「書評」科學方法論構建 ToB 銷售公式
The Sales Acceleration Formula 出版於2015年，高成資本翻譯並於2021年正式出版中文版《銷售加速公式》
《銷售加速公式》譯者序
高成資本創始合夥人 洪婧
中國經濟的崛起，很大程度上受益於改革開放的紅利、全球化的分工，以及世界技術進步的領航。放眼未來，實現從拿來主義到自主創新的正規化躍遷是我輩義不容辭的歷史責任。
創新進入無人區，更需要理性思維與科學方法論的導航。
自然科學研究需要方法論，企業管理作為社會科學的實踐也同樣需要方法論。
作為專注於企業服務領域的投資基金，我們注意到很多新一代技術出身的 To B 創業者對銷售管理感到頭疼，認為銷售的藝術性多於科學性，希望能找到一個好的銷售負責人，就此畢其功於一役。可惜組織能力的建設並不那麼簡單，企業服務領域的試錯環節多、試錯週期長，如果缺少可複製、可持續最佳化的銷售方法論，To B 企業在創新的征途上一旦走彎路“掉進坑裡”，往往需要很長時間才能重回正軌。
特別是在中國當前的技術與市場環境下，To B 企業面臨著
“四化合一”
的機遇和挑戰，企業客戶既要補成熟市場已走過 40 年的 IT 化、20年的 SaaS 化的課，又要充分利用中國相對領先的移動化、AI 化的應用實踐，透過不斷地創新，全方位推動企業的數字化、智慧化轉型。這其中孕育著巨大的機會，讓新一代創業者可以
用新的供給去解鎖和定義新的需求，
同時也意味著巨大的挑戰—需要在需求定義、產品 - 市場契合點 （product-market-fit， PMF）、市場進入策略 （go-to-market， GTM）、定價、銷售管理、渠道管理、激勵機制等相互耦合的多個環節於同一時間進行試錯。我們認為
好的企業級軟體可使管理最佳實踐在新技術條件下得以固化，
而在當前的企業服務市場中，很多領域的客戶普遍需求尚未被充分抽象，管理最佳實踐還沒有被完整提煉，產品的標準化還任重道遠，這些無疑都增加了銷售工作的難度。
此外，市場上有經驗的新一代 To B 銷售人才仍比較稀缺，SaaS 銷售的最佳實踐還在打磨過程中，想挖到能夠瞬間點石成金的全能銷售團隊並不現實。美國很多 SaaS 產品的高速成長，得益於上一代訂閱式軟體的需求明確、渠道穩定，新一代產品可以透過雲化交付方式直接進行替代。而中國新一代企業服務的產品創新和銷售管理，則不得不在“無人領航”的情況下進行全面探索，短期增長速度可能不及美國的 SaaS 明星公司，但 To B 業務往往“慢就是快”，厚積薄發、不斷創新才能實現長期複利的成長和價值創造。
在無人區進行創新探索，更需要方法論的指導和不斷最佳化。方法論 （methodology） 是關於方法 （method） 的學問 （-ology， a field of study），是關於我們探尋世界真理，進而改造世界的方法的理論。高成資本翻譯並推薦的這本《銷售加速公式》，則是採用科學理性思維尋找銷售管理的真諦，透過建立並最佳化可複製的銷售公式，實現可衡量、可預測收入增長的一個實用範例。
本書的作者馬克·羅伯格 （Mark Roberge） 在加入 SaaS 創業企業 HubSpot 負責銷售時，還只是剛從麻省理工學院畢業的軟體工程師，一個完全沒有銷售經驗的“麻瓜”。本書記錄了馬克如何迴歸“第一性原理”，用工程思維解構和梳理銷售的關鍵要素與核心流程，將銷售招聘、培訓、管理、薪酬和績效評估分解為可實施的工程方法，從零開始搭建可量化、可最佳化的銷售體系，展現了建立強大銷售組織的範例。銷售不再是藝術，而是可衡量的公式。如今 HubSpot 已成為年收入超 12 億美元、市值超 300 億美金的 SaaS 明星企業。如何找到相似的高效銷售員？如何保障相同的培訓？如何實施相同的流程管理？如何產生質量和數量穩定的銷售線索？如何分解問題，先量化，再最佳化？馬克的方法論與實踐，對於中國創業企業的銷售管理有極高的參考及借鑑價值。馬克目前在哈佛商學院教授創業課程，高成資本也有幸與馬克深度合作，從多方面為中國 To B 企業的成長提供幫助。
