電銷應該怎麼找到潛在客戶?

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銷售人員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。當然由於在不同情況下，面對不同客戶所訂立的目標會不同，所以對於目標的確定和把握可以採用不同的處理方式。

比如，我們在溝通中，只是和已經購買的會員確定一下郵寄地址寄送發票和會員資料，我們就只需要頭腦中又一個記憶，打電話給客戶問清楚記錄下來即可。若需要確定的事項比較多就要事先列出，電話溝通中按照記錄的問題詢問，以免漏掉一項，還要再次打電話給客戶，就造成浪費和給客戶不好的印象。客戶會覺得你做事情沒有條理。

返回來說我們電話銷售的目標的確定問題：

一般情況下，我們電話和客戶溝通往往不是一個單一的目標，所以就需要對這些目標進行一下劃分，確定後那些是主要目標要重點解決，最先溝通，那些是次要目標客戶在完成重要目標後完成，或者穿插在主要目標實現過程中完成，若遇見客戶突然有事情要立即結束通話電話，我們的主要目標已經完成也不會太多影響我們的電話溝通目標，有些時候次要的目標是要在主要的目標實現的基礎上才要去溝通和實現的。

那麼，什麼是主要目標呢，通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情，或者說在主要目標完成後要進一步完成的目標。

許多營銷人員在和客戶溝通中，往往因為只准備了一方面的目標，在遇到客戶的拒絕或者主要目標沒有實現的時候，沒有準備就不知道下一步該如何溝通，或者在主要目標實現後，發現客戶還有興趣繼續聽下去，而營銷人員因為沒有準備和預見，不知道如何利用這個大好的機會如何進一步跟進，完成後續的目標，上面兩種情況，若營銷人員沒有準備，一般都會是失望的結束通話電話（第一種情況），感覺後續的溝通有困難，覺得自己很失望，怎麼老是被拒絕。或者開心的結束通話電話（第二種），但是當下一步溝通的時候又不知道是否會有這樣的機會，（在和客戶溝通中，多撒幾粒種子，將來發芽的就會比較多）

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常見的主要目標有下列幾種：

•瞭解客戶需求，確認目標客戶

•訂下次電話或者拜訪時間（就某些確定問題溝通）

•確定客戶購買時間和專案

•確認出客戶何時作最後決定

•讓客戶同意接受服務或產品購買的提案

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常見的次要目標有下列幾種：

•取得客戶的相關資料

•訂下未來再和客戶聯絡的時間

•引起客戶的興趣，並讓客戶同意先看產品和服務情況

•得到負責人資訊或者所介紹其他客戶的資訊

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目標是一種量化的結果，而目的是一種指引、鞭策和方向。在電話營銷當中我們要明確自己的目的，完成我們的目標，舉一個簡單的例子：

在進行銷售的時候，我們可能在進行外呼之前，我們會挑選我們的目標客戶，那麼在挑選目標客戶的時候，我們要銘記外呼的目的是什麼！買汽車的時候，進行電話銷售，它的目的並不一定是要把車賣出去，可能是為了瞭解客戶購車需求、維護暫時沒有購車需求的客戶，告知最新的車型和價效比，保持客戶對本品牌的信賴程度、但是也可能目的就是透過一通電話要把車賣出去。

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我們說了，目標是一種量化的結果，要具備可實現性、短期性、唯一性的特徵。通俗一點，我們每一次電話營銷中訂的預計呼叫客戶數量，預計成交數量等，都是目標。

目標和目的在電話營銷過程中都要考慮，做任何一件事情都不能沒有目標，當然也只能擁有一個目標，有可確定的工作目標，我們才能保證在外呼營銷過程中目的的持續性，保證整個營銷的效果，而目的的明確，我們才能合理的擬定我們的工作的短期目標。