房地產營銷全流程——銷售管理篇
銷售管理，銷售管理從整個集團職能上講至少分為：價格管理，貨量管理，銷售計劃管理，案場營銷能力管理，渠道電商管理，集團經營性管理，營銷政策管理，後評估管理。從專案層面上講分為：渠道管理，銷售管理甚至包含後臺管理。
什麼是價格管理，我們應該從哪些維度去管理專案價格，價格管理就是專案的售價，這個專案應該賣什麼價格，什麼樣的價格合理，是為了快速去化，還是追求利潤，是不是符合市場情況，都應該去思考的。
（波士頓矩陣）
我們以專案首次開盤為例：如果專案首次開盤，針對價格管理，我們要去評估首次開盤的價格，我們如何評估？行業一般採用的方法是市場定價法，成本定價法。不同情況下采用不同的方法。目前行業上用的比較多的就是市場比價法
制定完比準價，我們還要制定一戶一價表，即每間房間需要買什麼價格。首先確定層差是多少，根據當地的樓市的層差情況，制定每一層的價差。
其次，根據朝向、採光、通風、景觀、戶型、客戶喜歡程度、干擾因素等多個方面制定係數，定出每個房間的價格。
定完每個房價的價格後，我們還要從企業經營的角度進行財務測算，我們的成本、經營費用、利潤率來保證我們價格的合理性。按照定位的方法，其實是與之相悖的，我們本應該根據市場的價格，來倒推我們該用多少成本費用和利潤，往往企業會慢慢動作變形，變成成本定價法，這是一種相當不合理的做法。
其次，價格策略作為營銷策略當中最重要的環節，市場定價法是為了客觀定價，不要主觀臆想定價，脫離市場。但是價格策略是基於操盤手對市場和客戶的產品進行的策略定製。我們先推什麼產品，以什麼樣的價格推，客戶和市場會接受程度非常高。這需要對當地市場有非常深刻的理解，甚至預判未來的走勢。
什麼是供貨管理和銷售計劃管理，我們的邏輯是以銷定產，很簡單，其實就是要確定工程能給出多少貨來，給出什麼樣的貨，什麼時候給，這些貨是不是我們市場和客戶需要的。與工程運營確定之後，你要馬上盤點自己的貨量，我們還有些什麼貨，加上新推的貨，是不是能夠與我們的去化速度，去化產品相匹配，這樣的貨量與當期的銷售目標是不是合理。貨量能不能保證我們銷售目標的達成。這些是溝通供貨的時候需要思考的。
什麼是案場營銷能力管理，這是一個專案整體面貌的能力。除了現場的包裝（策劃）與售樓部的設計（設計），更重要的是人，對於一次成交而言，客戶更重要的有時候是看這個人值不值得信賴，尤其是在產品同質化這麼嚴重的時代。對於一家房企而言，尤其是那種飛速發展的企業，培訓能力就是造血能力顯得尤為重要。一支好的營銷團隊，離不開四個要素：1、選對人，首先外向型，行動力快、目標感強的人
2、 做激勵，營銷人員需要的是激勵，而不是管理
3、 會複製，透過訓練和培育機制，不斷複製優秀的營銷人才
4、 重氛圍，宣揚正能量，造好場，好的池塘才能養出好魚
對於一個銷售而言，我們這些必備的思維和技巧是要有的
NABC思維
瞭解需求、創造需求（需求提問）
提供示範和體驗
介紹產品收益（FAB）
對比競品優勢是什麼
AIDA法則
AIDA 宜家 核心
Attention（注意） 告訴你12平方應該怎麼佈置，價格是多少 節奏把握
Interest（興趣） 各種材質直觀可見，引導你覺得好的
Desire（慾望） 品質多好，切開看（測試）
Action（行動） 你家孩子還是會再消費
折扣心動嗎？
再送你東西，讓你買得滿意
望-聞-問-切
望：客戶到現場的時間與著裝、客戶看房最在意的環節或場景、客戶對你說話的反應內容
