為何寧給中介佣金 也不願讓利購房者

11月29日，本報以《濟南不少樓盤都有人臉識別》為題，對戴頭盔看房背後渠道與開發商的客流之爭進行了報道。除了涉嫌犧牲購房者個人隱私之外，目前大量中介公司作為渠道銷售新房時，樓市還出現了一房兩價、佣金虛高、誇大宣傳等亂象。購房者的購房權益難以保障，不少開發商也稱在“飲鴆止渴”，有限的利潤下，賣房成本不斷攀升。

不戴頭盔價更高?　

一房兩價，購房者利益咋保護

戴頭盔看房背後，濟南樓市中盛行的售樓處透過分銷渠道賣房一事浮出水面。濟南一位渠道人員表示，直接到訪售樓處後，購房者拿到的售樓處最低價其實並非該房源的最低價。“中介（渠道）賣同樣一套房，有額外折扣，會更便宜。”該渠道人員說，渠道人員為開發商尋找客源，開發商能給渠道一個比售樓處價格更低的房價。

“去售樓處買房的相當於是忠實買房者，拿不到這個優惠。中介帶過去的可以看作是猶豫中的買房者，所以拿到了這個優惠。”該渠道人員解釋，渠道之所以同意給開發商賣房，也是因為能以更低的價格吸引到客流，成交後賺取更多佣金。而中介更優惠的房價最終會以團購房的形式標註，買房者實際付款會比在售樓處低，“能比售樓處便宜2萬元左右”。

另一位今年初準備購買經十路以南一剛需大盤的業主說，自己在售樓處問到的價錢比渠道高。而且，問了兩個渠道人員同一套房報價都不一樣，基本有3個價。“最終買了別的樓盤，感覺這個樓盤價格太亂了。”

不少初次購房者並不知道一套房在售樓處之外有更低的價格。有的購房者無意中到訪了售樓處，被人臉識別抓拍，即便沒留下聯絡方式，也沒有機會選擇透過中介渠道以可能更低的價格購房。利用資訊的不對等，購房者可能失去2萬元的優惠。人臉識別背後，購房者不僅面臨隱私權受侵犯，還面臨公平交易和知情權的損害。

而去年12月濟南市住房和城鄉建設局印發了《關於規範全市新建商品房委託銷售行為的通知》，其中明確房地產開發企業、承銷機構對外銷售的商品房價格應與專案現場公示的房價一致，不得一房兩價。

渠道佣金為啥不直接返給購房者?　

依賴中介，售樓處或更難賣房

除了房價，佣金又是更大的一筆渠道人員可支配費用。“這筆錢其實開發商是不願意我們返給購房者的，因為一旦返給購房者，房價就亂了。”上述渠道人員說，雖然如此，渠道人員很多會私下返給購房者一部分佣金，畢竟能拿到佣金的前提是成交。這一部分到底是多少，並不一定。“有的開發商查得嚴，我們就會給5000元價位的禮品，而有的也會返佣金。”

一位購買了鳳凰路沿線樓盤的業主稱，自己拿到了3萬元佣金。而齊魯晚報·齊魯壹點購房俱樂部微信群內的一位網友則透露，“十一”期間，一位認識的中介稱透過他購買花園東路一高階改善樓盤，可以返10萬元。“這樣一來，一套房子的差價可能會超過10萬元，但不知道這些情況的人就拿不到這個錢。”一業內人士說。

“這樣數額的佣金，為什麼不能直接優惠到房價裡，以更有競爭力的價格吸引購房者買房？”齊魯晚報·齊魯壹點購房俱樂部微信群裡有粉絲看到報道後留言。

濟南經十路以南一家樓盤的工作人員說，在市場下行的情況下，競爭激烈。僅靠售樓處到訪賣房，很難完成銷售任務。而渠道手中掌握了大量的買房人，這部分人買房意願高，開發商就希望他們能把意向客流引到售樓處來，或者為售樓處尋找客流，促成成交。

“和售樓處的自然到訪不同，這就是在做增量，甚至可能是從競爭對手那裡把人拉過來買房，給佣金就是做增量，錢肯定要給渠道的。因為他們確實能帶來銷量。”濟南樓市另一位業內人士坦言，這筆費用如果降到房價裡，在目前濟南樓市不促不銷的市場行情下，購房者更會繼續觀望等待更低價。而給渠道則能吸引來更多購房者。“售樓處不敢明著真降多少，買過的業主也不願意降。但是渠道人員如果返佣金給個人，就更隱蔽。”

記者採訪的濟南四位開發商負責人均表示，從2018年下半年樓市開啟下行通道後，不少樓盤面臨的銷售壓力巨大，越來越依賴渠道帶來客流。渠道確實能帶來銷量，少的能佔成交量的20%—30%，多的能到80%—90%。

但多位業內人士也坦言，開發商支付了高佣金給渠道，雖然短期能帶來銷量，但長期看，會給消費者一種從售樓處買房比從渠道買房貴的印象，做大了渠道，未來售樓處可能更難賣房，“這就是飲鴆止渴”。

高額佣金會否轉嫁到房價中?　

