套餐199、實際消費4000，誰為古風寫真買單？

72.6%的Z世代偏好穿漢服的場景都是在拍照或拍攝寫真時。

採寫 | 南都週刊記者 燕玉涵

編輯 | 王卓嬌

隨著國潮興起，國風和漢服已經不再只是小圈子的愛好。

在2016年時，中國的漢服愛好者大概只有70萬人；到了2020年，這個數字已經翻了十幾倍達到了516萬，2021年據現有統計已經超過700萬。

漢服越來越高頻地出現在人們的視線中，成為了很多人文化娛樂生活的一部分，漢服市場也逐漸呈現從小眾圈層走向大眾消費的趨勢。去年，中國漢服市場銷售規模已經突破60億元，預計未來很快將突破百億市場。

圖源：庫潤資料KuRunData調研資料

在這個急速擴張的市場中，年輕群體是當仁不讓的主力，90後和95後是漢服最龐大的購買人群。據普華永道釋出的《2021文化洞察及商業啟示報告》顯示，中國漢服消費者購買驅動場景中，佔據前三位的是日常遊玩、拍攝古裝造型寫真和cosplay。

圖源：【Mob研究院】2021年Z世代“潮力量”洞察報告

mob研究院的調查報告也佐證了這一觀點：72。6%的Z世代偏好穿漢服的場景都是在拍照或拍攝寫真時。

被國潮和漢服帶火的古風寫真

一直以來，很多女孩都將拍攝寫真當做一件充滿儀式感的事情，從生日、18歲的成人禮、大學畢業再到結婚生子，在一些具有重要意義的日子裡，她們會選擇拍攝寫真照作為一種特別的紀念。

據騰訊營銷洞察釋出的《2020寫真消費人群需求報告》顯示，目前我國18-44歲的女性群體為拍攝寫真的主要目標人群，其中正在考慮或者在1年內會考慮拍攝寫真的高潛消費者數量達到了1。1億。

在微博、朋友圈等社交媒體中，我們總能不時刷到朋友在人生重要時刻釋出的寫真照，而近兩年古風寫真更是較為盛行。“每當故宮下雪，我刷到的第一條訊息並非來自故宮官微，而是朋友圈裡攝影師的約拍廣告”，水水說道。

水水還記得，在古裝劇《延禧攻略》爆紅那陣，朋友圈裡經常可以刷到有女孩發穿著同款服裝的寫真。水水的兩個閨蜜在過生日時就分別去拍了寫真，“她們去海馬體拍的，每年聖誕的時候都會被海馬體的聖誕照刷屏，我看網上經常有人吐槽流水線修圖什麼的，但是感覺她們拍得還都挺好的”。

現在市面上比較火熱的照相館如海馬體、小象館、盤子女人坊等都在年輕群體中很受歡迎。儘管自己沒拍過寫真，但水水對這些名字都有所耳聞，就在前幾天，一位熱愛古風的“漢服黨”好友剛剛對她發出了邀請，想一起去盤子女人坊拍一套古風寫真。

主打古風寫真的盤子女人坊成立於2003年，如今已在全國擁有40多家直營店和近200家加盟店。雖然成立時間較早，但盤子女人坊真正火起來還是在最近幾年，隨著國潮和漢服的興起，古風寫真在影樓寫真裡格外受到青睞。

起初水水也被好友發來的盤子女人坊的廣告吸引了，“有的造型的確很美，是那種讓你看了就會想去拍的慾望的”。於是水水在官網輸入資訊，留下了自己的聯絡方式，很快就接到了盤子客服人員的電話。

加了微信後，客服便發來了幾檔套餐，水水當時覺得價格有點貴，想跟朋友商量後再做決定，“沒想到她看了客服朋友圈那些樣片後反而有點下頭，因為她是玩漢服的嘛，她就感覺那些樣片有點奇怪，用她的話說就是’影樓風’比較重。”

後來，水水又去知乎上搜了搜別人去盤子女人坊拍照的消費體驗，發現評價褒貶不一，“有說拍攝服務好的，也有覆盤銷售套路的，但公認最坑的還是選片環節，我怕我承受不住”，儘管被客服追著發了半個多月的促銷資訊，但最終水水還是選擇了放棄。

2016年，盤子女人坊第一次獲得融資，也逐漸從不知名小影樓一路走到了經常與各大影視IP、知名製作人以及遊戲合作的古風攝影品牌，熱門影視IP如《延禧攻略》《三生三世十里桃花》《知否知否應是綠肥紅瘦》都將劇中服裝授權盤子進行拍攝。

在2018年9月時，盤子已累計融資高達數億元。然而就在下個月，盤子女人坊便因“誘導消費”問題被顧客投訴登上了《1818黃金眼》。

顧客小鐘到杭州的一家盤子女人坊拍寫真，買的是2500塊的套餐，拍攝了兩百多張照片，需要從中選出33張。小鐘回憶，拍攝過程是很愉快的，但選片時工作人員把著電腦，顧客不能自主操控電腦，而且幻燈片的形式讓她根本無法對比，如果刪的照片多了，選片師就會給她洗腦說刪多了攝影師會傷心。

