泰康VS太保：壽險新探花之爭
相較於格局固化、贏家通吃的財險市場，壽險市場，尤其是近十年的壽險市場，格外有看點，彎道超車的故事頻繁上演，市場格局屢屢被打破。
當2017年之後，一批所謂“資產驅動負債型險企”逐漸趨於低調，個險重回第一大渠道之位，傳統壽險巨頭也紛紛重新回到聚光燈下，成為市場焦點，而在這新一輪的深度轉型中，市場格局再度面臨重塑。
這其中，最具看點的無疑就是泰康人壽向太保壽險發起的“壽險探花挑戰賽”。
01
“壽險探花”之爭波瀾再起，泰康人壽“新三年計劃”劍指“市場前三”
泰康人壽要挑戰太保壽險的壽險探花之位，其實已經是一個“舊聞”。早在2020年11月舉行的“泰康人壽2020年TOP峰會”上，泰康保險集團董事長兼CEO陳東昇就高調宣佈：
“今年泰康開啟新三年規劃，本質就是壽險公司的新三年，十年再磨一劍，堅定迴歸基本法、打造績優體系，開啟持續、健康、穩定增長的新時代，堅定挺進市場前三。”
發展目標直指太保壽險的市場老三之位。
相對於格局固化的財險市場，壽險市場一直多變，尤其是近十年，各個梯隊上的變化體現得都非常明顯。
以頭部的兩家壽險公司中國人壽和平安人壽為例，後者一度發起“超人計劃”，目標就是超越中國人壽。事實上，單就個險渠道而言，平安人壽確實一度無限接近中國人壽，在某些核心指標上，甚至一度實現超越，但隨著中國人壽啟動內部改革、平安人壽再度開始轉型，二者之間的差距又重新拉大。
“狀元”“榜眼”之間直接對標，市場主體對於壽險“探花”的爭奪則更為激烈。
“探花”之位曾長期為太保壽險把持，但自1996年泰康人壽、新華保險兩家公司成立之後，都開始覬覦這一位置。
泰康人壽、新華保險也確實一度非常接近這個位置。2008年橫掃全球的金融危機，第一次給了國內壽險行業一個深刻的教訓，老七家中，平安壽險、太保壽險都在此時開啟了轉型之路。當然，他們也較早地體會到了轉型的陣痛，最直接的表現就是保費收入放緩，排名下滑。
這給了泰康人壽、新華保險可乘之機。2009年，泰康人壽、新華保險對太保壽險可謂步步緊逼，
截至2009年底，太保壽險保費收入為675.76億元，泰康人壽和新華人壽分別以670.11億元和667.81億元的規模緊隨其後。
不過最終是新華保險贏得了這場“探花爭奪戰”，
2010年，舊會計準則之下，新華保險保費收入首度超越太保壽險。
2011年，行業開始使用新會計準則，新華保險原保險保費收入依然力壓太保壽險，且直至2014年，這種優勢都在呈逐漸擴大之勢。而這一階段的泰康人壽，則長期屈居於市場第五。
其後，在保險業投資端市場化改革的背景下，一批“資產驅動負債型險企”透過大肆發展銀保渠道中短期理財產品迅速崛起，在短短几年時間內躋身前十，甚至前三，徹底打亂壽險市場格局。
2015年，就原保險保費而言，轉型完成之後的太保壽險已經重新回到探花之位，轉型中的新華保險滑落至第四，而泰康人壽則被華夏人壽、太平人壽超越，滑落至位居行業第七。
到2016年，太保仍穩居第三之位，但是新華已經滑落至第五位，泰康更是滑落至第十名，險些跌出前十名。
2017年，彼時的安邦人壽原保險保費收入超越太保壽險躋身市場第三；2018年，安邦保險集團被接管，太保壽險重回壽險老三之位，並一直持續至今。
但是現在，新的競爭對手出現了，泰康人壽再度向“市場前三”發起衝擊。
近5年壽險公司原保險保費收入排名前十
編輯
02
泰康、太保鬥法新一輪轉型：改革基本法，重塑營銷隊伍
2018年，2015年代資考取消帶來的代理人人口紅利實際上已經消失殆盡，行業人力規模繼續上行，與此同時，頭部壽險公司的新業務價值走上了下坡路，且持續下滑至現在，行業被迫走上了從高速度發展向高質量發展過度的新階段，面對前所未有的市場壓力，新一輪戰略重塑已經啟動，雙方均已經亮出寶劍，對於泰康人壽和太保壽險而言，這是二者競爭“壽險探花”之位的關鍵所在。
泰康在2020年底祭出了自己的“新三年計劃”：
戰略上立足“長壽時代，泰康方案”。
