巴爾舍夫斯基回顧中美入世談判：我們都想得到天上的月亮和星星，但起碼你得有一輛到達那裡的車
2021年適逢中國加入世界貿易組織（WTO）20週年。十年前，在入世10週年之際，《文匯學人》約請時任本報駐華盛頓記者夏曉陽採訪美國前貿易談判代表、中美入世談判美方負責人查倫·巴爾舍夫斯基，聽她講述入世談判的故事。
本刊在此摘發部分訪談，回望來路，期盼未來。
文匯報：1997年到2001年擔任貿易代表期間，您總共簽訂了260份協議。您的談判技巧被哈佛商學院引為教學案例，哈佛法學院授予您“偉大談判專家”的稱號。您在談判桌上，通常會使用哪些策略和技巧呢？
巴爾舍夫斯基：這個問題很難回答。要成為一個出色的談判者，必須首先做到知彼知己，即明確自己的目標是什麼，自己手中有什麼牌，同時也要充分了解對方的目標以及對方手中可能打出的牌。
我們都想得到天上的月亮和星星，但起碼你得有一輛到達那裡的車；在談判桌上，你的最終目標就是得到那輛必不可少的車。
在手段和目標之間，你必須全面考慮談判桌的兩端。
其次，就是努力建立對方對你的信任和信心，國與國之間的互信，要做到既是對手、又是朋友。
第三，必須做好紮實的調研工作，使自己更充實和聰明。
第四，一個優秀的談判者應該是少說活，多聆聽。我們都經歷過談判桌上的沉默，但沉默可能就孕育著成果，此時你要耐心且靜靜地觀察所有細節，細心捕捉那些可能在瞬間產生的線索和機遇，例如，對方沉默可能是因為他不高興，你就需要改變談話方式和技巧。有時，沉默表示對方正在認真思考你提出的條件，你應該給對方足夠的時間來想清楚。有時沉默就是沉默，因為工作了太長時間，大家都累了，也許改日再談就能打破僵局。
文匯報：您又如何評價當年中美“入世”談判場上的中國團隊？
巴爾舍夫斯基：我對中國談判團隊的表現十分欽佩。在談判的每一個過程中，從朱鎔基總理到首席談判代表龍永圖，以及時任外經貿部部長的吳儀、石廣生，他們都是傑出、智慧的談判者，他們使出所有的談判技巧，處處捍衛中國國家利益。在我的印象中，那是一場充滿智慧和技能的談判，隨著時間推移，談判日漸複雜，雙方立場也日趨強硬，但都很務實。
美中最終之所以能達成協議，一個很重要的原因就是雙方都認為要面對現實，因為沒有什麼是完美的。在整個過程中，雙方來回提出自己的建議和想法，最終取得了對雙方都有利的成果。就此而言，
我們是成事者，是創造者
。也正是在這個過程中，我們彼此增進了瞭解，談判對手也成了朋友。即使談判進入很膠著的狀態，我們還是保持著很好的個人關係，因為我們很清楚，我們代表的是各自政府，而不是個人，我們肩上都擔負著很大的國家責任。
文匯報：回想與中國進行“入世”談判的那些日子，您印象中最深刻的細節有哪些？
巴爾舍夫斯基：對我來說，與包括朱鎔基總理在內的中國官員打交道的經歷本身就很難忘。我們在工作中結下的友誼令我難忘，龍永圖先生至今仍是我的好朋友。最難忘的那一刻就是告訴克林頓總統，我們已達成了最終協議。
當時的情形是，我需要一個安靜的地方把這一令人激動的訊息通知總統，而當時我能想到的最安靜的地方就是女廁所，
於是我的男男女女同事都跟我進了女廁所，我們在那裡給總統打電話
。具有戲劇性的是，當時克林頓正在土耳其訪問，當我撥通他的電話時，他的助手告訴我，總統正在洗澡。於是我讓總統助手趕緊把總統叫出來，說我有好訊息報告他。於是我聽到了“砰、砰、砰”的敲門聲，並聽到助手在喊：“總統先生，是查倫，他們達成協議了！”總統很快出來接電話，我猜想他當時渾身一定都是溼的，但在電話的那端，他非常非常高興。對他來說，這不僅是美國的一個戰略性勝利，也是他個人政治生涯中的重要成就。
《朱鎔基講話實錄》一書在回顧中美入世談判時談到：“我們跟美國的協議，幾乎是在邊緣上達成的。”“他們四次改了機票、退了房子。”
那是1999年，中國加入世貿組織（WTO）中美談判的關鍵之年，這一年，中美談判日益頻繁，期間也因為以美國為首的北約轟炸中國駐南聯盟大使館而中斷。
同年11月，重啟後的談判進入最艱難的階段。11月10日，雙方恢復談判。14日晚，談判破裂；美國代表團準備第二天打道回府。在中方的堅持下，談判於15日凌晨3點繼續進行，美方以巴爾舍夫斯基為代表的代表團態度非常強硬。圍繞著汽車進口關稅、特殊保障條款、過渡期條款、准入標準，甚至電影大片的引進數量等等，雙方爭執不下。
然而，轉機也正是發生在這“漫長”的一天。
時值年度中央經濟工作會議召開，朱鎔基臨時決定去談判現場。總理坐鎮談判之後，使得談判“柳暗花明”，在中國加入WTO的關鍵時刻，雙方談判向前邁出了關鍵一步。這之後的談判，不超過一小時。美方終於同意與中方達成入世談判協議。
此役之後，經過多輪雙邊以及多邊談判，2001年12月11日，在卡達的多哈，時任卡達財政、經濟和貿易大臣的卡邁勒，敲響了標誌中國進入WTO大門的那一槌。從此，中國經濟與世界經濟開始全面接軌，這既為全球化注入了巨大的活力，也成為中國對外開放全面深入的重要里程碑。
當年中美入世談判有哪些軼事珍聞？美國人又如何看待中國入世對世界和美國的意義？自由貿易是否走到了盡頭？中國在WTO和全球經濟中又能發揮怎樣的作用？
在中國加入世界貿易組織10週年之際，本報記者在華盛頓專訪了美國前貿易談判代表、中美入世談判美方負責人巴爾舍夫斯基。
查倫·巴爾舍夫斯基（Charlene Barshefsky）是1996-2001年間美國首席貿易談判專家和主要貿易政策制定者。她因參與中美就中國加入WTO的談判而聞名。她的出眾談判技巧被哈佛商學院引為教學案例，哈佛法學院更是授予她“偉大談判專家”的稱號。如今，她是美國威凱平律師事務所的合夥人，代理過中國公司在美國的反傾銷訴訟。她把相當部分時間花在與中國市場相關的業務上，每年要來中國至少五六趟。
全文可見
《洞見：我們這個時代的思想判斷》
（上海人民出版社，2015）
作者：夏曉陽
