B2B SaaS：兩種型別、三類廠商、四大要素、五個特徵
閆德利
騰訊研究院資深專家
SaaS的內涵：四大要素
“軟體正在吞噬世界。”這是馬克·安德森的不朽名言
（2011）
。現今，雲正在吞噬軟體
（Cloud is Eating Software）
。向雲而生無疑是軟體業最重要趨勢，SaaS應運而生、蓬勃興起。它在企業軟體中的滲透率從2009年的不到2%提升到2019年的23%
（來源：Synergy Research Group）
，十年十倍。
人們常把SaaS
（Software as a Service，軟體即服務）
定義成透過網際網路提供的軟體服務。僅按此理解，它是一個非常寬泛的概念，電子郵件、社交媒體、線上日曆和網盤等網際網路服務皆是。我們認為，SaaS是企事業單位付費訂閱的雲化軟體，具有標準化產品、多租戶架構、訂閱制付費和企事業使用者等四個基本要素。
第一，標準化產品，
而非定製化軟體。實踐中不會非黑即白，需看初心和程度。
第二，多租戶架構，
又稱多重租賃，是一種單個應用例項服務於多個租戶的軟體架構，同時確保不同租戶間資料和配置的隔離性。即邏輯上隔離，物理上整合。該架構是實現SaaS經濟性的關鍵。
第三，訂閱制付費。
有別於傳統軟體的一次性許可付費
（License）
，SaaS訂閱
（Subscription）
的核心特徵是“按需按量按期付費”——客戶對所預訂的功能服務按使用情況
（如使用量、使用人數）
以一定時間週期支付費用
（如月費、季費或年費）
。這為SaaS企業提供了可預測的經常性收入。
第四，企事業使用者，
面向企事業單位提供服務並從中獲取收入。本文的企事業單位
（即To B）
是廣義範疇，包括企事業單位在內的所有型別組織。
我們亦可把前三個要素作為典型SaaS之必要，於是有了B2C和B2B之分。B2C SaaS
（Consumer SaaS，消費級SaaS）
是個人會員付費訂閱的網際網路軟體，以影片流媒體Netflix和音樂流媒體Spotify為代表。由於SaaS 起源併發揚光大於企業軟體市場，人們常規認知中的SaaS主要指的是B2B SaaS
（Enterprise SaaS，企業級SaaS）
。當然，也有產品會同時為個人和企事業單位提供付費訂閱服務，例如Microsoft 365、Adobe和Dropbox等；還有則是對個人使用者免費，對企業使用者收費，例如Zoom、谷歌文件和騰訊會議等。
B2B SaaS
（企業級SaaS）
是SaaS的精髓和靈魂，是產業網際網路的重要組成部分，也是本文所要討論的。
三類廠商、五個特徵
從企業背景來看，B2B SaaS主要有三類廠商——“因其而生”的原生SaaS廠商、“推陳出新”的傳統軟體廠商和“移花接木”的IT科技公司。
第一類是原生SaaS廠商，也稱獨立SaaS廠商。
最早的一批誕生於1990年代末，以Paylocity
（1997）
、Paycom
（1998）
、NetSuite
（1998）
和Salesforce
（1999）
四家美國公司為代表。其中，Salesforce是SaaS的先行者和領導者，甚至是SaaS的代名詞。公司成立之初就高舉“No Software”大旗，發起“End of Software”運動，重新定義了軟體交付。
第二類是傳統軟體的SaaS化，
即傳統軟體廠商由授權許可模式向付費訂閱模式的雲化轉型。微軟、甲骨文和SAP三家成立於1970年代的軟體公司正在加速轉型，Autodesk、Adobe和Intuit三家成立於1980年代的公司已完成轉型。
第三類是由IT科技公司新推出的SaaS服務，
它是多元化公司的原生SaaS業務。例如Google Workspace、Microsoft Teams、騰訊會議等協作SaaS，它們往往同時面向To C和To B兩個市場。再如，針對B端使用者推出的企業微信和美團RMS餐飲系統等。
SaaS是全球數字經濟的亮點，呈現“四高一低”的行業特徵——高毛利、高增長、高回報、高人效和低程式碼。根據Bessemer釋出的《State of the Cloud 2022》，它構建了覆蓋76家SaaS上市公司的BVP納斯達克新興雲指數
（EMCLOUD）
，指數企業的平均毛利率高達71。1%，而蘋果公司的毛利率才為43。7%
（Q1 2022）
；平均收入增長率高達41。5%，即以摩爾定律的速度增長，每兩年翻一番；SaaS公司1美元的 S&M
（銷售和市場）
投入會在一年內帶來18美元的企業增值，回報率高。SaaS企業極富價值，但員工數量並不多，以較少人數創造較大價值。根據Meritech Capital統計，2021年上市的27家SaaS公司在IPO當季的全職僱員中位數僅為940人，平均為1308人。低程式碼、無程式碼運動近年風生水起。據Gartner預測，到2024年低程式碼應用程式開發將佔所有應用程式開發的65%。低程式碼是一種視覺化方法，有著出色的開發者體驗。SaaS廠商紛紛應用，創業公司不斷湧現，低程式碼SaaS平臺成為重要趨勢。
全球B2B SaaS發展燦若星河
