人性營銷第五計：反著來
上文提要：
什麼是“挖真相營銷”？
就是我們營銷策劃者，利用人性好奇的一面，利用大眾對不知道真相的恐懼心理，去挖掘一些行業內幕，產品內幕等，來吸引大眾的注意力，樹立起自己值得信任的形象。
想要詳細閱讀可以檢視《人性營銷36計：第4計——挖真相》
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2000年，蒙牛乳業還是一個剛成立一年的乳業小公司。而這一年，伊利集團已經是行業的老大哥了。
同在內蒙古，大哥當然不希望身邊有這麼一個威脅。於是，大哥對小弟開始了各種狙擊，蒙牛是苦不堪言。
這時候，蒙牛想到了一個辦法，就是不和大哥正面槓，提出了“向伊利學習，為民族工業爭氣，爭創內蒙古乳業第二品牌！”的營銷策略。
這種營銷策略，從一定程度上降低了大哥對自己的敵意，讓實力孱弱的蒙牛得以生存下來。
這就是典型的利用反向思維做營銷策劃，我把它叫做“反著來營銷”！
01
什麼是“反著來營銷”？
就是逆向營銷，就是營銷策劃者利用人性好奇、貪婪的一面，藉助逆向思維，採用非常規的手段進行營銷策劃，來引起使用者的注意，樹立品牌形象，佔領使用者的大腦。
簡單說，就是反著思考，打破常規，用一種新穎的方式去做營銷策劃。
比如網易嚴選在去年雙十一前夕的“反著來營銷”。
在2020年11月4日，網易嚴選突然釋出了一個公告，公告稱：我們要退出“鼓吹過度消費和為銷售數字狂歡”的雙11。
可以看到，它“友好”地勸使用者：走好自己的路，不要被複雜的玩法套路。
訊息一出，立馬引起了大家的關注，#網易嚴選退出雙十一#一下衝上了熱搜，引發了大家的討論，最後統計有1。3億的閱讀。
這就是典型的逆向營銷，別人籌備雙11，我偏反著來，就告訴你別被套路了！
再比如衛龍辣條，也用逆向營銷將自己產品的逼格不斷提高。
我們對於辣條的印象都是便宜，好吃，但不上檔次，只能說是一種小吃。但衛龍辣條就偏偏做一些高逼格的營銷，比如模仿蘋果的設計風格，做自己的官網，還開了衛龍線下體驗店，這種營銷就會讓人產生巨大的心理反差，讓人一下就記住了。
為什麼要熟練運用“反著來營銷”？
第一，可以突出自己的產品或者品牌的特點，快速吸引客戶的注意。
比如上面衛龍辣條的逆向營銷，就一改辣條在人們心中沒有營養的印象，用充滿科技感的圖片來表達自己的特點。
看看它的宣傳圖片，是不是有這種感覺：不就是一根辣條嗎，但為什麼莫名感覺很有營養呢？
如果再加上這張圖：
是不是感覺吃根辣條，還吃出了科技感，就覺得：哇，不愧是讓世界人人愛上中國味的衛龍辣條，有料！買一包嚐嚐！
這個逆向營銷方案，直接突出了衛龍辣條和其他品牌辣條不同的特點——更有逼格，更衛生，更健康，更懂你們！
第二，可以在一定程度上消除客戶的戒備心理，促進客戶購買。
每個消費者在做出購買決策之前，都會猶豫，有戒備，有警惕，都想好好看一看產品的方方面面，對於品牌或者個人的正面推銷往往非常反感。
而我們如果一改往日的正面推銷，給客戶暗示，我們是和你站在一起的，那客戶就會放下戒備，就會更容易做出購買決策。
第三，可以迅速樹立起品牌人設或者個人人設。
這個很好理解，就像上面提到的衛龍辣條，逆向營銷一出來，大家對衛龍這個品牌立刻就有了一個乾淨衛生，有科技感，而且生動有趣的第一印象。
再加上成功的逆向營銷必定會吸引大量對自己品牌感興趣的客戶來了解自己，品牌人設就迅速樹立起來了。
02
“反著來營銷”有哪些營銷思路？
可以逆向思考的點有很多，不同行業會有不同的思考方向，我給大家分享四個常用的思考方向。
反正能量
和正能量對立的就是負能量了，反正能量就是傳播負能量。
很多人會問，傳播負能量好嗎？
其實這個問題，我都不用回答，看看喪文化營銷的成功就明白了。這個世界不是隻有白的，也有黑的。有正能量的激勵，就有負能量的抱怨和吐槽。
我們要做的就是幫大家說出他們想說的話，幫大家主動卸下來自社會、職場、情感上的壓力，讓大家藉助我們的宣傳來表達自己內心的不滿情緒。
反常規定位
常規定位是什麼？就是用正面的思考路徑去思考，去定位，比如傳統的先做出產品，然後鋪渠道，最後找客戶。
反常規定位就是反過來思考，比如上面的路徑就可以是先進行使用者調研，再做適合這個使用者群體的產品，最後用符合這個使用者群體的營銷方法進行營銷。