賣房成本高企，長久或增加買房成本

人臉識別似乎為開發商和渠道分銷人員釐清了收益邊界，而背後則是分銷渠道賣新房後，賣房成本水漲船高。既然開發商不把佣金直接讓利給購房者，那這筆高額的佣金費是否會轉嫁到房價中？

“渠道賣出一套房，開發商就要支付2萬元到30萬元不等的佣金。”濟南一地產業內人士說，目前濟南絕大部分開發商都與分銷渠道合作，佣金多在1。5%—3%之間。但隨著分銷渠道被少數幾家大公司掌握，提點或返傭的金額在不斷攀升。相比目前濟南二手房市場上最高2。5%的佣金，開發商付的中介費堪稱大手筆。

“這還不是最高的，有的開發商業績壓力大，透過對賭的方式返傭，由某家渠道公司來承銷，一旦達到某個銷量，佣金比例會大幅提高。”濟南一樓盤銷售負責人說，銷量不好的樓盤，佣金就高，渠道費用出自售樓處的營銷費用。“營銷費用每家售樓處都有，以前更多是透過宣傳專案或樹立品牌來賣房，現在這部分費用大幅減少，大家都用到了看起來見效更直接的渠道中。

這樣的賣房模式開啟了新一輪的渠道費之爭。“你不用渠道，你的競爭樓盤用渠道，或者你給的佣金低，競爭樓盤給的高，中介就把本來想買你房子的客流，引到其他樓盤去了。”一開發商相關負責人說，用渠道也是無奈之舉。一位渠道人士稱，在2018年濟南約50個專案透過渠道賣房，而目前這個數已經超過了200個。

“造勢造得好的，渠道人員賣一個月能抵開發商自己賣一年。”一位渠道人員說。這不是誇張，11月下旬，濟南西南部一樓盤將佣金提高到3。5%，樓盤內外圍滿渠道分銷人員，在大幅增加佣金，同時給出優惠房價基礎上，僅一個週末就賣了一年的量，賣出2億元。更有人評論稱，沒有難賣的房子，只有佣金沒“砸”到位的開發商。

而也有業內人士說，賣房的成本因渠道費的追漲在不斷攀升。短期內，部分開發商會透過營銷費用解決賣房任務，長期看，羊毛出在羊身上，增加的賣房成本很難不轉移到房價中。

誰來賣二手房滿足置換需要?　

新房佣金高，中介不願賣二手房

部分渠道人員正贏來渠道市場最瘋狂的時候。“瘋狂到什麼地步？很多中介門店，你進去想買二手房，人家不賣，要帶你去看新房。你想賣掉二手房改善置業買新房，對不起，人家沒時間給你賣二手房。”一位業內人士說，賣新房所得的佣金比賣二手房所賺中介費多得多，賣一套150萬元的二手房可能賺三五萬元，而賣個200萬元的新房動輒能賺六七萬元。“現在我們基本是在賣新房。”一位中介公司人員說，自己已很久沒有賣二手房。

“這就會使房子很難流轉。目前購房者中很大一部分是改善型的，他們需要賣掉手中的一套房子，再去購買新房。但如果中介不主要賣二手房，他就難買新房，很可能就鋌而走險走其他高風險路子，未來對市場也會帶來隱憂。”一業內人士稱。目前，部分樓盤針對這部分二手房還未賣出的業主，推出了暫緩交首付的方案，雖然能短期滿足置換需求，但未來二手房市場交易更可能面臨困難。若房價繼續下跌，還可能因轉手不成而帶來其他問題。

從資料也能看出，二手房市場比新房市場更冷。11月16日，國家統計局釋出的2020年10月份70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況統計資料顯示，濟南二手房價格繼續下跌，環比下跌0。3%，已是三連降。記者梳理今年1—10月70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況統計資料發現，濟南的二手房環比除3月、5月、7月保持穩定或略漲0。1%外，其他7個月都是下跌。跌幅除1月小於新房外，其他月份環比下跌均大於新房。同比資料看，前10個月二手房同比跌幅在-2。7至-4。1之間，除8月外，其他月份同比跌幅均超過新房。

還有濟南地產業內人士表示，目前的佣金中，大頭並沒有給購房者，也不是給渠道人員，而是給了渠道人員所在的中介公司。而以佣金為營收主要專案的中介公司做大後，會更加強勢，開發商的談判空間會更小，賣房的成本很可能要繼續增加。

“這個行業可憐的一點利潤都被分走了，哪來操盤，何來銷售？”一位看到齊魯晚報·齊魯壹點報道的業內人士說。