怎樣制定業務員的薪資和提成？
今天我就來談一下，業務員工資提成的話題。業務員薪資設計是公司業務部門非常重要的一個環節。畢竟這會直接影響業務的積極性和人員的流失率。因此也是一個很敏感的話題。
公司在底薪的提成設計之初就要考慮的足夠長遠，要對公司未來的業務規模有一定的展望，如果看的不夠長遠，後期將帶來很多的麻煩，甚至給公司造成重大損失。
好的薪酬制度，可以讓一群羊變成一群兒狼，充滿激情和戰鬥力。不好的薪酬制度，可以讓一群狼軟弱的像一群羊，沒有戰鬥力，整天昏昏欲睡，工作沒有激情。
一般來說，建議底薪都不要太高，當然和行業的門檻和水平也有關係。原則上，業務員主要是靠提成賺錢，多勞多得。不勞的話，公司的成本也可以控制。下面就來聊聊關於薪資一些細節的問題。
一、底薪
別的地主我沒有做太多的瞭解，外貿業務員在東莞這個地方，一般來說在3000－4500左右，我們公司取的中等水平是3500元，無責任底薪，這個由行業出訂單的難易程度和公司自身的情況決定的。
比如有些行業比較容易出訂單，可能底薪會定在2800或者3000都是正常的，因為他們只要稍努力一下，出訂單的機會比較大，因此公司會在提成上給更多的激勵，以期望業務員們能做更多的業績。
值得一提的是，每個行業都有各自對外貿業務員底薪和提成的不成文的規定，因此同行之間的差別不會太大。
需要說明一下的是，有一部分比較優秀的外貿業務員，在行業內有一定的經驗的老業務員，底薪起步會比較高，可能會直接從4500－6000起步，也很正常的。因為他們經驗和能力不可能再像一般業務員一樣從3000多開始，給他們多出的這一部分底薪是對他們經驗和能力的認可。所以說，優秀是值錢的。
二、提成
說到提成，首先我們要解決以什麼為依據的問題，也就是說，以哪個資料作為提成的指標。這個指標可以是銷售額，可以是利潤，還可以是銷售額加利潤的混合方式。說到這裡，不得不說一下因為公司性質的不一樣，所選的提成指標是會不同的。這裡我說一下比較典型就是工廠和貿易公司
1、工廠：
工廠一般來說，是按銷售總額來提成，依據不同行業大概在0。5%－3%之間。以我瞭解的公司來說，一般都是取2%的居多。
我們公司在設計提成的時候，是依據公司未來發展過程中可以達到，或者說需要達成某個業績目標，並以這個目標逆推回去算出能提成的總額，然後再提出提成的比例。
比如：半年後公司每個月預計能達成50萬的業績，一年後可以達到100萬，二年後可以增長到200萬。當然這些預估是有資料支撐，和對行業瞭解，對公司自己情況等做出來的綜合判斷，雖不準確，但是不會差太多。
比如：50萬業績，公司計劃在工資和提成上給的資金為15000，需要兩個業務員，
每個業務員7500元，底薪3500元，
那麼提成就是＝7500－3500＝4000元，
提成比例＝4000/250000*100%=1。6%
也就是說，當業務員做到25萬的業績時，底薪+提成＝7500元，提成比例定在1。5%－1。7%這個區間是比較合理的。（具體計算方法有好幾種，後續會專門寫一篇文章來詳細講解）
另外我們需要考慮一點是，做到這個業績，拿這個提成，在行業裡面是一個什麼樣的水平，是高於平均水平，還是低於平均水平，這個一定要搞清楚，要想發展的好，儘量高於行業水平，好的公司業務員的待遇一般高於行業水平20%－30%。員工的幸福感和成就感最高。
依次類推，把每個階段的提成全部算出來，再把每個階段對應該的底薪或者提成上調，這樣就可以進行階梯提成，更能刺激業務員，讓他們能更有激情去做業務做好。
