醫美營銷品項該如何搭配？

導讀

這兩天有好幾位朋友都諮詢同樣的問題：“開展醫美營銷的時候，該如何進行品項的搭配。”

有的還給我發了些他正在參考的，關於品項搭配的文章連結，我看了一下，裡面的內容都是各種設計卡項時用的絢麗的辭藻，例如什麼女神卡，什麼逆齡卡、盛典卡等等諸如此類的……但就是並沒有抓住醫美營銷的底層邏輯。

是的，傳統醫美的品項營銷=品項包裝=華麗辭藻

但是，≠顧客可以為之買單的理由

所以，基於以上，今天斗膽與各位聊一聊，在做醫美營銷之前，品項該如何搭配。

“沒錯，是搭配，而不是搭建”

搭配是在原有的品項基礎上進行搭配，因此屬於品項營銷的範疇；

而搭建則是根據機構的定位和自身優勢、目標客戶的求美需求以及消費習慣等進行搭建，屬於品項運營的範疇。

好了，下面就開啟今天的話題，或許認知有限，還請同行朋友多多指教。

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在品項搭配之前

其實無論什麼搭配，首先一定不要“為了搭配而搭配”

這就好比服裝搭配時，如果你問我該如何搭配你的服裝？那麼，我先得知道你打算要穿給誰看吧？要出席什麼場合？是宴會？會議還是相親或者是商務洽談呢！？

所以，一定記得醫美品項搭配的前提是“營銷”，而營銷就是“買東西”，讓東西更好的賣出去！

因此，我們首先就需要清楚的知道“打算賣給誰”這樣才能清楚我們該“賣什麼”？該“怎麼賣”？

賣給誰？

——你的營銷物件是誰？

也就是那些，我們可以觸達到的，有醫美需求的或者潛在求美需求的人

其中可以根據“與這些人的觸達方式”和“與他們的關係程度”分為以下四種類型

其中，“觸達方式”和“關係程度”都是我們營銷過程中是要思考的要素，但是今天我們聊得僅是品項搭配方面的話題，那麼“觸達方式”部分可以暫時忽略，所以，我們只看“與我們的關係程度”就好了。

我們營銷的物件，從“關係程度”上來劃分，可以分為兩種：

1。與我們熟的（或者與渠道熟的）

（老顧客、會員、親朋好友等）

2。與我們不熟的

（完全陌生的，或者半熟的）

好了，基於以上，我們才能夠知道“要賣什麼”

接下來進入下一話題“賣什麼”

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至於要賣什麼？

首先，還要根據求美者的需求來決定。

如果脫離求美者的需求，去思考賣什麼的話，顯然不會有人為之買單了。

畢竟人們不會對她們不需要或者不關心的產品產生關注，那更別說為此買單了。

所以，需要根據我們與求美者的“關係程度”來進行思考“賣什麼”：

1.已知求美者

與我們熟的求美者，我們很容易瞭解到她們的具體求美需求。

因此，根據他們具體的需求和潛在的需求，來進行品項的搭配。

2.未知求美者

但是，與我們不熟的求美者，我們就很難了解到她們的具體需求了。

所以，我們只能根據他們的年齡、偏好等基本要素，再結合現在的季節，來推算她們可能會對哪些醫美專案有需求。

這就是具體需求和大眾需求了。

另外，“賣什麼”一方面根據求美者的需求來決定，而另一方面還需要看醫美機構自身。

我們買的，到底能否有效的來滿足求美者的求美需求。

有沒有這方面的信任狀來做支撐，證明我們可以有效的滿足她們這方面的求美需求。

如果不能，或者沒有，那麼這個品項也不建議去推廣了。

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當我們瞭解“賣給誰”和“賣什麼”以後，接下來就要思考“如何買”了？

