珠寶銷售技巧1767：給顧客介紹產品，3個重點…

珠寶銷售技巧：回想一下，那些不聽介紹的顧客，好像真的就是這樣……

珠寶銷售案例：學員19623

今天又重新學習了鑽石的4C介紹，之前在群裡大家也有過分享，也學到了不少東西，然後

我又聽了一遍老師的講解，加深了印象。

1、測試需求

給顧客講解產品的目的，其實是要了解顧客的需求，

介紹4C只是一個藉口而已。

簡單講解過後，然後再用測試的方法，測試顧客真正的需求是什麼！

像我們在工作當中，在給顧客介紹產品的時候，總是想著把顧客說明白，

想讓顧客覺得自己推薦的產品有多好。

其實，老師講的很對，就算你介紹說得再好也沒用，有時候遇到不懂鑽石的顧客，反而聽我們講的那麼專業，

頓時會感覺到沒意思，會感覺到蒙圈。

所以，介紹不能單純講專業知識，還要講解款式賣點，然後

一邊說一邊結合實物，測試的顧客需求！

銷售最主要的本職工作，就是把貨賣出去，

而不是給顧客展示我們懂得很多。

講得太專業，顧客聽不懂；介紹太囉嗦，顧客又會不耐煩。

回想一下，那些不聽介紹的顧客，

好像真的就是這樣。

2、以需求導向

我們最常犯的一個錯誤就是，

憑主觀意識。

銷售按照自己的想法去推薦，

先入為主！比如，我覺得顧客穿著時尚，應該會喜歡獨特設計款，介紹試戴後，顧客確實喜歡。

但是，問題來了，

顧客的預算並沒有那麼高。

這就是，在還沒有了解顧客的需求下，按照自己的想法給顧客推薦貨品，

然後顧客也喜歡，但是價位超出了預算。

這種情況是肯定不會成交的，

所以還是要了解需求！

3、需求決定貨品

最重要講解的方式，

不要每個等級都跟顧客介紹一遍，不要優先推薦哪個等級好，因為前期還不知道顧客的預算多少，

而是要多問問顧客的想法，留意顧客的表情，

時刻問顧客的意見。

還有就是，一定要展示對比說出兩款不同的款式，

然後再從側面進行提問，

看看對品質要求有什麼想法。

到主推的環節，一定要重點說清楚，

這件貨品能給顧客帶來什麼好處，

這個也是非常重要的，也是老師在講解的過程中，印象最深刻的！

所以，總結一下：

1、

在給顧客講解鑽戒的時候，

4C只是用一兩分鐘講完最好，

最重要的是以瞭解顧客的需求為主，

2、

推薦什麼產品適合顧客，不是自己說了算，

而是要根據需求去推薦，

不要憑主觀意識。

3、

話術一定要強調，

能給顧客帶來什麼好處。

像我們大品牌重點講的，就要從款式和工藝方面，還有全國售後連鎖店有保障！

小結：

思考一個問題：

顧客

不告訴你需求，

怎麼辦？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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