馬克·羅伯格 （Mark Roberge） ，曾任 HubSpot 全球銷售與服務高階副總裁以及首席收入官
當然，沒有哪一套方法論適用於所有人，且方法論本身也需要不斷升級。打造方法論的前提是對基本原則的深刻洞悉，要能夠看透事物的第一性原理是什麼，底層邏輯和要素有哪些。To B 創業道阻且長，需要創業者帶著堅定的、熱情的探索真理的渴望，和專注的、耐心的實幹精神。有方法論才能實現可積累、可覆盤、可最佳化、可持續的創新和增長。
不斷積累和最佳化方法論的組織，才能實現持續的進化。
將理性思維和科學方法論運用到社會、人文和管理領域，才能真正推動社會的創新與進步。
作為研究型企業服務投資基金，我們希望在幫助中國創業者打造世界級企業服務公司的過程中，不僅提供長期、耐心的資本和深刻、前瞻的行業洞察，也為大家提供切實可行的方法論作為參考。
行道求真，無問西東。
翻譯並推薦本書，是高成資本幫助創業企業及其銷售團隊引入他山之石、分享最佳做法的一種方法論實踐。
“日拱一卒，功不唐捐”，高成資本團隊以此為訓，與大家共勉。
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企業家推薦語
王文京 用友網路董事長
這是我讀到的有關 To B 銷售和營銷最有價值的一本書。
王慧文 美團聯合創始人
這本書適合沒有銷售管理經驗的業務負責人。
白鴉 有贊科技CEO
SaaS 是一項能不斷升級組織能力的業務。銷售能力是發展的必需品，也是倒逼產品和服務迭代的必需品，但塑造 SaaS 產品銷售能力需要漫長的過程。如果你還沒有相對成熟自洽的 SaaS 產品銷售方法論，這本書的內容很值得學習和借鑑。
張述剛 慧算賬創始人兼CEO
本書所介紹的工程方法是慧算賬最重要的方法論之一，其有效地指導了我們推進：精準銷售線索的量化過程、銷售人員的能力識別、銷售員及銷售管理崗的能力模型建設落地、銷售過程組織管理等經營實踐。
俞朝翎 阿里巴巴 B2B 中供鐵軍前總經理、“創業酵母”創始人
馬克 · 羅伯格用工程師的思維，將銷售的各個環節進行拆解，使其流程化和規範化，從而讓成功可複製，業績不斷加速增長。我相信本書值得每一位業績增長的負責人閱讀。
林妤真 谷歌大中華區營銷洞察與解決方案副總裁
成功的銷售來自對客戶需求的理解、解決客戶的問題；成功的銷售團隊在於管理者能知人善任、激發團隊攜手並肩應對新的挑戰。本書為管理者提供了不同於傳統的思維，全面地從人才招聘、培訓、管理、激勵等角度分享了作者的最佳化心得，我非常樂見這個模式帶給我們的不同思考與成長。
李東朔 UMU 學習平臺創始人
每個企業都想打造“銷售鐵軍”或高績效銷售團隊。高績效是結果，方法論是規模化與可持續的關鍵成功要素。本書可以幫助每個企業實現從直覺性、口號性的銷售管理到可衡量、可預測的銷售系統的轉變，透過工程化、結構化的方式，助你學會銷售組織發展與業務倍增的最佳實踐。
陳航 群核科技 (酷家樂) CEO
《銷售加速公式》讓我深感“相見恨晚”。每週二下午，我都會和商務管理團隊選其中一章學習，每次討論，我們都深受啟發，並基於書中內容不斷改進。對於任何一家 SaaS 公司，這本書價值連城！
