線上購車客戶為什麼總愛問底價？

客戶上來就問價格怎麼辦

「來源： ｜汽車銷售顧問入門 ID：shanchangmaiche」

如果問DCC銷售問或者邀約專員，日常呼入撥出常見的客戶線上問題TOP5，那麼“客戶線上問底價”這個問題一定名列其中；如果問大家線上最難應對的客戶問題TOP5，那麼這個問題肯定首當其衝！

客戶為什麼老問這個問題，原因是什麼？我們該怎麼理解？怎麼應對？話術策略又該如何？

接下來，我們來分析和解答：

一、線上客戶為什麼總愛問底價？

如果有10批展廳自然到店有效客流以及10批線上原始線索，問一下大家，哪一類客戶質量高？大家肯定回答當然展廳10批有效客流質量高。這很顯然嘛，無論是客戶行為邏輯分析還是從新增潛客轉化率高低來看，自然到店客戶比線上原始線索整體質量高多了！

那再問一下大家，一般什麼時候客戶才與銷售顧問進行“價格商談”？肯定是車型鎖定後，到了銷售流程的後期，客戶才與銷售顧問進行討價還價，進入到價格談判階段。

那麼問題來了，既然“自然到店的客戶”比“線上原始線索客戶”整體質量高，我們見過多少自然到店客戶，一進店門口就問車型底價的？有，不多，幾乎都是高級別或者O級客戶！

“線上原始線索客戶”質量普遍比“自然到店客戶”質量低，且大多數所處購買週期前端，那為什麼線上客戶幾乎八九成的人都喜歡首次線上問底價，且那麼理直氣壯呢！？

答案在於我們與垂媒身上！

想一下我們怎麼獲得客戶聯絡方式的？是客戶在各種垂媒瀏覽，各種入口網站瀏覽、各種網站查詢車輛資訊……最終都進入了我們經銷商與各種垂媒，佈下的陷阱！客戶聯絡方式我們就得到了

什麼陷阱？“留電話，詢底價！”

且看：

無論哪家垂媒，我們目前獲客的主流邏輯與辦法就是給客戶一個“善意謊言”或者“溫柔陷阱”讓客戶對“車型底價”好奇，而留下聯絡方式。

然後客戶天真的在等一個“寫著車型最低價的簡訊”，但左等右等，等來的不是有底價的簡訊，而是一個個呼入的電話；

這種情況下，客戶在電話裡肯定問底價啊，這是線上客戶總愛問底價，且理直氣壯的最主要原因！

但我們線上很多應對是在這問題上躲躲閃閃，環顧左右而言他，弄得客戶不是一頭霧水，就是線上體驗不佳。這不就是我們很多線上應對“客戶問底價”的現狀與尷尬嗎？

二、“客戶線上問底價”我們該如何應對？

我們先清楚幾個問題：

首先，理解客戶行為：

我們知道“線上客戶問底價”的主要原因所在：這怨不得客戶，解鈴還須繫鈴人，人家問，我們肯定要回答。

再次，看清客戶成色：

線上客戶整體處於“客戶購買週期”的前端或者中段，高級別的相對少；所以大部分問底價的客戶，應該還遠沒到車型鎖定，價格談判階段；所以我們回答價格問題，並非是進入價格談判，無需緊張，我們要理性看待。並且要有策略：視客戶對價格反應，再做出相應的應對話術。

然後，不給自己挖坑：

你不會在線上告訴客戶“底價”；同理，你如果知道客戶到過其他同品4S店看過車，你問他看的底價多少，客戶會實話實說嗎？不會，大多數不會！且客戶說的價，一般是客戶期望的更低價格，而非另外一家店的實際報價。

清楚了上面問題，我們回答客戶線上問底價問題，話術策略就有了。

錯誤的應對策略：

面對線上問底價，很棘手，一方面我們想用各種理由迴避客戶，甚至讓客戶“理解”我們不能報底價的行為。

另一方面，當客戶沒有問及價格時，或者沒有主動說其他家價格時，我們自己卻主動提及和詢問客戶，自找麻煩與尷尬

總結一下就是：想回避，卻主動！

正確的應對話術策略建議：

對問最底價的原則與應對方法：

最

且根據情況分兩次或以上來報，但絕不報底價；報價後客戶反應很關鍵，看客戶對價格反應，來判斷客戶所處階段與級別，進一步調整應對話術。

一定報價：

告訴客戶現上報的價格是最近成交的底部價格了。

預期控制：

到店不會白來，有禮品等。

到店有禮：

要想獲得最低價、或者期望的價格，到店由經理親自接待洽談。

責任轉移：

自始至終，要有機會多強調產品與店裡服務的價值。

總結一下就是：不迴避，不主動，視情況，變應對！

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