問：問題就是答案-反問原因，不要直接回答，獲取資訊話術，連銷帶打，問什麼說明客戶在意什麼。
問：反問客戶問題
切：確認，縮小範圍，反問確認
冰山理論
表面需求：語言獲取
內在需求：關鍵決策人
潛在需求：深入挖掘和看透
絕密的溢價技巧（說辭，推廣）——5M根據當地消費習慣和生活方式確定
品牌價值 稀缺的自然資源、圈層價值、設計背景、升職、業主活動 來源、故事
品質層面 容積率、綠化率、設計風格、會所、物業服務、景觀、兌現能力 對比
功能層面 戶型、價格優惠、配套、學位、交通、租金回報率 資料
動線： 品牌 掛盤 沙盤 體驗館 展示區 樣板房（麓湖一片漆黑，好奇，害怕，期待）
FABE銷售法則——轉劣為優
Features特徵：它是什麼，怎麼來的，故事來源
Advantages優點：它能做什麼
Benefits利益：能夠給客戶帶來什麼好處
Evidence證據：舉例子，資料，真實案例
伏筆戰略
你需要什麼樣的房子
技術確認（你覺得這個房子怎麼樣？）
籌碼打擊（買還是不買）
再加一個籌碼（買得滿意）
不要一次性亮出籌碼
產品賣點的三大提煉標準
可以量化（有證有據）
相對優於別人（人無我有）
立即可以驗證
NLP（神經語言程式學）
N（神經系統，包括大腦和思維流程）
L（語言）感覺訊號到構成意思的過程
P（Programming）具體指令
從小价值觀（凡事親力親為，不能給別人添麻煩，太多想法不願意表達，這是大多數中國人的成長。）
附帶智慧家居功能、功能性園林、低密度豪華洋房、N+1多功能靈動戶型
1、 討價還價，打探底價及折扣
2、 諮詢居住設施的細節
3、 瞭解具體的簽約付款流程及條件 意向語言特徵
4、 主動要求計算樓價費用及供款額
5、 主動表示之前來看過
6、 打聽銷售人員的收入及上班時間
7、 不斷提及專案之前的一些新聞
1、 開始頻繁與友人商量
2、 與你的距離開始發生變化
3、 要求參觀樣板房，還沒有看夠
4、 不停翻閱公司資料 意向行為特徵
5、 身體前傾並認真聆聽，不斷髮問
6、 遇不確定的疑問要求重看樣板房
7、 對交房及付款安排十分敏感
收籌流程示範：
如何判斷是否可以推進認籌流程
第一關鍵：是否有同期考察其他專案（沒有就很難）
第二關鍵：瞭解專案的深入程度（不深不需要推進）
認籌流程
第一步：意向確認
操作目的：判斷客戶的回答內容是否有向上的推的空間
要點：平面圖、戶型講解標準動作
戶型需求瞭解：如果考慮買。你這些房子打算和哪些人一起住？
需求確認：那我是不是可以理解，你需要三房、四房也考慮
第二步：戶型推介與鎖定
推盤策略：先次後主，如低端客戶：從低向高推，高階客戶：小-大-中，將合適的產品放在最後。
戶型介紹標準動作：1、指示朝向、觀景、所在小區方位，2、戶型的核心賣點，3、細節介紹
第三步：收籌鋪墊與暗示
意向再確認：感覺怎麼樣？近期買房考慮買房的話，對我們專案感興趣嗎？
認籌鋪墊：第一期產品，以過往的習慣，價格有驚喜，產品品質相當高，低開高走策略，很多認兩三個籌，增加搖號機率。
認籌促成動作：如果有興趣可以，建議辦個卡（誠意登記）
認籌的異議處理：1、為什麼要認籌：優先選房資格
2、認籌的好處：開盤特惠折扣
3、實際展示和價格還沒看到：我們是熱銷盤和高階盤，與其他不同
4、稍後再認：目前認籌人數較多，隨時會停止認籌
5、我明天再來吧：我們今天有現場額外優惠或禮物，隨時取消。
上堆下切平衡法：意味著什麼、相當於什麼、具體指什麼
