電銷須知，快速獲取客戶信任的銷售技巧！

“人情輕重決定是否開單，利益多少決定開單大小”

這裡人情說的就是信任，更形象一些表達，如果客戶是你的兄弟姐妹、好哥們、好閨蜜，而且還有投資的需求，開單不就是順理成章的事情麼？

關於信任的這個話題，市面上有不少的書籍介紹，每一個進入銷售職場的小白肯定都有培訓過，但絕大多數銷售人員，依然還是不會如何取得客戶信任？

月薪

就是最好的證明，我自己也有看過不少這方面的書籍，也受過不少的培訓，然而實戰了卻並沒有什麼卵用。

聽培訓、看書的時候很熱血沸騰，都說站在對方角度看問題，但是切入的點，太空泛了！以至於過後，感覺自己很牛逼、很懂了、等著收錢了，實戰下來依舊沒來訪、沒業績，但是有感覺什麼都懂……

今天我換個更落地的方法，而且是我組員都在在用，實踐效果很不錯的方式給大夥分享！

1、劍走偏鋒

“你有權保持沉默，但你說的每一句話都將成為呈堂證供”

相信都不陌生，這是電影裡面審訊犯人經常說的，這句話潛在意思：最好老實交代，做假證供，可是罪上加罪……。鑑於後果的威懾力，多數都是乖乖交代事實……

其實這和銷售人員與客戶溝通一樣，絕大多數的客戶對於自己的投資預算、是否是決策人、是否有合作伙伴、是否有行業經驗等等銷售人員想獲得的資訊，他是不會實話實說！如果你不加以驗證，就以此給客戶做投資方案的話，那你差不多也就可以和客戶說拜拜了！

如何驗證呢？

驗證的過程，也就是我們做人情取得客戶信任的最佳時機，上述審訊犯人案例，“你有權保持沉默，但你說的每一句話都將成為呈堂證供”仔細看看其中意思：我會把你的話如實呈上給法官，你要實話實說，我可是在幫你！犯人為了從寬處理如實交代資訊，因為他們怕嚴懲！

客戶投資專案創業，目的就是為了賺錢，但是如果你對客戶說：

你得實話實說，有一句假話，到時候不僅賺不到錢還可能虧本哦！肯定會被掛機……

如果你換個說法：在問客戶投資預算之前，先說個故事，說假話導致失敗的案例！先來個下馬威，同時也在表達，我我不希望你投資失敗！案例銷售話術：我同事客戶，當初說的投資預算是50萬，但是公司給他做好方案之後，找到店面在繼續要裝修的時候，他說沒有錢了，才說實際投資預算只要25萬，雖然店面後面也開起來，但是確延期半年才開業，同期的加盟的客戶都已經賺得缽滿盆滿了！，您是計劃投資多少錢創業呢？我給您做一個投資方案……

如果真是有誠意的客戶，會不願意如實所述麼？

2、忠言逆耳

損失厭惡，百度的解釋：

面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。

這個案例想必大家都不陌生，分享出來，大家可以結合本文主題再做思考“美國加州大學研究人員假扮電力公司員工做了一項調查，他們告訴一組使用者，透過能源節約，每天能節約50美分；另一組使用者被告知如果不採用新技術，能源浪費每天將損失50美分。結果採用節約用電的使用者，後者比前者都多出3倍。”

何處做切入點？這就要求我們在和客戶溝通初期，一定要仔細留意客戶資訊，很多銷售人員是為了打電話而打電話的，也不做記錄，也不留意問題的，投資創業的客戶總體而言關注：市場、實力、投資回報、風險四大方面問題，任何銷售人員就必須，根據公司的專案做關於這四大方面損失說服是話術！

不管是客戶先提問，還是銷售人員先說，以下問題至少要有三個點要以這種方式給客戶說透：

你們投資費用多少？

你們這個利潤有多少？

我們這個地方還能不能加盟？

投資多久時間可以回本？

你們公司成立多久時間了？

我可以到你們加盟店看看麼？

萬一虧本了該怎麼辦呢？

因為市面同行，絕大多數給客戶表達的都是：做我們專案能給您帶來……。如果你聲音自認為不是很動聽、也不是很有磁性、表達也不是很有調理的話，那這種方式絕對值得你試一試！

在一個投資創業的群體，多數都是成年人而且肯定都是有一定社會閱歷的人，“忠言逆耳利於行”這個道理他們會比一般人要理解深刻……

有在網路上看到一則對“知己”的釋意：

也許你們的性格和興趣愛好完全不同，但卻可以理解你、傾聽你、熟悉你的性格、瞭解你的行為，人本來最難懂就是自己，如果有一個人，竟然第一次溝通就能懂你，這份交情也最金貴了……