李佳琦的私域是怎麼做的？
雪梨、林珊珊前不久因為稅務問題，徹底翻車，從平臺“一夜蒸發”。
薇婭最近也因為稅務問題，各種賬號被徹底封禁，昔日的“淘繫帶貨一姐”被“一波抬走”。
可以說，這些帶貨主播們只要有一天還要跟著平臺玩，就永遠都擺脫不了“寄人籬下”的恐慌，和隨時可能被平臺踢出局的焦慮。
怎麼破？
做私域能緩解不少，但絕不是平替方案。
其實，各個平臺的頭部主播們，都在做自己的私域，包括薇婭，包括羅永浩，當然也包括“淘繫帶貨一哥”李佳琦。
今天，大年就帶大家看一下李佳琦的私域，是怎麼做的，對我們普通品牌、甚至是普通人，有什麼借鑑意義。
01
明確入局動機：私域不是李佳琦的基本盤
對於所有品牌來說，在沒有絕對把握All in 私域賽道時，要先搞清楚自己生意的基本盤在哪裡。
對麥當勞來說，他們基本盤就是線下門店加外賣訂單，線下離不開商場的公域流量入口，線上訂單離不開餓了麼、美團等公域平臺的流量補充。
所以，哪怕是麥當勞這樣的全球500強企業，就算他們想“全面私域化”，把私域作為基本盤，也要有個很長的公轉私的過渡期，況且完全放棄公域流量也是不現實的。（我寫過一篇文章，寫
麥當勞的“全面私域化”
）
你憑啥覺得生意剛轉到私域，就能一個月賺1個億？
所以，李佳琦的基本盤是啥？是淘寶直播！他的生意閉環，最終在淘系完成。
那他為啥要做私域？
流量焦慮！
淘寶流量再大，也是有上限的。而且，流量攥在平臺手裡，哪天平臺不傾斜流量了，把流量給新人了，他一點辦法都沒有。
怎麼辦？
只能一邊用好平臺的公域流量，一邊用私域把看過直播的、直播間下過單的老使用者盤起來，用私域來給自己的淘寶直播間導流。
在李佳琦的商業模式裡，私域不是用來直接做成交的，而是他的一道後盾。
換句話說，按照李佳琦現在的私域體量，在平臺完全不給流量入口的情況下，一天幾十萬的觀眾線上，也是沒有問題的。
這就是李佳琦做私域的目的。
02
公域轉私域路徑：統一IP名稱矩陣
李佳琦是如何公域轉私域的？
回答這個問題，要先看李佳琦在全網做了哪些矩陣賬號：
淘寶直播出身的李佳琦，官方粉絲有4700萬，在其他矩陣號上，他的抖音粉絲有4580萬，快手有800萬，小紅書也有1000萬粉，全網粉絲破億。
民間有無數的引流方法，什麼
評論區截流啦、評論區小號置頂
啦等等，教我們如何從公域平臺悄默默“薅”流量到私域，之所以叫“薅”，是因為任何一個公域平臺，都是嚴厲打壓這種行為。
所以，在李佳琦的4個主流量陣地上，我們只能在一個陣地，也就是抖音這個平臺上，能看到他光明正大的為私域導流。
其他幾個渠道，我們不管在個性簽名，還是評論區，都難見到官方的引流痕跡。
但從僅有的一個渠道引流文上，也就是抖音的個性簽名中，我們就能看到李佳琦團隊的引流妙招——全網統一的IP名稱“李佳琦Austin”。
在公域平臺上，李佳琦充分利用“李佳琦Austin”這個統一的IP，來佔領使用者心智。
在直播福利群、寵粉群成為越來越多人微信裡的標配的當下，使用者如果想加群，就自然會到微信搜一搜中，主動搜尋“李佳琦”或者“李佳琦Austin”。
在搜尋結果中，我們可以看到3個官方賬號，其影片號和小程式，都在非常醒目的位置，有意將使用者引導至公眾號。
而我們關注公眾號之後，會馬上收到公眾號的關注後自動回覆。回覆內容中，就有一張引導使用者加入李佳琦直播會員群的福利tips，以及小助手的企業微信二維碼。