遊說的三要素：1、談判的籌碼（價格、讓價幅度、優惠折扣，交樓時間）
2、客戶的情感因素（購房的原因、個人的目標與夢想、與置業顧問的信任）
3、談判資格、氣氛（談判人，現場氣氛，談判節奏）
認籌後加價：為了拒絕對方壓價或拉高談判籌碼
認籌後放價：為了吸引對方加價或繼續談判
認籌後的客戶維護：1、專案相關資訊利好及增值資訊
2、認籌數量及早前的優惠取消，提升客戶滿足感
3、房地產利好走勢或銀行調控（貨幣貶值）的訊息
4、我司其他專案大賣，其他專案開盤的，房屋升值的相關資訊
以上是我們的一些常用技巧，在現在傳統營銷思維，也就是想把客戶引流到售樓部基本是不可能的了，現在要轉入入口思維，什麼是入口思維，知道客戶在哪裡，在銷售行為發生之前主動發生關係，建立關係，當客戶到售樓部時，你們就像熟人，所以聊起來不會那麼尷尬，這也是網際網路思維。
培訓是企業造血的重要途徑，各家企業的培訓方法也是各有不同，不同樓盤的培訓方法也不一樣。高標準的樓盤會邀請航空業的樓盤來進行培訓。每天會培訓茶葉、汽車、奢侈品等等相關知識，交給置業顧問談資，以及識別客戶的能力。
很多開發商依然是傳統思維，將大筆的費用投入在戶外大牌等等沒有效果的地方，銷售不參與的策劃活動是沒有效果的，當然不同情況下，打法不同。
案場營銷管理第二步就是管理制度與激勵制度的制定
遵循獎罰分明的原則，罰要罰到害怕，獎要獎到羨慕。專案的考勤制度，培訓的禮儀制度，業績的獎罰機制，以及接訪制度，講解說辭，算賬邏輯（貸款利率，按揭政策），盤客制度都是需要有一環扣一環的。在此就不過多贅述，都是根據專案情況來制定。
（值班職責）
什麼是渠道電商管理？渠道分為自渠和中介，電商是指帶資源的網路媒體。
如何管理渠道，管理電商這可以說是營銷環節的重中之重。無論市場好壞，渠道都是營銷的重中之重，這是資訊覆蓋的重要途徑，也是客戶來源的重要途徑，因此我將重點講述渠道的管理之道。
渠道線手冊
第一章：打造適合專案的渠道團隊
1、專案定位決定渠道人員素質
定位高階的專案，越需要優秀的渠道人員，因客群人數少，因而需要的渠道人員數量少
2、目標市場決定渠道人員數量
區域面積和客群基數：客戶在哪裡？客戶基數有多大？客戶與我們的觸點是什麼？
3、貨量結構決定渠道行動方針
根據專案所處階段，以及公司對存量產品的要求，以及財務回款需求等實際問題，決定人員數量。如一個專案處於開盤階段，就應該投入多一些，如進入持續銷售期，專案品牌確立，客源相對穩定，渠道人員數量就應該相對精簡。
渠道經理工作職責：
1、負責拓客安排及團隊管理
2、主管人負責協助統籌組內公共事務
3、負責本組日常考勤，紀律方面的直接監督和管理
4、負責本組拓客團隊的組建，深入培訓現場及現場執行管控
5、負責本組拓客目標的合理分解，每天總結任務完成情況，安排明日工作任務，優勝劣汰
6、負責本組成員拓客工作的情況記錄及監督，統計獎罰情況定期彙總
7、負責每日本組拓客成效的資料彙總並進行分析
渠道專員工作職責：
1、負責拓客任務的實際執行，對於自身任務的分解，思路清晰，打法明確，整合自身可利用的一切資源，力爭完成各自任務。
2、接受經理分配和監督，無條件配合經理的合理要求。
3、根據每個人每日完成任務情況，並做客觀分析，當天未完成的任務新增到第二日工作任務當中。
4、服從總統籌人安排，對個人拓客成效負責。
資料管控人員職責：
1、對每日各組資料統計與監控者，全組拓展類資料歸口，準確錄入當日資料及截止當日的累積資料及截止當日的累積資料，對資料進行分析，並展開抽查資料監控，