用這個思路，我們就可以透過觀察使用者的使用習慣和痛點，切分行業的細分領域。
比如上一節提到的公牛安全插座，就是觀察到了使用者對於插座安全問題的重視，切分出了安全插座這個細分市場，提出了“選公牛就是選安全”的口號。
反弱點
反弱點就是利用弱點轉換思維，化被動為主動，化不利為有利，用一個通俗的詞來形容就是——自黑。
比如2020年6月，騰訊對老乾媽事件的處理，就是一次成功的逆向營銷。
在確定這次事件是一次詐騙案件之後，網友對騰訊發出了超過四萬條的嘲諷，“騰訊丟死人，騰訊沒面子”滿屏都是。
騰訊為了挽回負面的輿論，發了這一張圖：
之後還在B站和微博上釋出了惡搞影片，不僅把自己當成是一隻“吃了假辣椒醬”的憨憨企鵝，更是放下身段去示弱。
這樣自嘲、自黑的公關營銷策略，成功的將外界對騰訊的嘲諷，轉化成了段子狂歡，連股價都悄悄的提升了3。09%，創下歷史新高。
反常規推廣
這個策略常見於線下消費場景的推廣，核心動作就是：站在客戶的角度，用反向推銷法去做推廣。
什麼是反向推銷法？
我們經常遇到的都是直接介紹產品或者服務的推銷手段，而反向推銷就是告訴這件產品有哪裡不夠好，和其他品牌對比有什麼不足，讓客戶覺得你就是在為他著想。
利用反向推銷法，往往可以降低客戶的戒備心，和客戶建立起情感聯絡，最終提高成交率。
如何做好“反著來營銷”？
有四個步驟：找逆點、做分析、出方案、促傳播。
找逆點
找逆點就是找到可以做逆向營銷的切入點，可以透過上面提到的四個思考方向去尋找，也可以根據自己行業的特點去尋找逆向營銷的切入點。
做分析
做分析就是做客戶心理的分析，先要做好目標客戶的精準畫像（年齡、性別、職業背景等），然後根據畫像判斷逆向營銷的切入點是否成立，客戶能不能接受，會有什麼樣的反應，有沒有更好的切入點等等。
出方案
找好了逆向營銷切入點，也做好了分析，確定了切入點的可行性，接下來就是出方案了。
出方案是個技術活，有很多需要注意的事項，但一般包括：活動主題、流程、活動支撐和保障、費用預算、職責分配等等。
如果自己不太擅長這些，可以找專業的機構或者個人進行規劃。
促傳播
促傳播是活動的最後一個環節，目的是擴大戰果，讓更多的人瞭解到你或者品牌。
比較常用的方法有：
線下，可以製造帶有傳播特性的場景，一般都是利用人性的虛榮心理進行設計，滿足客戶的虛榮心理。
線上，可以做一些有意思，有內涵的圖文，要能夠引起大家的共鳴，讓大家主動傳播。
想要把逆向營銷做好，只是把這些大的步驟做到了，還遠遠不夠，需要你把一件件小事都做好，最終才能成功
舉個例子，大家就明白了。
我家附近的菜場有個賣雞的張大爺，每天都在菜場門口擺個攤賣雞。
他兒子在村裡的山上養了很多雞，準備搞養殖。但是剛買了雞苗，兒子就得了一場大病，一直在床上養著。
現在，小孫子還要上學，兒子還有醫藥費要付，張大爺負擔很重。
為了能多賺點錢，他平時就在這裡擺攤賣雞，和其他攤位賣的價格差不多，每天也能賣十來只。
我是他的常客，也覺得他確實困難，就給他出謀劃策，想讓他多賺點，也有時間能照顧家裡。
首先，做分析。我家附近幾個小區居民收入都不錯，很多人想買更好的雞，不在乎多幾十塊，但是不知道這裡有。
然後，找逆點，做方案。既然需求很旺盛，那麼就可以用逆向思維，別的攤位都賣飼養雞，價格低，那張大爺就可以打出“只賣貴的雞，因為我是跑山雞”的口號，做成橫幅，立在後面。
就只是這一個動作，就吸引了很多買菜的人來圍觀。
最後，我讓張大爺把這些客戶的微信都收集好，每天在朋友圈發一發自己是怎麼養雞的，然後告訴大家：介紹別人來買雞，下次買雞的時候還能送5個跑山雞的雞蛋。
現在，只是預定的客戶就可以把一年的雞都定了，張大爺都不怎麼去擺攤了，偶爾去也是等客戶來拿預定的跑山雞。
03
“反著來營銷”就是用逆向思維來做營銷策劃，但一定要注意：無論營銷方式如何變化，營銷的最終目的都是為滿足客戶需求而服務的，不能悖離這個原則，否則不但沒有效果，還可能損毀品牌和個人的形象，造成負面影響！
下一篇，我會給大家分享第6個計策——調感官，給大家講解如何利用人的視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺這些感官感受進行營銷！
