別怕拒絕，那是工作的一部分

文/Fullness——至每一個通往夢想道路上的職場人！

別怕拒絕，那是工作的一部分

正如一般人購買產品會有很多理由一樣，客戶也有很多拒絕你的理由，化解一個反對意見和消除一個障礙往往會成為達成交易的關鍵，也是你靠客戶獲得高薪的必經之路。

但是，你要知道，並不是所有的拒絕都是來自客戶的本意，你完全根據客戶的表現來判斷他是否真的想要拒絕你。首先，假如你談話的物件坐在那裡聞而不動、支吾其詞，對你的問題沒反應，並且忽視你的銷售資料，那麼他可能是真的想拒絕你。但是如果客戶開始在你的建議書上找麻煩，你應該暗自感謝，終於引起了顧客的興趣，終於能夠引起顧客的情緒反應，而銷售流程也有了進展，俗話說“嫌貨才是買貨人”。

反對意見為什麼會發生呢？第一是因為準客戶心中有疑慮或者有尚未得到答覆的問題；第二是因為準客戶想購買或者有興趣購買但他需要說明，或想要以更划算的價格購買，又或是他需要第三者的認可；第三是因為準客戶並不想購買。

以下的情況發生時，你就會聽到顧客的反對意見。

（1）你沒有完全分辨準顧客的情況（他是真正下決定的人嗎？他付得起款嗎？他的需要與興趣有多濃呢？）

（2）你沒能確定顧客問題、需要之所在

（3）你沒能建立在顧客心目中的好感、信賴感

（4）你沒能找出準客戶的心動按鈕

（5）你的產品介紹力度不夠

（6）在你的商品說明中，並沒有事先考慮到反對因素，沒能在客戶提出來前先行克服

往往顧客提出真正的反對理由並不多，大多數只是藉口而已。因為準顧客經常都會隱瞞真正的反對理由，這使事情愈加複雜起來。為什麼會這樣呢？因為他們不想傷害你，他們覺得不好意思，一個善意的謊言簡單多了，又方便，所以乾脆隨便說些理由來擺脫你。記住“顧客很少提出拒絕的真正理由！”

找出真正的反對理由是你的第一份差事。這裡有6個步驟，可以幫助你分辨真正的反對意見並加以克服。

1．認真聽客戶的反對意見

仔細聆聽客戶提出來的反對意見，判斷它是真的還是藉口，如果是真的，通常準客戶會一再重複，你需要讓準客戶把他的反對意見說清楚。

2．分辨它是不是唯一的，真正的反對理由

問準客戶這是不是他不想向你購買的唯一理由，問他除了這個理由還有沒有其他理由。舉例，當準客戶說“我需要考慮考慮”，你就問“某某先生，您心裡似乎還有一些疑問讓您不打算進行下去，請問能告訴我究竟為什麼嗎？”當你問完這個問題之後，一定要保持完全的沉默，在專業銷售中唯一可以施壓的地方，就是在你問完一個關鍵問題之後，保持沉默。這裡能真正的體現出什麼才是沉默是金。