2、從明源軟體中進行資料匯出，次日12點前準確總結出前日拓展資料，
3、配合策劃及後期拓展方向進行資料分析。
第二章：渠道團隊的招募與培訓
1、渠道人員的必備條件
業內普遍認為，一個合格的渠道銷售人員必須屬於這三類人
有資源的人：有關鍵資源、長期居住在本地人要優先考慮
有韌勁的人：“勤能補拙”，吃苦耐勞，有著很好職業操守的人
有慾望的人：對金錢有渴望，有激情，有夢想，但要注意對該類人群的行為管理，以及正確引導。
2、渠道人員的招聘方式
百萬年薪招聘：高激勵
營銷特訓營：高激勵
組織高規格的校園招聘：培訓明晰、晉升通道明晰、高層充分重視
3、渠道人員的培訓組織
培訓類別
內容分享
主要內容
建議課時
企業及專案認知類
企業概況
企業文化、企業概況及發展歷程
1
營銷部概況
領導、工作方式、營銷制度
1
專案概況
區位、規劃、賣點
2
產品詳況
各個產品的特點與賣點，優點與缺點
4
房地產基礎知識類
宏觀市場
中國房地產發展方向及應對措施
1
區域市場
專案所在區域房地產市場解讀
1
基礎知識
房地產基礎知識與政策
2
管理制度
銷售流程與管理制度
1
貸款知識
房地產貸款與貸款保險知識
1
銷售技巧類
談判技巧
談判技巧、守價與放價技巧
1
銷售技巧
如何挖掘客戶的潛在需求
2
銷售技巧
如何獲取客戶的購買意願
2
售後服務
如何為客戶提供優質服務
1
拓展客戶類
人員素質
渠道精英應該具備怎樣的素質
1
電話營銷
與客戶打電話的技巧
2
人脈運用
如何利用自己的人脈完成任務
2
客戶拜訪
客戶拜訪技巧
2
派單技巧
提升派單的工作效率
3
說辭演練
統一說辭記憶，以及靈活說辭的演練
4
4、渠道管理人員培訓
培訓內容
建議課時
售樓系統、客戶管理系統、OA系統的運用
2
渠道各崗位人員職責與管控方式
2
渠道團隊組建與管理
2
外展點與展廳管理
1
客戶拓展及活動管理
4
線上推廣工作管理
1
線下媒體工作管理
2
銷售環境及服務管理
2
開盤營銷管理
3
價格管理
2
產品管理及貨量組織
3
客戶服務管理
4
銷售流程管理
2
資料統計分析與管理
2
第三章、編外經紀人的發展與管理
1、誰有可能成為編外經紀人
同行類、銷售類、行業領袖類、資源密集類、優質單位類、無業類
2、如何發展編外經紀人
制定契合需求的准入機制：
賺錢型編外經紀人——為了錢
名利雙收型編外經紀人——利益其次，獲得特權，開發商競標機會，物業費減免、停車費減免等權益。
領袖型編外經紀人——在乎感覺，被尊重？
建立內部員工舉薦機制
如何管理編外經紀人
維護情感化+激勵頻繁化+兌現快速化
編外經紀人的管理：（網際網路運營思維）分階段（拉新、促活、留存、變現、傳播）、分類、分級（等級劃分、劃分維度、等級變更），客戶是最大的財富，一定要利用起來。誰掌握了客戶，誰就有話語權。
第四章、激勵制度締造狼性渠道團隊
優秀的產品+超強的執行力+出人意料的策略
三種模式：
1、拓客目標競拍制：考核權重（拓客數量目標完成率+圈層活動目標完成率+展位及商家目標完成率+會員卡目標完成率）、組間淘汰、激勵機制、考核結果淘汰
2、佣金比例跳點法
3、“現金兌換、立馬兌換”模式
第五章、高效率拓客工具的準備
1、硬體工具：樓書及宣傳資料、定製各種禮品
2、軟體工具：ppt（區位及配套、規劃及產品、客戶購買理由、現在購買的理由、客戶享有的資源）、資源工具（特權抵用券、購房抵用券、編外經紀人發展說明書）