小鐘說自己“耳根子軟”，感覺自己一直在被洗腦。最終，她選出了90多張照片，額外支付了10888元。等回到家冷靜下來，她才感覺到不對勁。最終，由於節目組的記者聯絡市場監管部門反映了情況，小鐘的錢才得以退回。

加精修、多付款，影樓寫真逃不過的坑

如果多跟幾位在影樓拍過寫真的顧客聊一聊，就會發現，小鐘的故事其實並不是個例。

網路上的盤子女人坊廣告

去年雙十一前夕，李珊在網上刷到了盤子女人坊的廣告，上面寫著199元套餐即可拍攝60張照片，2套服裝造型還送精修入冊，這個價格看得她十分心動，於是加了客服簡單瞭解了一下，為了避免被坑，李珊在向客服確認了沒有其他費用後便訂了套餐。

直到到店選服裝的那天，客服告訴李珊，199套餐只能選普通區，造型都不太好看，一般也沒有人會選，“那本普通區的衣服冊她翻得特別快，翻完就放在了一邊，我幾乎都沒太看清楚”。正在李珊一臉懵的時候，客服很快又拿出了一個冊子，開始一頁一頁地慢慢翻看，還滿臉笑容地告訴李珊，升級的套餐更優惠，拍攝最低三套起步，進店都會升級套餐。

“開始她給我推薦的都是三四千的套餐，看我實在不願意，她又算出了一個2000出頭的套餐，三套衣服，18張精修，還送點亂七八糟的相簿擺臺和一張「免拍卡」”，最終，李珊耐不住客服的軟磨硬泡，加錢定下了套餐。

回到家後，她看著手裡的「免拍卡」反應過來，自己這是被“強買強賣”了，“說是送一套造型，下次去肯定還是強買強賣，讓你加到三套才可以”。

這幾年，隨著盤子女人坊越來越火，網上既有很多體驗攻略帖，也有不少防坑吐槽貼。知乎使用者@xiaodou甚至根據自己被坑了16888元的經歷將盤子的銷售套路總結成了“殺豬坊套路五步法”。

曾在盤子任職邀約客服的小金也透露，“客服入職前都會有培訓，針對顧客的反饋有不同的話術，比如透過閒聊住處、職業等判斷顧客的消費能力，提供不同價位的套餐”。

小金表示，價位接近的套餐內容其實不會相差太多，客服的目的主要是為了開單，“哪怕顧客最後定的是1000元的套餐也沒關係，最能拉開差距的還是選片”。

一般來說，原始套餐都包含一定數量的精修，顧客需要從幾百張照片裡挑選出幾十張照片用於精修，選片師要做的則是不遺餘力地勸說客戶多加精修照，以獲得更多的提成——這一步甚至需要化妝師、攝影師齊心協力配合完成。

“拍攝的時候服務有多熱情，選片的時候態度就有多惡劣”，回憶起去盤子拍寫真的經歷，周玥至今仍然感到有些氣憤。

今年過年前，周玥想送自己一份新年禮物，便在盤子花3000元預定了種草已久的古風寫真。拍攝過程非常順利，“攝影師會一邊跟你聊天一邊拍照，還教你擺動作，當時氣氛還是很融洽的”。

直到選片的那一天，當週玥把照片刪到還剩60張左右時，選片師突然停止了刪片，反而拿出紙筆開始給她算錢，算完告訴她，套餐外多出的照片精修加入冊後要額外支付8000多塊，“我當時就覺得很荒謬，就反問他怎麼算出來的，然後他就又給重新算出了一個5000多的套餐，我還是果斷拒絕了，要求繼續刪片”。

在刪到僅剩40多張照片的時候，周玥感覺到，選片師徹底坐不住了，他把昨天的化妝師攝影師都叫了過來，幾個人開始輪流勸說周玥，並把價格算得更低了一些，“他們一直在給我洗腦，甚至跟我說如果全刪了會影響他們的業績，他們還會被罰錢”，想到昨天拍攝的服務還不錯，再加上實在磨不開面子，周玥最後還是多加了1000元的精修和產品。

回到家後，周玥突然覺得自己有種被“綁架”的感覺，“為什麼被罰錢就要我來買單呢，如果真有這種不合理的機制，那也是商家自己的問題，我寧願定價貴點自由選擇，也不想再經歷一遭這種事了。”

事實上，與其說勸顧客加精修是盤子的套路，倒不如說這是所有影樓的統一套路。

曾在一家影樓拍攝過婚紗照的琴琴就講到，網上提到的如拍攝期間要求顧客當面寫好評、營銷高價套餐、選片時勸說加精修等做法她也全部經歷過，琴琴也沒能禁得住客服的軟磨硬泡，最終加了1500元的精修。

