一個人的外貿江湖（43）

想是這麼想，但實際操作起來去並不那麼容易。

首先是樣板，既然沒有工廠能做，只能去商場按照客人的要求買三臺，這樣一來成本就大大增加了。按照市場規則，買家一般會同意支付高於訂單價30%的樣板費，而零售價則遠遠高出了1。3倍的大貨價。算下來，自己要為這三臺樣板多支付兩千多人民幣，不過為了長遠的利益，這個也沒什麼，至少可以解決燃眉之急，而最關鍵的問題則是如何把這些樣板寄出去。寄件方寄一些重要的國際快遞的時候都會選擇安全可靠的快遞公司，如DHL， UPS， FEDEX，可是現在周邊的代理都放假了，想來想去，只能去香港寄。蕭懿想起給Lambeto送樣機的經歷，那次只帶了一臺樣機，就已經累得不行了，這次卻要搬三臺，想想都心塞。

思路理清後，她無奈地把火車票改簽到了除夕，因為除了除夕，前面那幾天沒有任何車次可以改簽。

第二天一起床，她就給香港DHL打電話，問了他們離中港城最近的收貨點的地址，然後帶著客戶的要求去商場挑選樣機。樣機很快挑選好了，看到上面有中文LOGO，她又買了一些藥水把中文擦去，然後列印了一份英文說明書，裝訂好後放到了包裝箱裡。現在看起來樣板完全符合客戶需求了。

回去後，蕭懿做好PI（形式發票），附上樣板圖片，寫了一封郵件告訴Olga樣板已經備好，等收到樣板費和快遞費後就可以寄出。沒過五分鐘，客戶的回覆就到了，問能否先寄樣板，因為正常情況下他們那邊匯款後三個工作日才能到賬。蕭懿只回復了一句話：信任是雙方合作的基礎，同意。

第二天，她拖著三臺樣板登上了開往香港的渡輪。到了DHL收貨點，一個約四十多歲的收件員接待了她，當得知她是一早從Z市坐船來香港寄樣板的時候，不可思議地睜大了雙眼問道：“這個客戶是你們很大的客戶嗎？”

蕭懿擦了擦額頭上的汗說道：“說不準，或許將來可以成為一個大客戶，他們對樣板滿意後才能往下談訂單啊。”

收件員奇怪地說：“難道對方還沒有給你們下過訂單？”

蕭懿說：“對啊，下單前總要先看看樣板。”

收件員邊檢查樣板邊說：“你的客戶真走運，明天我們就不收貨了，你趕上了最後一班飛機。”

檢驗、打包、稱重、付款，一切都很順利，正當蕭懿拿到快遞單準備走的時候，剛剛一直在默默做事的收件員說：“祝你好運小姑娘，你的努力客戶會感受到的，而努力的人一般都會比較幸運。”

蕭懿回頭衝他笑了一下，揮手告別。

折騰了一天，回到家裡已經晚上七點了，雖然已經筋疲力盡，但還是打起精神開啟電腦把追蹤號發給了客戶，同時告訴他正常四個工作日能收到樣板。

忙了兩天，終於把樣板的事情搞定，蕭懿準備晚上不再工作，好好睡一覺。

床還沒鋪好，就聽到新郵件到達的提示音，她繼續鋪床，沒有理會。過了一會兒，實在忍不住，還是去打開了郵件，原來是Olga的回覆，他在郵件寫道：萬分感謝你的配合，之前我們問了很多家工廠，包括合作很久的供應商都說做不了，最快也要到年後，你們公司怎麼這麼快把樣板準備好並寄出去的？”

蕭懿知道自己終於引起了客戶的關注，這是一個絕好的機會讓Olga把目光放到自己身上，而不是某個供應商身上。

像她這種一個人在奮鬥的外貿SOHO是沒有任何依靠的，唯一能依靠的唯有自身，只有讓客戶對供應商的依賴變成對自己的依賴，才能在和工廠的競爭中處立於不敗之地，這也是她的初衷。既然那麼多外貿公司都害怕買家和工廠聯絡後把自己丟開，那麼她蕭懿就要突破這一點，最終做到即使工廠和客戶直接對接，他們雙方還是得乖乖聽自己的。而要把這個想法變成現實，除了做到掌控客戶，別無他法。因為誰掌握了訂單，誰就掌握的主動權。可是，要把想法變成現實，只能一點一點來。不過她有的是耐心，就是要在日積月累的點滴小事裡讓客戶對自己越來越依賴。

蕭懿讀過很多史書，讀的多了她發現歷代英明君王的馭人之術都如出一撤。一般暴君透過殺人讓下面的人對他產生恐懼，從而到達控制他人的目的，但暴君通常沒什麼好下場，不是自己作死，就是被別人殺死，如明世宗朱厚熜就差點被宮女勒死；但明君則不同，他們不但殺人，還誅心，人一旦心被誅，憑他再才高八斗或清高自詡統統得在君王面前歇菜，最後變得忠心耿耿。殺人和誅心的疊加效果就是下面的人對領導又愛又怕，愛他不捨特背叛他，怕他則不敢背叛他。

蕭懿想，馭人之術應該是觸類旁通的，可以舉一反三，融會貫通，如同自然科學和文學的最終歸宿是哲學一樣，既然這樣，和客戶相處的方法就要從人性出發，把控人性，才能操縱對方。

考慮了良久，她在郵件裡這樣回覆道：“親愛的Olga，其實我們公司的工人也放假了，正常情況下是做不出來的，只是我這段時間在公司值班，當收到你的郵件後去倉庫查看了一下物料，發現剛好還有一些配件，於是就自己組裝了三臺樣板。雖然我不是生產線上的工人，但組裝樣板還是會的，因為這是業務員的基本技能，如果你要求已經和你合作的工廠業務員幫你組裝個樣板，想必他們也不會拒絕，因為對一個合格的外貿業務員來說，我們不但要掌握外貿專業知識，還必須像工程師一樣瞭解產品，像工人一樣能熟練組裝產品，另外，還得知道產品的詳細成本組成，所以，以後你有任何問題，都可以直接問我。關於貨代那邊的情況，想必你知道，大陸這邊的物流公司都放假了，我今天去了一趟香港，直接把樣板從香港寄出去了，理論上四個工作日你就可以收到了。再過三天就是中國的傳統春節，所有人都會放下工作狂歡一週，但如果這期間你有什麼問題，可以隨時聯絡我，我每天都會檢視郵件，有急事也可以直接打我電話。”

寫完後，蕭懿又檢查了一遍，覺得沒什麼問題，點選了“傳送”。她心裡想，沒有比較就沒有落差，但願客戶能看懂郵件裡的暗示。

作者簡介：冉凌燕，江湖人稱Tess老師，外貿圈浸染十餘年，目睹圈內各種雲譎波詭和爾虞我詐，因此變得時而腹黑，時而很二；酷愛歷史和哲學，《紅樓夢》骨灰級粉絲，喜靜，獨居動物，排斥一切社交活動，偶爾兼職算命先生或催眠師。

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