3、移動客戶端
第六章、全民營銷體系打造
全員營銷是基礎：內部員工購房、親友購房，各部門合作抵房或購房
1、激勵政策
2、操作流程
3、獎勵生效條件：付清房款、貸款房款、付款60%
高佣金是動力
老客戶介紹新客戶數中間力量
4、根據產品型別制定全民營銷策略
5、管控措施是關鍵：科技手段判定客戶歸屬情況、保護期和重新歸屬、抽查與嚴懲
第七章、繪製客戶作戰地圖
1、市場調研：偵查工作要先行，找到客戶的工作場所和消費場所以及居住場所，行
2、客戶細分：勾勒客群，劃定區域，客戶資源清單：單位名稱、地址、單位人數、組織構成、單位經濟效益，對接人姓名，並在地圖上標註。
3、制定策略：戰略戰術靈活自如
4、策略執行與修正（及時）：透過資料反饋及時修正拓客方向地圖。
5、繪製了一張客戶總圖，而且64個小區繪製了細化的客戶詳圖，每個小區、每個樓棟，每個單元責任到人，每完成的樓棟都要在地圖上標示出來，工作做得非常紮實。
第八章、各系統拓客思路
金融系統：
關鍵部門：信貸部與理財管理中心、工會辦公室、投資管理部、理財客戶部和私人客戶部
金融系統特徵：1、底薪低，福利高 2、對數字敏感，對房子要求苛刻 3、痴迷理財，行業專家，精明，聚攏效應明顯，虛榮心較強
金融系統拓客方法：針對金融系統的客戶，與銀行信用卡的深度合作，大客戶聯誼，理財講座嫁接，資源互換，為特定客戶提供升級服務，家宴，員工活動贊助，企業內部宣講。
教育系統：
教育系統客戶特徵：社會中產，收入穩定、“文人氣息”濃重、購買力強、對子女和自身教育非常重視，對老師非常信賴。
政府與事業單位
客戶特徵：購買力、號召力、低調
拓客方法：
4S及車友會拓客思路
買車送房款、買房送車款：只要持有汽車發票即可參與活動。
第九章、派發單頁拓客技巧
派發單頁前期準備工作
對派單人員的要求：儀容儀表，正裝，淡妝與專案推廣用色匹配，熱情大方，積極主動，不怕丟臉，設定定時定量任務標準，獎勤罰懶。
派單團隊組建
人數的確定：新開專案：10km半徑至少設定50人，每個競爭專案至少設定2名派單人員，總人數在200—300人。
平推專案：專案進入持續銷售期，一般設定為30名人員，此外每個競品設定2名人員。遇到重要的營銷節點可適當增減人員。
派單管理人員注意點：
分兵策略：1個100人的團隊，不如10個10人的團隊
短尾效應：來訪量與派單人數沒有正比關係
固定派發人員與臨時人員搭配工作
老派單人員與新人協調合作，考核要捆綁
如果團隊戰鬥力不佳，可以多招聘熟悉當地市場的人員
導客量、成交量均設定考核標準，實行末尾淘汰
派單量化標準
來人量/單頁派出量*100%
0。3%
0。3%—0。5%
0。5%—0。7%
0。7%—1%
效果評判
無效
底線
標準
較好
派單團隊的培訓
1、崗位心態培訓：（渠道管理人員設定晉升通道，創造一個可以實現的夢想）
2、專業知識培訓：精派—接觸客戶、傳遞資訊、索取聯絡方式、挖掘客戶意向，專案基礎資訊、市場政策與城市規劃狀況、競爭專案情況。
粗派—簡單的派單
派單技巧培訓
1、讓有經驗的派單人員進行培訓，提出派單的關鍵點，派單動作分解
2、每週進行定期培訓，派單組長需要提前提供一個派單問題彙總，針對性解答
3、每週要有優秀員工分享
4、進行一對一考核，一般採取新老員工搭配
創意單頁設計
根據派單物件和場景設計單頁：情書式單頁、車主“罰單”、家長“錄取通知書”、報紙式單頁
原則：
傳播為王，即便是一次派單
創意是基於產品之上的破局
