這樣提要求，才不會被拒絕

曾經有個朋友問我借錢，他一開始說自己需要2萬塊錢，儘管我們關係不錯，但這筆錢對我來說不是小數目，心裡有些猶豫。當我還不知道是否要拒絕，該怎麼拒絕的時候，他說他也知道我的難處，希望我可以借他5000塊，其他的他自己想辦法。於是，我二話沒說就借了，之後還有種莫名的愧疚，覺得自己沒盡到一個朋友的責任。可能很多人多會遇到和我一樣的情況，而且也很難拒絕對方，這究竟是為什麼呢？

心理學上的“門面效應”可以很好的解釋這種現象。它是指如果對某人提出一個很大而又被拒絕的要求，接著向他提出一個小一點的要求，那麼他接受這個小要求的可能性比直接向他提出這個小要求的可能性大得多。

“門面效應”源自於查爾迪尼等人的“導致順從的互讓過程：門面技術”的研究。他們要求大學生花兩年時間擔任一個少年管教所的義務輔導員，這是一件費神的工作，幾乎所有的大學生都謝絕了。他們接著又提出了一個小的要求，讓大學生帶領少年們去動物園玩一次，結果50%的人接受了此要求。而當實驗者直接向大學生提出這一要求時，只有16。7%的人同意。

“門面效應”其實是利用了人們的補償心理。人們往往都希望扮演慷慨大方的角色，所以拒絕別人也是一件難事。拒絕，一般會讓人們無法扮演慷慨大方的角色，也會讓人們產生內疚的心理，人們通常希望再做一件小的、容易的事來平衡心裡的內疚，以此作為補償，從而使其能夠繼續扮演慷慨大方的角色。

“門面效應”在日常生活的談判中應用得非常廣泛。

比如我們買東西的時候，老闆會先說一個價格，這個價格一般會高於最終的售賣價格，甚至是成本價的好幾倍。然後我們就會開始與老闆你一言我一句地討價還價，直至最後成交。當我們把東西買到手了，會覺得自己賺到了。對於老闆而言，他從中獲得了自己想要的利潤。

另外，在面試中進行薪資談判也可以利用“門面效應”。我們一開始提的薪資要求應該要高於我們本身的心理期望，然後給老闆“砍價”的空間，如果我們開始就咬定了某個價格，他可能會覺得我們太死心眼，談判會變得僵持，甚至會失去一個得到好工作的機會。

“門面效應”，善加利用，可以讓我們從中受益。但應切記：己所不欲，勿施於人。不要為了一己之私，輕易利用他人的心理。此外，“門面效應”不是放之四海而皆準的，它是否會發生作用，關鍵在於雙方關係的親密程度以及要求的合理程度。如果既無責任，又無義務，雙方素昧平生，卻想別人答應一些有損對方利益的事情，這種方法是不奏效的。

備註：“登門檻效應”與“門面效應”是心理學上相對應的兩種現象。二者同出一源，表現相異，但是卻能夠達到殊途同歸的效果。男人最愛面子，“登門檻效應”對男人一般最有效。女人的同情心強，容易產生內疚的心理，“門面效應”對女士通常更有效。

關於“登門檻效應”，詳見文章“你衣櫃裡的衣服就是這麼來的”

一點練習

1。魯迅先生為《無聲的中國》做的演講中這樣說過：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。”這段話暗含的心理現象是（B）。

A。近因效應

B。門面效應

C。負性效應

2。兒子不愛做家務，我想用“門面效應”套路他一下，於是我（A）。

A。先讓兒子洗碗，他如果拒絕，我再讓他幫忙將碗拿到廚房

B。告訴他洗碗可以獲得100元錢獎勵

C。告訴他如果不洗碗就不帶他去遊樂場

3。我看中了一個包包，價值2000元，想要老公買給我，但又怕他不答應。學習了“門面效應”後，我可以（A）。

A。先給老公看一個價值2萬元的首飾，告訴他自己很喜歡，但知道很貴，所以就不要他買了，然後再提出讓他買包包的要求

B。先讓老公給自己買一件價值100元的衣服，然後再提出買包包來與衣服配套

C。先給老公買一個他喜歡的東西，然後再讓他幫忙買包包

判斷

1。“門面效應”對女士通常更有效，因為女人富有同情心，更容易產生內疚心理。（√）

2。“門面效應”不是放之四海而皆準的，我們不能亂用，更不要輕易利用他人的心理來為自己謀取利益。（√）

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