如何買？

“如何買”的目的，有兩個：

更好賣？

賣的多？

如何才能“更好賣”呢？

無論求美者與我們的關係是熟還是不熟，我們營銷的路徑始終都要由淺入深的來進行：

引流品項——迴流品項——盈利品項

而這樣的品項策略，比較符合現階段的大眾求美者的消費習慣，因為目前各地醫美機構同質化競爭是非常的激烈，而求美者對醫美的資訊也是越來越瞭解，她們的選擇面更是越來越廣了。所以此時，營銷的打法也要隨時“買家”消費習慣的改變而改變。

下面推薦給大家兩種“如何買”的方式：

1. 體驗式的營銷：

即先體驗，好了，再繼續購買，然後建立信任，再消費升級。

2. 社交式營銷：

與交朋友的路徑一樣，先識別——再熟悉——再信任——再成交

所以，配合以上的策略，在整個品項搭配設計時，要搭配出的是一個組合拳：

基本的戰術品項搭配模型是這樣的：

引流品項——留存品項——盈利品項

其中，每個品項的目的和銷售場景都是有所不同的：

引流品項的目的是——到院轉化

留存品項的目的是——留存轉化

盈利品項的目的是——升單轉化

到院轉化

是在連結求美者的過程中完成的，例如線上，或線下活動等

需要抓住的重點是：辨識度、吸睛度和決策驅動力

留存轉化

是需要在體驗完引流品項，並認可和滿意之後，才能完成的，也就是到院二開的品項。

升單轉化

是需要建立在一定信任基礎之上，而且還要明確求美者的第一需求，而此時有效的轉化也許就是在操作中完成的。

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很多從事醫美銷售的朋友，更多的是負責“到院轉化”，所以，接下來再重點講一下“引流品項”的搭配邏輯：

“引流品項”要具備以下特點：

1。價效比高

（能在同行、同品類中，以較高的品質和相對低的價格給到求美者）

2。需求廣

（是目標求美者需求的，或者大多數求美者都適用）

3。決策成本低

（可以不動心智，快速促進成交的）

引流品項的作用：

1。 觸達到求美者

2。 使對方容易識別到

3。 完成到院轉化

分享兩種常用的引流品項搭配策略：

1. 體驗式引流品項

我們可以選擇大眾需求的耳熟能詳的或者具備網紅熱度的品項，

再把這些專案進行分解，進行體驗，例如可以把整體變成區域性體驗；或者把療程變成單次體驗。

而接下的迴流品項，就是整體和療程了。

2. 福利式引流品項

平時沒有折扣，只有活動時有

對外沒有折扣，只針對部分人群有

或者滿額、抽獎、做任務贈送的形式。

這種主要是針對已知求美者進行轉化的策略，比如，針對老顧客的復購轉化或者激勵傳播分享、老帶新等。

或者針對潛在求美者，比如，有跨界過來的，背後有一定“資源”，但是這些“資源”還未被開發或者不知如何去開發？那麼可以根據他們的潛在的需求去設計相關品項，然後，在用一個合理的理由去享受專屬的特惠……

最後的話

其實關於醫美品項的話題，僅此兩千多字的文章，很難講得太徹底，希望以上分享可以給到您一些參考的價值。

最後用一段前不久發到朋友圈的文字，來結束今天的話題。

醫美營銷的目的

營銷的目的是利潤最大化，

可是僅以賺錢為目的的話，

最終你做的是一錘子買賣……

而如今獲客成本如此之高，

只做一錘子生意很難長久。

那麼傳統醫美的營銷策略，

顯然已經不適合現階段了！

現階段比拼的是存量運營，

那存量運營需先要有存量，

所以現階段營銷的目的是：

與求美者交朋友—好朋友！

既然如此那相應激勵機制

是否也要做一下調整了吧！

正所謂激勵什麼得到什麼！

你激勵的是壓大單賺大錢？

還是激勵用心去服務顧客？

好了今天的話題就聊到這裡

以上為我個人觀點，或許片面。還請各位朋友多多指教。