談判智慧：懂得借力使力才是真正的談判高手

專欄作家：

朱金科，《打贏品牌仗》作者

文字校對：

王鐵擔

美術設計：

李妙章

文章字數：

5000-15000字

閱讀時間：

5-15分鐘

寫在前面

談判智慧中有一個重要的觀念：談判時我們“要什麼”和“談什麼”，必須分開來思考。為什麼這麼說？

談判要先想定我方要什麼，以及對方要什麼。之後，就必須設計談判戰略。但我們“想要什麼”，跟“先談什麼”是兩回事。

舉例，某Ａ君被人挖角邀請到乙公司，老師問他的must或want是什麼？是想離開甲公司，還是想進入乙公司？

答案“都不是”，Ａ君想要的其實是“當海外代表”。當海外代表，是為了有海外居留權。但面談時，他直接要求乙公司要幫他辦理海外居留權，結果，對方好一陣子沒有迴應。

你看，Ａ君要的是“當海外代表”，但他和對方談的，應該先談“對公司會帶來什麼貢獻”，讓對方真的很想要你時，再來談申辦海外居留權的事才對。

因此，想要的，不一定是你優先要談的。從上面這個談判小故事可以明白，談判其實經常發生在我們的生活中，只是如果缺乏戰略思維，僅僅用直覺去溝通，往往會把事情搞砸。

壹、談判是借力使力的遊戲

談判，看清你所在的“局”很重要，這樣你才能運用“借力使力”這一個重要技巧。

借力使力１：向外部借力

舉例：甲想要跟乙建立關係，但甲對乙沒有關係或籌碼，但發現丙可以影響乙，所以甲就先找丙談，再讓丙把乙拉進來。

這就是“借力使力”。要借力使力，看清去哪裡借、向誰借，就要能看清事情的局。

某公關公司想要拿到藥廠的委託合約，藥廠要他們去搞定醫生。公關想：醫生要什麼？醫生好出名，當名醫。

於是公關公司利用媒體關係，讓醫生出了名；醫生想報答公關，公關就請他“對藥廠好一點”。就這樣，公關公司拿到了藥廠這家客戶。

這就是看清楚了這個局裡，各方要的是什麼，才能夠找到對的角度去“借力”。

借力使力２：向自己借力

除了向外部借力，也可以向自己借力。

如果你想做成一筆大生意專案Ａ，但沒有實際成果或資源不足，那麼不妨先做較小的專案Ｂ，把它做成功，吸引多一點資源進來。

在這個基礎上，再把專案Ｃ做成功，最後建立了信任，就有機會做到專案Ａ。這也是：你今天要的是Ａ，但是選擇從Ｂ下手的智慧。

登高必自卑，行遠必自邇。這雖是老生常談，但在談判上很重要。因為所有的大Ｓ（成功），都是小Ｓ累積出來的。

談判是一個“共同決策的過程”。所以談判需要溝通，且談判在本質上就是溝通。會談判的人一定會溝通，但是會溝通的人不一定會談判。

打個比方，這就像會打籃球的人一定會運球上籃，但是光會運球上籃的人，不能說他就會打籃球，箇中的差異就在於有沒有“佈局”。作為談判代表，你要看到全域性。

但談判有與生俱來的矛盾性格，談判的目的在達成對我最有利的協議。因為要求“最有利”，就必須強硬；但是要“協議”，又必須柔軟。

所謂“軟硬兼施”，談判就是在軟和硬之間調節。

貳、談判是取與予的藝術

談判是give 和take的藝術，通俗來說，叫“抓大放小”。這裡有三個重點：

第一， 它的精神是“交換”（trade），不是“要”，也不是“求”。

第二，必須是“多議題”才能換，所以談判時要擴大議題疆界。

例如，工資和待遇，工資是單議題，待遇則是多議題，因為待遇可以包括培訓、假期、福利等，所以是可以談判、可以換的。

第三，必須先分出大、小，才能“抓大放小”。

談判的議題，每一方有其一定要的（must），希望有的（want），和可放棄的（give），而談判的must， want， give是會變的。

例如：要守住價格，那麼付款期可能可以放，給對方彈性。

也許你會問，我放出小的，別人為什麼要？其實迷思在於，每個人定義的“大”和“小”是不一樣的。

作為談判代表，你要認知到，你和對方的世界是不一樣的，我們習慣很主觀的從自己的角度來看事情；

但在談判的時候，我們要多從對方的角度思考，才能知道他要的是什麼，他的must、want、give是什麼，才有得談。

要明白，must、want、give是變動的。為什為會變動呢？舉個例子，當你只有單一供應商，你沒有其他選項，你少不了它，它就是must。

過一陣子，可能有另一家供應商出現了，原供應商就變成want，有很好，沒有也OK，重要性下降；當如果有更重要的事或更多選擇出現，那麼這家供應商可能就變成可以放掉的give。

因為會變，因此談判時要讓自己是一泉活水，而不是一潭死水。要隨時根據最新的狀況調整“交易條件”的優先順序。

結語

談判的藝術—借力使力：你“想要”什麼，未必要“先談”什麼。要知道，會談判的人一定會溝通，中間的最大差異則在於“戰略佈局”，談判者要懂得“抓大放小”的原則。談判是場博弈，而你需要戰略思維方能進退有據、步步為營！