SaaS是典型的長尾市場，細分領域多且分散，廠商雜且各有所長。根據IDC資料，2020年五大SaaS應用程式廠商合計佔30。5%的份額，市場集中度低；Salesforce和微軟是雙龍頭，僅各佔9%上下的份額。總體而言，規模領先的還有純SaaS廠商Adobe，以及轉型中的SAP、甲骨文和IBM等。根據提供的服務型別，B2B SaaS可分為通用類和垂直類兩種。
（一）通用類SaaS的發展格局
通用類SaaS
（Horizontal SaaS）
，又稱為功能型SaaS。它同時為多個行業提供特定業務功能的SaaS服務，如ERP、CRM、HRM、財務、IM等。其典型特徵是“多個行業，特定功能”，廠商需要具備特定業務功能的高度抽象能力。
通用類SaaS的發展可謂燦若星河。按市值，Adobe是最大廠商，高達2000億美元，略高於全球第二大軟體廠商甲骨文。作為後起之秀，Salesforce的市值遠超傳統軟體巨頭SAP和IBM，並一度超過甲骨文。另有Intuit和ServiceNow兩家企業的市值超過
（或比較接近）
1000億美元，它們分別以財會和ITSM見長。當下市值超過100億美元的通用類廠商有30家左右，它們多創立於本世紀第一個十年。如下表所示。
表 全球通用類SaaS代表企業
注：Adobe和Intuit均有一部分消費者服務。
資料來源：騰訊研究院，2022年5月18日
上表中有24家美國企業。很多國外企業會把總部搬往美國，例如創立於丹麥的Zendesk、羅馬尼亞的UIPATH和以色列的Gong；兼具B2C和B2B兩種模式的Elastic創立於荷蘭，現採用荷蘭—美國雙總部方式。各國的SaaS服務也在快速興起。大洋洲是重要一極，澳大利亞Atlassian、紐西蘭Xero的市值分別達到442億和91億美元，前者是美國之外最大的通用類SaaS廠商。以色列的實力不容小覷，擁有全球1/8的頂級SaaS公司
（來源：Bessemer，2022）
，以Wix。com、monday。com和JFrog為代表。
（二）垂直類SaaS的發展格局
垂直類SaaS
（Vertical SaaS）
，又稱為行業型SaaS。它專注於某個垂直細分行業，提供貼近業務場景的服務，如零售、餐飲、建築、汽車、家用等。其典型特徵是“特定行業，多個功能”，廠商需要深耕行業Know-How。
相對於通用類SaaS，垂直類的市場要小很多。它以加拿大電商SaaS Shopify為龍頭，市值470億美元；生命科學SaaS Veeva Systems居第二位，市值253億美元。下表中的10家代表企業，除榜首的Shopify外，均為美國企業。
表 全球垂直類SaaS代表企業
注：RealPage和ServiceTitan分別是子公司和獨角獸，它們的市值資料分別是2020年被收購價格和當前估值。
資料來源：騰訊研究院，2022年5月18日
我國B2B SaaS
潛力巨大，前景廣闊
SaaS位於雲服務的頂層，是全球公有云市場的主體，佔63。2%的份額；底層的IaaS僅佔21。5%。我國恰好相反，IaaS是主體，佔70。1%的份額；SaaS僅佔21。8%。我國尚處於市場培育期，公有云SaaS規模僅有278億元，佔全球
（1976億美元）
2%的份額
（匯率按國家統計局公佈的2020年平均匯率：6。8974）
。如下圖所示。
圖 2020年全球和我國公有云市場結構比較
注：IDC將公有云劃分為IaaS、SISaaS（系統基礎設施軟體即服務）、PaaS和SaaS應用程式四個層次。為便於比較，國外往往把SISaaS和SaaS應用程式合併成SaaS，本文亦是如此。資料有四捨五入。
我國企業軟體市場起步晚，人們為知識和軟體付費的意願不高，SaaS的普及率有待提升，完全SaaS公司比較缺乏。如下表所示。我們更清晰地看到，我國發展SaaS的優勢十分突出，有著超大規模的市場，1。5億戶市場主體形成豐富的應用場景和強大的業務需求，軟體和科技人才眾多出眾。SaaS的潛力巨大，前景廣闊。
表 我國B2B SaaS領域相關代表企業
資料來源：騰訊研究院，2022年5月18日
近年我國SaaS化程序明顯提速，市場規模快速擴大。2020年公有云SaaS增速高達43。1%
（來源：信通院）
，是全球的2。2倍
（19。5%，IDC）
。根據Bessemer資料，我國直到2014年才誕生第一家年度經常性收入
（ARR，Annual Recurring Revenue）
達到1億人民幣的公司，到2021年已有超過42家，速度非常驚人。當前，我國SaaS蓄勢待發。微盟和有贊等原生廠商紛紛創立，用友和金蝶等軟體企業加速轉型，IT科技公司積極推出相應服務，助力數字化轉型。例如，騰訊早在2015年就推出客服SaaS產品，也是騰訊企點的前身，目前累計服務超100萬家企業和組織；近年湧現出三傑產品——企業微信、騰訊會議和騰訊文件；推出千帆計劃，解決SaaS廠商賬號打通、相互整合的共性問題，努力營造千帆競渡、百舸爭流的繁榮SaaS生態。
行而不輟，未來可期。SaaS的星星之火一經點燃，必將迎來可以燎原的美好未來。
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