此外，在公號的“福利多多”欄裡，也能看到“李佳琦官方會員群”的入口。
我們在體驗入群流程時，也碰到了一個小情況，小助手第一次推送入群企微活碼時，因為群滿員，暫時無法入群，只能由小助手手動拉入群聊。
時隔2天后，再次掃描該活碼時，我們又自動進入了另外一個企微群。
前後兩次進入的社群的編號，分別是4475和3087，業內有訊息稱，李佳琦的粉絲群數量應該在4000+，近100萬用戶。
03
私域運營：重服務+積分，輕私聊+社群運營
使用者願意成為你的私域，願意長期呆在你的私域裡，為你創造活躍值，需要理由，而且需要一個長期都有效的理由。
就好比，關注大年的公眾號，可以長期收到一些關於私域的思考、案例和乾貨；進入大年的交流群，可以持續得到一些專案文件、一些大咖的分享和人脈的連結。
但如果一個快餐商家透過好評返現的形式，引導使用者到了私域中，在使用者得到5元返現之後，關注你的理由就消失了，
如果沒有持續的、更大的利益刺激，使用者很難留存
。
李佳琦的私域團隊很明顯也洞察到了這一點，他們給到了粉絲很剛需的關注和留存理由——
直播通知、直播預約、直播間訂單轉積分，此外還有一些不定時的抽獎福利。
（1）使用者承接——重服務：直播通知、直播預約
可以說，願意透過主動搜尋公眾號，來到李佳琦粉絲群裡的，要麼是真愛粉和老使用者，要麼就是同行和記者（比如大年）。
使用者看李佳琦的直播是一種習慣，已經不需要被教育，但是，如果能在每天直播前，知道主播今天要帶什麼貨，有什麼驚喜和折扣、福利，如果感興趣，可以一鍵預約，在主播開播後，收到推送提醒。
這就是個很棒的、很有使用者洞察的有價值服務。
早前，李佳琦也有建過淘寶官方粉絲群，其功能也是開播通知，但是淘寶本身不是一個社交平臺，不是一個被使用者高頻開啟的軟體。
企微社群，很明顯解決了這個使用者的需求點，剩下的，就是如何最佳化使用者體驗的問題了。
接下來是最牛的點，
李佳琦的直播間，除了直播預約，還能再小程式中，進行單品預約
。如果使用者在整晚的直播中，只對幾樣商品感興趣，可以在商品上架開始售賣時，在公眾號“所有女生會員服務中心”收到精準的預約訂單通知。
（2）社群：輕量化運營，做“播報員”而非“售後客服”
做過社群運營的都清楚，社群活躍度的好壞、社群精細化運營的程度，與我們投入的精力、時間、財力呈正相關。
社群在私域體系中所承載的角色，決定了社群的運營策略，也決定了不同的社群KPI考核標準。
在這一點上，李佳琦用了最輕量化運營的策略，將社群作為單向的服務通知群，
群內推送sop化
，定點推送開播預告、開播預約等文案和連結，定時推送相關抽獎活動、積分活動。
如此一來，對李佳琦的私域團隊而言，需要考核的KPI，就變成了相關sop執行到位與否，相關直播預約服務的到達率和點選率是多少，如何後續進行最佳化。
這樣的工作與客服型的售後社群完全不同，只需要投入極少的內容製作和運營人員即可完成。
（3）企微個號：沒有1對1，只有朋友圈
李佳琦的私域團隊，沒有很重的運營企微個號，企圖透過個號達到成交轉化目的。
其企微個號，除了在使用者新增之後，為使用者推送入群碼之外，主要承擔的就是朋友圈釋出的功能。
而朋友圈的內容，就是社群相關服務通知的二次釋出，在運營環節上，同樣做到了輕量化。
（4）提粘性、拉復購——公域訂單轉私域積分，私域積分助推公域成交