做這個事情的時候，一定要考慮一般情況下，業務員可以做到業績是多少，也要有個合理的預估，這樣做出來的提成方案才是可行的，因為一但員工覺得這個目標根本不可能達成，從一開始就會放棄的。所以一定要實事求是的去設計，適當展望，不要憑空想象和一廂情願。
2、貿易公司：
外貿公司一般按照淨利潤計算，提多少利潤，這個看你的產品。一般來說在15%-50%不等。大多數是在20%左右。
在這個地方有人可能會問，為什麼工廠不能用利潤的方式提成？這個其實很好理解，作為工廠隱形的成本太多，算成本的地方也太多，而且很多資料老闆給出來，業務員也不一定會相信，比如原料的採購價格，房租水電，人工，不良品損耗等等。根本沒有辦法算的太細，關鍵是算出來的資料業務員也不一定相信。所以直接採取以銷售額的方式講提是比較方便的。只要銷售的價格是公司同意的，那麼就預設公司在這個價格下產生的訂單是可以賺錢的。
而外貿公司因為是直接從工廠採購，因此產品的進貨成本是非常明確的，運費，都是非常清楚，因此每筆訂單的利潤也很容易計算出來。所以貿易公司以差價利潤來計提提成是很好執行的。帳可以算的非常清楚。
另外，一般情況下，貿易公司的業務員整體服務水平和外貿能力會比工廠業務員要厲害一些。畢竟外貿公司拼的就是服務和專業水平。
去工廠好，還是去外貿公司好，這個沒有定論的，看你各自的需要。外貿公司對業務員各方面能力的成長會有幫助，去工廠有利於你在某一個行業深耕，並且有工廠做為依靠，在很多方面是有優勢的。
但是有一點值得我們注意，不管你是去工廠還是在外貿公司。如果有厲害的人帶路，肯定會讓你的外貿之路少走很多彎路，成長的會更快。對新人來說，建議在這一點上著重考慮，甚至可以忽略底薪和提成，就看你看重眼看利益還是有長遠的眼光。自己去體會。
三、提成發放方式
提成的發放方式每個公司都不一樣，但是有一個在的原則，肯定是要收回全部的訂單尾款才能開始核算提成。有些公司是一個月發一次提成，有些公司是按季度發，有些公司把你的提成分攤到每個月來發。各種形式的都有。
我們公司是當月發放，只要是當月結清尾款的，我們就在次月發放全部的提成，決絕不壓一分錢的提成，我是比較不能理解那些提成要分攤到每個月發放的公司，是怕員工跑了嗎？在這種公司員工會進退兩難，在離職的時候確實會顧慮比較多，但我覺得，這始終不是一個留出員工的好方法。
處處提防著員工的公司，時間一長沒有誰會幹的開心的。真正有能力的人，是不會留下來的。
因此我建議只要貨款收回來的，最好能及時發放，這個是業務員應該得到的，只要錢到手了，才是最好的激勵方法，其他一切看似合理的藉口都是耍流氓。
四、業務等級與晉升機制
為了區分新老員工，和不同能力的員工，我們會依據他們不同表現會給員工評不同的等級，比如外貿業務員，我們公司是分4個等級的。
P1：新手，什麼都要學習，底薪3000起+提成
P2：有一定基礎，對流程已經熟悉，可以自己獨立完成整個訂單，底薪3500起+提成
P3：熟手，能熟練完成客戶開發到訂單完成，執行能力強，業績穩定，表現突出，底薪4000起+提成
P4：業務能力強，可以獨當一面，還能協助其他同事，或者帶領新人成完業務，樂於助幫新人成長，底薪5000或6000+提成。
上面每個等級的業務員，都有一個業績限定標準，比如：
P1：2萬美金
P2：5萬美金
P3：10萬美金
P4： 20萬美金
業績達到上面對應的業績，就會按相應的底薪來執行。這個就是業務部門一個非常重要的一點：業績說話，比其他任何方式都重要。結果導向，業績才是硬道理。這也給了每個業務員跨越不同等級的準備，有些業務員，就是可以在1－2年內很快的從P1幹到P4的。
