營銷心法：優質使用者評價內容的價值，B2B企業不可忽視！

B2B企業需要向潛在客戶展示其他使用者對產品的評價嗎？

根據傳統營銷經驗，很多人會覺得，產品評價這項內容對B2C生意更為重要，而B2B產品的營銷和成交決策週期較長，很難評估短短几行使用者評價帶來的效果。

但近年來，隨著數字化營銷的發展，B2B消費者決策資料得以被更加精準

地

記錄，因此部分營銷調查機構發現，B2B產品評價的作用可能一直被忽視了。

B2B客戶在決策大量採購前，更需要考量產品評價好壞與否。

對此，有研究機構

提出了與產品評價相關的洞察：

越多評價會帶來越多的購買，當產品開始累積評價時，轉化率就會大幅上升。

研究機構Forrester報告指出，B2B產品與服務的評價，有助於提高潛在客戶對該產品的興趣；而一條有品質的評價，更是能夠直接推動潛在客戶的下一步動作。

需要注意的是，通常To C消費平臺上大量展示的簡單評價對於B2B客戶而言，並沒有太大的參考價值。B端客戶更希望看到的是

有品質、有真實細節的的評價內容。

舉例來說，一家制造餐飲門店硬體裝置的外貿企業就有意識地將使用者評價作為了獨立站內容營銷的核心組成部分。

在這家企業官網，訪問者可以看到該企業為不同型別餐飲企業打造的門店硬體系統，並且詳細展示了代表性企業的案例，以及企業老闆、高管等對該系統的詳細評價。

讓客戶來講故事，以案例展示品牌力。潛在客戶在觀看這些內容的過程中，不知不覺間就加深了對該企業產品、文化乃至價值觀的瞭解。同時，豐富詳實的內容，也讓這家企業的獨立站在一眾競爭對手中脫穎而出，迅速讓人留下深刻印象。

總結以上，我們不難發現，高質量使用者評價的價值是毋庸置疑的。可對於一些B2B企業來說，困難的地方在於，如何去獲取更多優質評價呢？

在此，我們整理了

五個方法

供外貿企業參考：

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積極徵求意見和評價

不要不好意思去徵求客戶對產品打分或

評價，相反，

透過這種方式，我們更有機會獲取關鍵的客戶反饋。

在Forrester報告中，國際知名B2B企業3M就非常主動徵集各類使用者對產品的評價，他們採取的做法是由相關負責的部門去直接徵集，同時，基於其龐大的使用者群體，他們還在社交媒體及論壇中設定了很多討論組，供大家交流。

這樣的結果是，他們的研發人員可以獲取到來自客戶企業高層的評價，又能快速瞭解一線使用人員的使用體驗。

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鼓勵客戶發出評價

大多數客戶使用產品的過程中，不會特意主動發出評價，但這並不代表他們對產品不滿意。相反，很多時候良好的口碑需要B2B企業營銷人員去推動才能獲取。營銷人員徵集產品評價時，可以適當給予顧客鼓勵與支援，保持好溝通，及時徵集與迴應評價。

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讓客戶輕鬆提交評價

簡化使用者評價流程，將會降低使用者發出評價的時間成本，這樣也助於收集更多評價內容。如，在企業網站上劃分相關功能區域，讓顧客可以匿名去撰寫高質量且可驗證的評價。或者也可以在客戶服務流程中嵌入評價反饋和評分的步驟，讓產品使用者可以方便提交評價。

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展現評價的真實性

包容真實的評價也是增加B2B企業可信度很重要的部分，讀者通常對於過於正面的評價會抱持懷疑的態度，並且在許多案例中，評價列表中有部分更中立的評價，反而會讓產品與服務看起來更有可信度。

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關注多樣性評價的價值

來自不同人群的評價影響力會有所不同，但它們具備同樣的重要性。比如業內專家或知名企業人士的評價，很有可能會在多個平臺或人群中產生更大的影響力。而累積多一些普通使用者的評價，不僅可以讓你的客戶擁有參考依據，對你的產品或服務也提供了客觀的最佳化方向。

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總結

不管是B2B還是B2C企業，使用者評價都蘊含著多個方面不同的價值。今天我們從企業內容營銷的角度出發，總結了企業如何更高效地發揮使用者評價的作用。

對於B2B企業來說，內容營銷中比內容本身更重要的是“行為召喚”，即營銷內容產生、釋出後都需要有後續的召喚行為。也就是，你希望潛在客戶看到這項內容之後能採取什麼行動？是發起問詢，還是註冊試用，又或是報名參與活動……優質的內容後續配合強有力的執行，營銷效果方能更上一層樓。