IPO的有友、洽洽，也陷入了增長困境。一旦出現了強勁的對手，護城河便岌岌可危。比如有友，從去年開始便已經出現明顯的“增收不增利”趨勢，並且市場份額還在被後起之秀王小滷瘋狂蠶食。
對於溜溜果園來說，聚焦青梅品類實際是由心智優勢的。但時至今日，溜溜果園在這條路上並沒有走得更為寬敞，關鍵還是在於，在其十幾年的發展歷程中，拿得出來的產品除了溜溜梅的系列梅子產品，就只剩下梅凍了。
溜溜梅此前也一直強調過，要做“青梅+”的專家型品牌。並且，在溜溜果園2019年衝刺IPO之際，就表示過“已開發出厚梅糕、梅凍等產品，正在研發梅醋、梅飲料、梅酒等相關產品”。
實際上，從溜溜果園的宣稱來看，“青梅+”不乏是一條打破大單品天花板的良好發展路徑。萬物皆可“梅”，全品類都能“酸”，相當於是以梅子風味囊括食品全品類。只要在任意賽道做出爆款，溜溜果園又將開闢出新的增長曲線。
然而，時至今日，除了梅凍跑出了市場規模，溜溜果園講給資本市場聽的其他產品故事，還無下文。
這也就不難理解，溜溜果園的IPO也無下文。
既然望梅難止資本渴，對於溜溜果園來說，“青梅+”的故事，落地動作得加快跟上了。