這樣做的目的：一來就是可以避免薪水倒掛，很多公司會出現新人的工資起步就比老人高，這樣老人心裡肯定不爽，二來任何等級的業務員都可以用業績說話，業績達標了，老員人也無話可說。
解決兩個問題，薪水不倒掛，看資歷但更重業績，老人不努力，新人隨時會超越你。
五、鼓勵老人帶新人，付出應有回報
就像上面提到的，P4這個等級的業務員，他的底薪裡面其實有1000用來獎勵他帶新人，作為公司對他付出的認可，畢竟他付出時間和精力為公司培養了新人，肯定會影響到自己做業務的時間。
或者是在他所帶的業務員的業績中提成0。5%也是一種很好的方法，到了這個等級已經是往經理和主管方向發展的，類似於團隊的提成，就是在他所帶業務員的所有業績上提成0。5%以獎勵他對團隊的付出。
我們一般就是透過這兩種方式來感謝老人帶新人，這樣老業務員也會盡心盡力一些，畢竟公司是給了錢的，因此多少是有一份責任在肩上的。
我是特別反感那些公司，讓老人帶新人，卻沒有任何表示，總是以為公司做貢獻，用道德來綁架老員工帶新人。這就是典型的又想馬兒跑，又想馬兒不吃草。那老人憑什麼要帶這個新人，為什麼要把自己辛苦總結的經驗無償傳授給新人，自己得不要任何好處，還要佔用自己很多的精力。萬一碰上個不聰明的，還要給自己帶來不少煩惱。
試問，有幾個人願意去做這種費力不討好的事情。所以公司在培養新人這件事情上，一定要捨得花錢，如果沒有專人負責培訓新人，那麼給老員工加些工資，讓他帶一下新人也不失為一種好的方法。
可以多談業績，多談提成，請少談道德，愛和無私奉獻，別總是讓老員工用愛發電，別整那些沒用的。我是不是太直接了，哈哈。
六、必須嚴格執行承諾的薪資方案
我們的任何薪資方案的出臺，都一定要有白紙黑字寫清楚，郵箱給每一個業務員、主管、財務、老闆。讓方案相關的人員都能清楚明白整套方案，讓業務員都清楚明白，心中有底。幹活才能賣力，不會覺得公司在開空頭支票。
有很多公司的提成方案都口頭和業務員說一下，等業務員真正完成業績的時候，又想方設法找各種理由來扣除業務員的提成，或者假裝失憶，不再承認原來答應的提成方案。因為一開始沒有白紙黑字寫清楚，所以業務員所有的不滿都在心裡。
所以我們在任何公司，開展業務前，一定要讓公司把薪資提成方案寫清楚，最好能簽字蓋章。這樣才會有據可依，不用在做出大訂單的時候，出現公司反悔的情況。
一般來說，業務員是不會主動要求公司做個動作的，一來他們也是相信公司不會虧待他們，二來他們才剛來公司，還不敢對公司提這種要求。
所以做為公司，如果不想摳扣員工的提成，就應該主動把這些方案寫清楚蓋章發給所有相關人員，這樣的公司才是有擔當的公司，業務員才能做的踏實。
如果你的公司沒有這樣，當你接到大訂單的時候，你一定會有擔心，公司會不會按承諾的那樣給你提成，因為這是一筆不少的錢，至少對於你來說是的。
總結：
以上就是我在建設業務團隊中總結出來的一些觀點。需要說明的是，我們一開始也走過彎路，也出現過一些在設計薪酬之初沒有考慮到的問題。
太摳的公司業務是發展不起來，沒有人願意賣力不掙錢，工資虛高也是發展不起來的，做多做少拿錢一樣，那奮鬥有還有什麼意義，誰還願意去打拼，公司遲早會做死。
做為公司在待遇設計的時候，儘量做到讓大家都能接受，我們也一直都在嘗試找到員工和公司利益的平衡點。
只有這樣，員工和公司的業績目標才會統一，把公司想要達成的目標轉化為員工想要達成的目標，變成他們的利益，他們才會自發並努力的去完成。
總的指導思想就是，統一員工和公司的利益，大家雙贏，才能長久。
你們公司業務員的薪資待遇是怎麼樣的，歡迎大家一起來留言討論一下。
