什麼是獨特的銷售主張？沒有它只能參與價格戰

在我們進行營銷的過程中，會遇到一個英語縮寫詞彙USP，這是什麼意思呢？

USP是Unique Selling Proposition的首字母縮寫，翻譯成漢語就是“獨特的銷售主張”。

如果只看這個詞，好像還是挺難懂的，畢竟它像是一個專業詞彙。說得通俗一點，USP指的是產品的獨特賣點是什麼？

我們以海底撈為例，它的USP正是服務。如果沒有獨特的服務，那麼海底撈只不過是一家非常平庸的火鍋店而已。因為，從味道來評判的話，海底撈只能算是中規中矩，嘗不出什麼特別的地方。如果從菜品的價格來看，海底撈既不是最貴的，也不是最便宜的。換句話說，海底撈既不是最具價效比的，也不是最有逼格的火鍋店。

海底撈很聰明，從服務入手，打造出了屬於它自己的USP。服務這種東西很神奇，看似很容易複製，實際上很容易學變樣。有的企業學得太狠，服務員直接跪著服務，這在日本不算什麼，但是在中國卻會顯得有點卑微，沒有尊嚴。有的企業學得太淺，服務員的服務跟沒有差不多，因此也算不上特色。

就算有的餐飲店服務做得跟海底撈差不多，消費者依然會認為這就是模仿海底撈的，僅此而已。

透過海底撈的這個案例就可以知道，每家公司都應該有屬於自己的USP。如果找不到這個USP，最好先不要創業。

因為世界上有太多平庸的產品，它們存在的唯一意義就是給人提供比較便宜的產品，除此以外，毫無價值。因為沒有USP的產品，很難賣出高價，只能憑藉低價苟延殘喘。

我們再以火鍋店為例，海底撈賣得產品價格不便宜，但是消費者依然願意。可是沒有品牌溢價的火鍋店，只能透過99元的低價套餐來吸引人。這種套餐雖然可以吸引來一部分人流量，但是很難再進行其他轉化，這也就導致了火鍋店利潤極低的情況。

如果這家火鍋店開在當地的商業中心，用不了太長時間就會倒閉，原因則是毛利潤覆蓋不了房租和員工工資。

那麼問題來了，如何找到產品的USP呢？六個步驟就有可能幫助我們找到！

第一步，產品是否獨特？

很多產品雖然外貌相同，但是由於製作工藝不同，產品的質量和效能完全不同。

舉個例子，我們去年接待了一個創業者，他主要是做新材料的。雖然產品主要被用作塗料領域，但是它的效能與同行有著本質的區別。

用這個塗料塗在牆上，根本不怕孩子在牆上亂塗亂畫，因為牆上的筆跡可以被輕鬆擦掉。除此以外，這種產品還可以用在鍋上或者汽車上，用作耐磨抗腐蝕的塗層。產品的應有非常廣，這也是產品的獨特之處，完全可以單獨拿出來作為產品的USP。

第二步，服務是否獨特？

如果產品質量或者產品屬性沒有太多亮點的話，那麼可以從服務本身挖掘。特別是服務行業，一定要研究出來一些行業沒有的服務。

舉個例子，日本很多服務人員都是跪著給客人服務的，我們為什麼不可以呢？可能國人暫時接受不了，但是高階服務有這個未嘗不可。

有錢人要的就是尊貴，跪式服務恰好可以滿足。而且跪式服務還具有爭議，被網友爆料之後還有可能登上熱搜。

假設服務人員透過跪式服務，一個月能賺3萬元以上，願意做的人大有人在。

當然，也不一定非要提供跪式服務，畢竟國人還是很難接受這種服務標準的。我們可以根據行業特點研究出比海底撈更好的服務就行。

第三步，價格是否更低？

著名的二八定律告訴我們，不管窮人多麼努力，這個世界上的富人一直是少數人。如果我們想為大多數人服務，那麼就要提供質量更好，價格更低的產品。小米手機之所以可以在11年前一炮走紅，憑藉的就是極致價效比。

第四步，銷售成績是否獨特？

銷售成績好也會成為產品的USP，這也是競爭對手難以模仿的一個點位。舉個例子，香飄飄奶茶，每年賣出3億杯，杯子連起來可以繞地球三圈。香飄飄就透過自己的銷售成績打造出了自己的USP。

第五步，公司形象是否獨特？

如果公司本身就是一個信用背書，那麼這也是產品的USP。舉個例子，貴州茅臺和五糧液都會賣出去一些貼牌產品，這些貼牌產品沒有什麼特點，最大的賣點就是來自貴州茅臺集團或者是五糧液集團。

第六步，心理影響是否獨特？

奢侈品之所以被富人搶著買，是因為它可以給顧客帶來莫名的內心滿足感或者虛榮感。

透過以上六步，我們應該也能找到自己產品的USP是什麼了。如果大家願意的話，希望你可以告訴大家你自己做的是什麼產品，USP又是什麼？

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代，用資本思維與創新模式融合，全世界都是你的舞臺！

在新商業的世界裡，沒有被淘汰的行業，只有被淘汰的產品和過時的商業模式，未來所有的商業競爭都會聚焦在產品創新和模式創新上。

一家公司或一個老闆，如果創新能力短缺註定會提前敗下陣來，請記住沒有創新力，哪有想象力！