如果把李佳琦的私域比作一個餐廳，直播預告和預約，很聰明地解決了使用者的剛需，也就是讓使用者“吃飽”的一個角色，如何讓使用者在這裡“有身份感”、還能“吃上癮”呢？
答案是積分體系。
但是李佳琦的積分體系，有別傳統，它沒有把使用者在品牌私域裡的行為作為最主要的積分憑證，而是引導使用者把直播間訂單轉換成積分。
積分商城，可以兌換李佳琦推薦的各類化妝品、生活用品。
醒目的“會員價”、“佳琦會員專享”、“週五會員日”等凸顯私域會員身份的標識，無疑也提升了使用者的私域體驗。
如此一來，從引導使用者進入私域，私域反補直播間流量，直播間訂單轉化私域積分，私域積分反向催生直播間訂單，好的私域體驗催生使用者口碑裂變轉介紹……
一個良性的私域迴圈就此形成。
李佳琦私域的使用者粘性如何？
可以看看這個資料：李佳琦當天下午1點發布的公眾號文章，在當晚7點半開播前，每一篇都能在幾小時內達到10萬+
。
04
李佳琦的私域有哪些不足？
（1）私域響應時長
我們前面分析中也提到了，李佳琦的私域，側重輕量化運營策略，以1對多的方式和渠道，做單向的觸達，並不重視1對1場景下的使用者個性化訴求。對於注重這方面體驗的使用者，肯定會有流失。
比如，新新增小助理後，我們發現群碼滿員反饋無法入群問題後，過了1個多小時，才收到助理的反饋。社群內的響應同理。
在使用者體量足夠大，比如到百萬級別時，人手有限的情況下，出現這種情況在所難免。
（2）使用者標籤分層
使用者入群后，在群公告中，有象徵性的需要使用者修改“地區+膚質+暱稱”的群暱稱，以此做使用者第一層標籤，但因為過度的輕量化運營，且該通知隱藏在圖片中，
這種對使用者而言，又麻煩又沒有好處的、且需要主動完成的動作，幾乎沒人會主動配合，這樣的分層和打標籤，效果微乎其微
。
如此一來，如果真的要完善使用者畫像，只能透過淘寶訂單轉積分過程中，基於單個使用者訂單，進行使用者標籤的完善，或者批次的淘寶訂單與微信使用者之間的身份匹配（技術手段）。
因為大年也沒深入去打聽李佳琦的服務商是哪家，咱目前也不好評論。
【結語】李佳琦的私域體系給我們的借鑑意義
1、哪怕不是攤上封號或者犯了一些原則性的問題，對每個品牌或者流量主而言，做私域都是一件要持續去做、去養的事情。因為，明天和意外，我們真的不知道哪一個會先到來。
之前曾有一個抖音的大V（粉絲500W+，月帶貨40W單+）想找我合作，我問她為啥要做私域，她說，“別的博主都在做，他們也建議我做”，她找我就想看看如果要做這個事情，要投入多少人，要每個月花多少錢，她想看看值不值。（最後證實她也並不想做）
抖音上一個月賺上百萬佣金，幹嘛要做私域，我想這個博主壓根是沒考慮清楚的。因為她靠著平臺的紅利，過的很舒服，何必折騰一個結果未知的事兒呢，對吧。
但是放到今天，也就是一眾主播紛紛被拉下馬的今天，她可能會有不一樣的選擇。
2、在制定戰術前，要先把戰略想清楚。
入局私域前，要想清楚自己做私域的動機以及自己私域的閉環，以後要All in私域，還是像李佳琦一樣，只是將私域作為公域的協同。
3、私域的精細化運營很耗人，對於人力吃緊的小團隊，有時候好的內容或者服務，是1對多觸達時，最好的槓桿。
大年之前也寫過一篇小團隊怎麼做私域的文章，可以戳這裡補課→
《缺錢、缺人的小品牌，怎麼把私域最輕地跑起來？》
。
4、公域也好，私域也罷，學會在所有的平臺，與使用者全渠道建立溝通觸點，非常重要。
