銷售轉化篇：如何抓住客戶購買訊號？

在與客戶的溝透過程中，客戶經由某些動作表現出的購買意向，這些動作告訴銷售人員，他

是現在、馬上需要還是需要過一段時間，他是資金週轉問題還是對產品的質量有顧慮。銷售人員如果能抓住這些動作，就可以對症下藥，解除客戶的顧慮，最終完成交易。

一、暗示

第一個也是最明顯的暗示，是當未來客戶在你展示產品之後，問你有關價格和交易條件的問

題。這產品要多少錢，以及他要如何付款？

當你聽到像這樣的問題，應立刻停止簡報，並且用你自己的問題來回復他的問題，“你多快

需要用它？這次要用買多少？你想把它送到這裡，還是送到你家？”

二、詢問

第二個訊號發生客戶詢問你有產品的更多細節時。這通常表示你已經獲得了他的購買的核心

價值觀。未米客戶對你產品和服務中某項最吸引他的部分表示好奇、興趣、甚至著迷。當你開始聽到要求細節的問題時，就把介紹重心放在產品的該項特別上，它的效能如何，擁有它能享受到多大樂趣。你可以這樣說：“這是本產品最受歡迎的特點之一。

事實上，如果你真的喜歡，我可以在週末以前送一個到你那裡去。”

三、時間

第三個訊號就是當客戶問及交貨日期的時候。多久才能交貨？你只要用一個簡單的問題就可

以確定這是不是購買的訊號：“你想要把它送到這個地址嗎？”

假如他確認這是他想要交貨的地點，他就已經決定要買了。或者，你可以這樣問：“你多快就需要它？”不管他給你的時間計劃為何，他都已經決定購買你的產品了。一定要立刻停止介紹活動，開始結束事宜。

四、肢體語言

第四個客戶表示準備購買的訊號就是調整姿勢，或改就肢體語言。當客戶即將購買決定的時候，他會有兩種姿態，茶壺姿態及深思姿態，或稱之為揉下巴姿態。茶壺姿態就是，客戶身體往前傾，一隻手在腰上，另一隻手放在膝上。

你若想象他的頭就像是壺嘴，而他放在腰上的手就像茶壺把手，你就知道茶壺形象的由來。這是一種“預備”的姿勢，就像是田徑選項手在起跑點上準備鳴槍起跑。當你看到這種姿態時，你也把身體擺出同樣的準備姿勢，並問：“你們願意馬上就開始作業嗎？”

五、姿態

另一種暗示購買決定已呼之欲出的姿勢就是深思的姿態，或揉下巴，或低下頭，似乎陷入深

思。

依據研究報告，揉下巴表示99%的肯定價值。當客戶手支著下巴，他就開始陷入長時間的思

考，幾乎肯定是在考慮如何購買你的產品。他對你視若無睹，充耳不聞。你應該就可能肯定他有意向購買了。

當這些現象發生的時候，一旦他放下手臂看著你，你就要立刻提出結案式的問題：“你想在

哪裡交貨？”我們可在星期五送貨，還是星期一交貨對你最方便？

另一個你知道會是請求購買的適當時機就是，當客戶開始計算數字的時候，計算這項產品要

花多少錢？多少價錢才合算？使用這項產品或服務能夠增加多少收益？或降低多少成本等等。

當未來客戶在計算數字時你要保持沉默，不要干擾這項活動。他不能夠一邊計算一邊還聽你

說話。當他完成計算抬頭看著你時，你就說：“這些選擇當中，你比較喜歡哪一種？

客戶會因為突然變得友善而透露出準備購買的訊息。

客戶突然一反抗拒或僵持的態度，變得

溫和和友善起來時，就會發出這訊息。他開始就像是主人一樣地招待你。他們會這樣問你：

“順便一提，你參觀我們公司嗎？想要再喝杯咖啡嗎？有孩子嗎？在這個城市已經住了多久啦？

當未來客戶轉化為友善態度時，這就是表示他做決策的壓力已經解除了。他現在比較輕鬆，

而且準備購買。

你應該微笑地向他提出一個結案式的的問題，以確定客戶是否真的準備結案。“你比較喜歡哪一種顏色？你想在哪裡收貨？你希望如何收到貨？“

當客戶開始提出這些障眼法的疑問時，這就是他已達到終點的訊息。他會問類似這樣的問題，

我怎麼知道這是我拿到最好的條件？你這項產品是我最好的選擇嗎？價錢還能不能再有些彈

性？

客戶通常只有當他決定要這些產品，而且也買得起時，才會提出類似這樣的疑問。他已經準

備做購買決定了。他就像是一個一路滑下終點，卻想在不歸路上多抓一兩根稻草的人。

他必須向他保證，他作了一個很好的決定。“你做了一個聰明的選擇！“一旦你開始用它之

後，保證你絕對愉快。”