好的銷售，是“問”出來的！面對客戶一定要主動提問！

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一切究極答案都在你的目標客戶心裡，作為銷售員的你如何從客戶口中瞭解你想要的資訊，目標客戶心底的潛在想法，如何找到銷售的突破口？

答案：問對問題，近似於打蛇打“七寸”，要想成功銷售，就得透過正確的提問方式獲取你需要的資訊——客戶心底潛在的念想。

提問的好處有哪些？

第一、利用提問匯出客戶的說明

如果在銷售對話中，你一直在說，沒有問，就無法知道客戶真正關心的是什麼，真正的的問題核心在哪裡。並且給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。客戶之所以在進店之後沒有馬上離開，並且願意和你談話，很大成都是希望你可以從你擅長的角度給出建議，客戶並沒有完全失去對你們的新人。

第二、利用提問測試客戶的迴應

如果你在講完之後，接著就該做類似的提問“您覺得怎麼這款怎麼樣啊？”或“關於這一點，您大概明白了嗎”？效果會好很多，客戶至少在不合適的情況下直接肯定的拒絕你，提問可以給一個你客戶闡述他的想法的機會，而不是你盲目的說話。

第三、利用提問掌控對話的程序

對話的程序決定了銷售的走向，一般而言，在以人為本，以目標客戶為中心的顧問式銷售迴圈中，有兩個相輔的迴圈，分別是：客戶的心理決策迴圈與銷售員的銷售行為迴圈，如下：關注微信“珠寶V課”瞭解客戶的思考邏輯。

滿意————-事前準備

認識————-寒暄開場

標準————-確認需求

評價————-闡述觀點

購買————-談判成交

使用————-實施服務

在每個階段，提問都要能推動整個銷售的程序。

開場階段

：通常需要以好奇性提問開頭，如“誒？我可以請問您一個問題嗎？”利用客戶當前正處於的狀況，提問收集客戶資訊（又稱作狀態性提問），如“啊，您居然是這XX行業的啊，您是怎樣進入這個行業的啊？”“您現在一定很賺吧，聽說這個行業很NX？”等等；

確認需求階段：利用診斷性提問建立雙方的初步信任度，確立具體需求與細節，如“您是要訂婚還是結婚呢？”您想學習更多相關知識嗎？提問一定要聚焦，如“您是不喜歡這款18K金，還是說您有其他什麼疑問嗎？”；

闡述觀點階段

：提問的作用在於確認反饋和增強說服力。確認的提問如：“您覺得這款怎麼樣呢？”同時為了增強說明力一般可利用三段式提問的方式；

談判成交階段

：提問的作用在於處理異議和為成交做鋪墊，成交階段通常用假設性的提問方式試探客戶，例如“如果您沒有其他疑問的話，現在給您打包還是？”這是一個可攻可守的提問方式。提問之後，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到引出客戶自己內心的想法。切忌，提問之後，不要在客戶沒有回答問題之前急著先開口或著自己”恩，是這樣的“這類自問自答。

第四、提問是處理異議的最好方式

異議的產生有兩個原因。一是源於恆古以來人類本身就具有的好奇心在作祟；二是由於你解釋不夠清晰，客戶完全聽不懂你的意思；

從好奇心角度來講，人類的好奇心理是永無無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你就要小心小心再小心了！而如果我們問題提的不好，只會一味地”吧啦吧啦“說自己產品特點，首飾有多好，反而會一直處於“被動挨打”的位置。當客戶提出一個問題，你或許可以反問他：“您這個問題提得很好，能大概講講您具體是怎麼想到這個點的呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處於主動。

當客戶不懂你意思的時候，他通常表現為不說話、猶猶豫豫、或者乾脆直接說諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以後再說”的藉口就開始順口而出了。這個時候，你提問的關鍵點就是探詢客戶對產品本身瞭解的程度了。例如：“對於這個款式，您的覺得如何呢？”或“那沒關係，您為什麼這樣說呢？”，多問幾個“為什麼”，然後在最棘手理解的環節利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多資訊。