FAB技巧將產品功能轉化成客戶利益，促成銷售——顧問式銷售課程
在傳統的銷售模式中，我們可以將業務員簡單的三等，平庸、平凡、優秀。那些平庸的業務員，只會簡單的描述產品的功能；平凡的業務員會順便介紹產品的優點、優勢；優秀的業務員會發現客戶的需求，並結合產品的優勢，解決客戶的問題。
FAB就是這三類業務員及他們銷售方法的簡稱。
F（Function）功能：指簡單描述一個難題或服務的事實。
A（Advantage）優點：描述一項功能的優勢優點。
B（Behoof）利益：描述一個功能和好處如何滿足買方提出的明顯顯性需求。
下
面我們一起來看一個賣相機的故事，讓大家對
FAB銷售法有一個更深的瞭解。下面是三段對話，相同的客戶，不同的銷
售代表，透過這三段對話可以充分理解什麼是
FAB方法。
銷售對話一
A：先生你是想買相機嗎？
M：是的。
A：你想買什麼樣的相機？
M：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現在的相機達不到這個要求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠遠高於我買一個相機的成本，所以，我來這看看。
A：啊呀！你算走對地方了！我們這裡有各種款式的相機，各種品牌的相機，只要你從中選一種就行。你看，這款相機最近正在促銷，它的鏡頭非常便宜，而且也能滿足你的要求。
M：這個是不是太便宜了？
A：這款相機原來很貴，現在是在打五折優惠。
M：嗯，實際上我還沒有決定要買照相機。
A：怎麼還不決定？我們店這款相機真的特好，你到其他店可能還買不到呢！
M：那我能不能看一下這個相機？
A：當然能。你看，這是一個單眼反射照相機，這個相機能看清人最近的面目細節。
M：什麼是單眼反射相機？
A：單眼反射相機就是說它有很精密的光學鏡頭。
透過這個對話我們可以明顯的看出，
A銷售員只是一個“F”型銷售員，只會介紹產品的功能。
溫馨提示：在銷售中僅僅介紹產品的功能對成交沒有什麼幫助。
銷售對話二：
B：先生你是想買相機嗎？
M：是的。
B：你想買什麼樣的相機？
M：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現在的相機達不到這個要求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠遠高於我買一個相機的成本，所以，我來這看看。
B：先生你算找對地方了！現在有兩款相機，這款相機是單眼反射、長焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很細；這款是廣角的相機，可以將你所有的同事都去到景裡，這個相機不僅能照廣角，而且當你到海邊玩、爬山的時候，還可以幫你拍出富有層次感的景緻。
M：但是我並沒有這樣的需求。
B：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價實、價廉物美的，而且我們現在也在進行大促銷。
M：我是想買相機，但沒有想到相機這麼複雜，而且我也不太清楚你說的這個相機為什麼比我現在用的相機好？
B業務員明顯比A業務員要好，他不僅介紹了產品的功能，也把產品的好處優點介紹了，例如可以照星星月亮、面部細微特寫、層次感等。但是僅僅介紹產品的優勢特點，對成交有一定的幫助，但不大。
再強大的功能，如果不是客戶所需要的，對客戶來說一切為零。
銷售對話三：
C：先生，你是想買相機嗎？
M：是的。
C：你想買什麼樣的相機？
M：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現在的相機達不到這個要求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，但我覺得這樣做的成本遠遠高於我買一個相機的成本，所以，我來這看看。
C：那你一般用現在的相機做什麼呢？
M：只是出去旅遊的時候用一下。
C：你對你現在的相機有什麼不滿意嗎？
M：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊。
C：你的意思就是近距離去攝你寶寶的細節是你最關心的問題？
M：是這樣的。
C：原先用過類似的、能近距離攝影的相機嗎？
M：我原先用過，是我朋友的一個尼康的相機。
C：那個相機怎麼樣？
M：非常好，就是太沉了。
C：你知道什麼是單眼反射相機和傻瓜相機嗎？
M：單眼反射相機我不太清楚。
C：單眼反射相機就是手動調焦的相機，你在成像孔看到的東西就是你拍的東西；傻瓜相機是你在成像孔看的東西和你拍的東西完全不一樣，這就是它們的區別，所以你用傻瓜相機無法真正地、近距離地給你寶寶拍照片。
接下來這個銷售員就單眼反射相機為什麼能給寶寶拍很細的近距離特寫為客戶做了很詳細的介紹，從功能、好處一一作了詳盡的介紹。
C業務員，在銷售過程中兼顧了產品的功能與好處，同時在銷售過程中透過SPIN方式不斷詢問客戶的需求、確認客戶需求，在很大程度上把客戶可能提出的拒絕問題化解於無形，確保最後的成交。
這裡再次提醒大家，產品的功能、特色、優勢等，只有滿足客戶的需求、解決客戶問題後，才會轉化為客戶的利益，才有可能最終的成
交。
夥伴們，你們的關注是我們分享優質知識內容的動力，
有
任何的疑問、建議歡迎在評論區留言吐槽，或私信聯絡我們。