沒有內涵的文案，不是好文案
以小博大，創意讓營銷力度翻倍
第十章、電話邀約技巧
客戶資料資料：公司內部員工、公司積累的會員資源、已經成交的老客戶資源
外部渠道資源：本專案資源>拓客資源>客戶會資源>代理公司資源>簡訊截流資料
電話拓客前的準備工作：人員組成—派單員和電話拓客員之間形成晉升或降級機制，女生電話拓客優於男生。
三大準備工作：專業知識準備—專案說辭
工作狀態的準備—激情、保持熱情友善的態度，語速、語調、音量
營銷工具準備：銷售講義夾，筆和來電登記表、樓書海報單頁、樓層平面圖
尋找合適的“call”客時間
打電話的技巧：70%傾聽+20%是提問+10%是回答，多一些開放性的問題
電話拓客的管理與考核
1、客戶分類管理（ABCD）
2、過程把控
客戶到場，電call員需將客戶引薦給外部拓展主管，透過匹配電話拓客登記表上的姓名與真實客戶姓名，確認客戶的有效性。
拓客結果必須公佈日報（call了多少組？來訪多少？）
每週末必須要統計當週電話拓客轉上門和成交數量
3、獎懲制度
Call客量：150個，週一至週四1組/（天•人），週五至週日2組/（天•人）
每週不低於10組/人
對call客量沒有完成的進行懲罰，罰款100，對周來訪沒完成的，罰款200，作為團隊經費
對每週電話轉訪量前三的人進行獎勵（500/300/200）——任務完成的前提下
Call客組長進行抽查
第十一章、與中介合作的策略與方法
中介機構
不要吝嗇佣金：佣金要略高於市場水平，增設帶看獎
不要侷限於公對公合作：在和對方公司談好佣金比例後，可以針對經紀人個人業績制定獎勵計劃。
不要讓其獨立成交：二手房經紀人可以僅承擔帶看的的工作
電商公司
不要讓其獨家代理：管理失控
不要收取高額團費：不要損失客戶利益
不要放任銷售行為：“電商導客+內場接待”電商公司的工作人員，不是很專業。
考核制度（僅供參考）
考勤制度
上班時間：8：30-9：00，遲到扣罰50元。
下班時間：6點，晚上6點之前必須回到售樓部進行業務總結，進行資料整理。
早會：公佈拓客情況、拓客數量、call客數、拜訪數、來訪數、活動情況、意向登記情況、今日計劃
晚會：拓客情況彙報、約訪彙報、活動情況彙報，需要配合的列成清單
開啟夜間拓客
禮儀制度
1、服裝正裝，顏色不能超過三種
2、提前預約陌拜
3、後勤：業務招待、交通保障（實時保障）
過程管控
1、行為管控：開啟明確的、可及的晉升通道
微信動態管理（微信定位）：標誌性建築拍照並定位
督導管理：動態監督（（話術不到位、玩手機、空崗、瞌睡、偷懶等行為）立即開除，不予發放工資。
獎懲機制：
日常：
1、每天任務36組帶訪—有意向，自渠14人員，分7組，每組每天6組帶訪（週一到週五不用行銷，自渠人員守住所有競品，及關鍵點位）。
2、考核：缺一組罰款50，連續7天不達標，立即淘汰。每日有效客戶超過（含）3組，立即獎勵100元。
週六日上行銷：
1、兼職人員兩句話培訓：先生/女士，有沒有意向買房？我們馬上要開盤了，想不想去看看？
競品出來：先生/女士看房子嗎？我們這邊有個價效比、品質更好的樓盤。
自渠人員及時分發名片到行銷人員，做到及時帶訪，宣貫帶訪有效客戶獎勵制度。
2、自渠人員要判定客戶（判定標準）
3、點位要細化到：以小組為單位，組長要清楚知道什麼時間，什麼人，在什麼點位，派單數和留點量的比例為4%，例：200份傳單，留電8組（不作硬性考核），帶訪數每天每人必須有一組（硬性考核）。（表格如下）