拍攝完一個月後，琴琴收到了相簿和擺臺，當她拆開包裝時，發現這個所謂嶄新的擺臺周圍一圈已經掉了漆，粗糙低劣的做工讓她一怒之下去大眾點評寫了差評，“寫完才發現原來大家都有著類似的經歷，我還記得有個評論裡說，選片的時候客服甚至直接說了，前期不掙錢，就靠後期掙錢，如果不加精修態度就變得很差”。

琴琴甚至還開玩笑地講道，“盤子起碼初始套餐價格並不高，我們拍的婚紗照基礎套餐就要五六千，再加一兩千的精修，一整套下來要七八千”。而她那本厚重的婚紗照相簿一直被放在角落裡，再也沒被翻開過。

擴張的盤子，覆水難收？

據創始人楊健所述，盤子女人坊的平均客單價大概為每人4000元，這意味著無論你是被199、299還是1000元的套餐吸引過去，最終的花銷都會遠超預期。與此同時，盤子女人坊還有著龐大的客片數量，2018年時盤子就達到了3。9億張客片的數量，且仍在不斷增長。

時間回到2002年，彼時攝影市場上最流行的還是歐式寫真，但喜歡書法和武俠小說的楊健卻認為，“和單薄的「歐洲公主」形象相比，中國的女孩子對於中國「美人」更有文化上的認同感。”楊健又想到，相對於婚紗攝影這種一次性消費，古裝寫真面向的群體則為廣泛，每一個愛美的女性都是潛在顧客，他由此得出結論：古裝人像攝影是一片巨大的藍海。

更讓他感到興奮的是，當時除了個別影樓有一部分做一些清宮裝、民族裝的業務之外，市場幾乎是一片空白。

於是，楊健說服好友攝影師楊輝一起創業，在長沙開設了一家專門拍攝古裝寫真的影樓，這也就是最初的盤子女人坊。如今，盤子已經擁有200多家加盟店，成為古風寫真裡首屈一指的品牌，年營業額超過10億。

其實在2010年前後，古風攝影才開始真正嶄露頭角，而真正風靡起來正是由於近幾年國潮和漢服文化的崛起。

相對於老一輩人曾經在“崇洋媚外”和“支援國貨”間徘徊，年輕的Z世代群體卻並沒有這樣的煩惱。他們的成長過程是開放包容的，他們眼看著這個自己生活的地方在以極快的速度發展，復興的程序就真切地發生在他們的身邊，因此那股“民族自信感”似乎是他們與生俱來的，國風和國潮是他們願意追求的時尚。

漢服作為國風的經典服飾也成為了國潮爆款。據艾媒諮詢資料顯示，2020年中國漢服市場銷售規模同比增長40。7%，達到了63。6億元的規模，今年有望突破百億，而漢服背後的這百億市場就促使古風攝影的需求群體越來越龐大。

精準抓住了這一群體的消費心理，盤子女人坊先是與熱門影視、遊戲IP合作拿到服裝授權，再請來明星站臺，廣告語主打“素人改造、明星同款”，儘管劇中的很多服裝並不屬於漢服範疇，但依然不妨礙女孩們魂穿一次白淺、魏瓔珞或是盛明蘭的夢想。

與此同時，楊健還將自己的盤子擴張到了漢服制作領域。2019年，盤子女人坊建立了自己的漢服品牌“從一漢服”，店鋪內除漢服外還經營旗袍等傳統服飾，價格從100多元至接近萬元不等。銷量較多的是兩三百元一套的漢服，千元以上的高階產品則無人問津。

但不可否認的是，盤子女人坊仍然被資本市場青睞著。據天眼查顯示，盤子女人坊已經融資四輪，其中三輪融資金額都過億元。去年年底，盤子女人坊就完成了挑戰者資本的億元融資。挑戰者資本是消費品賽道的投資“新貴”，其創始人唐彬森也是元氣森林的創始人，曾孵化出觀雲白酒、熊貓精釀、NeverCoffee等多個消費爆款。

根據公開訊息，在長沙市金融辦公佈的長沙市2020年擬上市（掛牌）企業名單中，出現了湖南盤子女人坊文化科技股份有限公司的名字。如果IPO籌備順利，早已有著爆款之勢的盤子女人坊或許不久之後將成為“影樓第一股”。

但在真正成為“影樓第一股”之前，楊健最亟需解決的則是盤子女人坊作為影樓本身的服務和品控問題，他甚至曾公開表示“攝影不適合搞加盟，質量難把控，上市以後會陸續把加盟店收購回來。”

儘管有顧客也講到，直營店的品質和服務要比加盟店好很多，但面對已經在全國鋪開的200多家加盟店，不知盤子女人坊這盆已潑出去的水還能否收得回來。