泰康篤信當前中國進入長壽時代，養老健康財富需求更加旺盛。其開創的“四位一體”商業模式，將虛擬的保險產品與實體的醫養服務相結合，佈局大健康生態，構建長壽、健康、財富三大閉環，是為長壽時代提供的獨有的企業解決方案。
迴歸基本法。
陳東昇曾公開表示，泰康經營壽險24年，沒有太多的訣竅，萬變不離其宗，本質就是隊伍建設、組織發展。面向未來，泰康人壽還將推出全新的營銷基本法，本次基本法升級以建立合夥人、企業家制度為出發點，以隊伍經營為核心，堅定踐行“雙績優、雙迴歸”戰略。
隊伍分層。
泰康將隊伍分成三個層次，HWP（健康財富規劃師）、泰星（泰康績優代理人）和基盤（普通代理人），將針對不同層次代理人打造不同經營體系。
體驗式營銷。
泰康認為，自身獨創的商業模式將帶來營銷模式的巨大變革，而泰康人壽將依託集團大健康生態體系，形成超級體驗式銷售、超級體驗式增員、超級體驗式培訓的全新營銷模式。
太保壽險在蔡強出任新一任總經理之後，經過數月研討，新的轉型方案也已經出爐：
個險職業化、專業化、數字化。
針對個險隊伍，太保壽險確立了“三化五最”的方向，即打造職業化、專業化、數字化的個險隊伍，為其提供最豐厚的收入空間、最專業的成長體系、最溫暖的服務和產品、最舒心的工作環境、最強大的創業平臺。
目前，針對新的發展目標，太保壽險新基本法修訂已經完成，不過與泰康人壽隊伍分層的方式不同，太保壽險對待所有代理人是一視同仁的。
重啟價值銀保。
隨著個險渠道的衰退，銀保渠道重回險企戰略視野，紛紛加大銀保開拓力度，太保壽險也不例外，在這方面，太保壽險將尋求長期戰略合作伙伴關係，尋求發展有價值的銀保業務。
力推“產品+服務”。
產品創新是有限的，服務創新是無限的，太保試圖改掉以往靠產品炒停售來推業績的模式，從客戶實際需求出發，透過滿足客戶保障、養老和長期儲蓄等需求來打造有競爭力的差異化的服務。
03
保費差距仍大，但核心指標或許已經接近
當下的壽險行業已經行至深度轉型期，面對不同險企不同的轉型路徑、程序，市場格局重塑似乎已經箭在弦上。這一次泰康人壽究竟能否超越主要競爭對手，成功躋身壽險前三？
從行業交流資料來看，就標保而言，二者還有相當的差距。
就償付能力報告顯示的保險業務收入而言，2021年前三季度，二者保險業務收入差距也是相當明顯：
泰康人壽1381.68億元，而太保壽險為1817.96億元。
不過就增速而言，
泰康人壽保險業務增速明顯優於太保壽險，前者同比增長9.55%，而後者不但沒有正增長，還出現了一定的負增長，-2.35%。
即便是對比其他頭部險企，泰康人壽的保險業務增速也是優異的，同期，
中國人壽、平安人壽、新華保險、太平人壽的保險業務增速也僅為1.82%、4.07%、1.64%、2.20%。
很明顯，在行業深度轉型的當下，泰康人壽多年苦心經營的醫養產業已經開始發揮巨大作用，體驗式營銷助推其在逆境中，仍能保持穩健發展。
更重要的是，上市險企披露的三季報顯示，其新業務價值仍在快速下滑中。
2021年前三季度，中國人壽新業務價值同比下降19.6%；平安人壽新業務價值則同比下滑17.8%；而太保壽險沒有公佈新業務價值。
在一方快速增長、一方出現下滑的情況下，二者的核心業務指標差距或許已經相當接近。
當然，如前文所述，對於太保壽險而言，其“探花”的位置已經不是第一次面臨挑戰，新華保險、安邦人壽等均曾在保費收入上實現超越，然而轉型歸來之後，其依然牢牢佔據“探花”之位。
太保壽險的優勢明顯的，家底厚實，銀保業務雖一度暫停，但個險一直優於泰康人壽。
當然，太保壽險囿於自身性質，其劣勢也是明顯的。從公司治理的角度出發，太保壽險是國有企業，而國有企業的幹部任職都是有任期的，這意味著其對於業績兌現的時間要求更為急切。可以看到，近些年來，業績承壓下，太保壽險的人事變動已經是頗為頻繁。
相較之下，泰康人壽優勢就在於是民營企業，且沒有上市，可以更長期地貫徹公司發展戰略。可以看到，泰康幾乎是頭部公司中，管理團隊變化最小的企業之一，核心管理團隊幾乎都已經在泰康供職多年。
在新一輪的“壽險探花”爭奪戰中，你更看好誰？泰康人壽，還是太保壽險？