考核制度
1、時間段沒在點位的行銷人員，工作期間工作態度消極（話術不到位、玩手機、空崗、瞌睡、偷懶），查到當場開除。
2、週六日期間：行銷人員每人每天無帶訪，工資減半且不再錄用，組長自行支付行銷人員工資，且警告一次，兩個週末被警告，組長立即淘汰。
3、週末期間所有組員均完成帶訪任務2倍，組長獎勵200元，有效客戶/帶訪數量>50%（含），組長獎勵500元。
4、拓客地圖點位：人流量大，時間段與點位與人員安排必須合理。
個人排名：派單留電數、留電完成率、留電轉來訪率、call客數量、到訪數、到訪完成率
線下經紀人數量，拜訪數量，商家聯盟情況（需要商議）
小組PK
帶訪數量排名，到訪完成率排名，有效客戶數量排名，有效客戶/帶訪數量比例排名，兩項末尾，立即淘汰。兩項第一獎勵500元。（週日結算，每天進行公佈）
電call組
每天任務4組來訪，每人每週1組，完不成，工資減半並淘汰。所有電call人員按時簽到，遲到當天工資減半。
考核指標：派單數、留電數、留電完成率、call客數量、邀約數、到訪數、到訪完成率
線下經紀人數量，拜訪數量，商家聯盟情況（適當刪減）
參考：
水客處理：效果評判，設定四個等級ABCD，分等級進行獎金設定100/60/40/0
簽約結傭：減少推薦結傭和帶看結傭，按簽約速度、不拒絕水客、合理控制成本和比例
拓客手法管控：根據客戶情況制定有效的拓客方案，監督活動促成情況
邀約過程管控：記錄第一次電話到成交驗資過程
把渠道人員邀約的客戶進行分析，年齡、區域、動機、來訪渠道
預成交管控：（外場+內場成交）、拓銷一體
成交過程管控：實時瞭解客戶的動態
結果管控指標：派單數、留電數、留電完成率、call客數量、邀約數、到訪數、到訪完成率
活動指標：活動場數、活動完成率、參與人數，轉化情況
銷售指標：認籌數量、完成率，定金數量，簽約金額，回款金額
其他指標：線下經紀人數量，拜訪數量，商家聯盟情況
考核辦法：
多重指標：拓客數量佔比20%、活動促成佔比20%、轉化（有效客戶佔比）40%，綜合素質佔比20%
把每一個指標進行排名：排名20%以內100分，20——40%的80分，60—80%的40分，80—100的20分。
建立團隊及個人排名制度
每一個考核項設立獎金，排名每天傳送，按每週排名及時傳送獎金。
什麼是集團經營性管理？說白了就是這個價格能夠帶來多少利潤，從集團層面來講，我們只關注，銷售計劃和供貨計劃的鋪排是否合理，怎麼是合理的呢？整個專案的貨量是多少，市場的月均去化是多少，就可以判斷。去化週期，去化週期就可以判斷出我們的經營成本，也可以看出我們的貨量鋪排是否合理。第二個是關注當地的政策，購房政策，金融政策，第三是銷售費率，這是控制費用的關鍵價值。最後關注的是價格是否合理，以及專案的鋪排節點和利潤率。
什麼是政策管理？政策管理就是針對我們實現目標的一系列保障措施，包括激勵，獎懲，晉升，讓所有人朝著一個目標奮鬥，在這些常規動作下，我們還要實現風險的規避，作弊的防範，這是需要有很強的經驗支撐的。這些方式可以是精神上的，物質上的，行為上的，都可以採取。對於激勵，每個人的敏感點不同，一定要學會差異化的激勵。例如中年社招員工，他或許對家人的陪伴會更在乎，相比錢，他們更在乎陪伴家人的時間，例如校招生，可能更在乎榮譽，身份感，發展前途，例如單身狗，可能喜歡外出，學習培訓機會。瞭解員工的痛點才能更好的激勵。目前行業比較積分式管理，就像遊戲升級打怪一樣，也值得借鑑。