從KFC親子卡會員出發，聊聊付費會員設計
付費會員是指使用者需要付費購買會員身份的一種制度，在這種制度中，根據平臺制定的會員方案，使用者交完會員費後，可以獲取專屬權益。付費會員在各個行業領域都在快速發展，而且衍生出了多種付費型別。為什麼會付費會員發展如此迅速？有哪些值得我們學習的設計關鍵？文章圍繞這些問題展開了分析，與大家分享。
據悉，截至2019年12月31日，肯德基會員數量超過2。15億，必勝客會員數量超過7000萬，相比去年同比增長35%和33%。
付費會員卡持續受到消費者歡迎，在第四季度售出超過300萬張，從付費會員卡專案推出以來已經累計售出1500萬張，尊享卡帶來的銷售佔比持續增加。為什麼會KFC付費會員發展如此迅速呢？有哪些值得我們學習的設計點呢？我們今天就來分析下。主要內容包括：
一、肯德基“親子卡”
上週末，孩子突然想吃肯德基，娃命難違，我們就去了家附近的KFC。點餐的時候，發現有個“親子卡”活動，於是就好奇的瞭解了一下，看完之後，我就毫不猶豫地加入了親子卡會員。
回到家後，職業病就犯了。開始思考“我為什麼會開卡？是什麼吸引了我呢？”，簡單做下自我分析。
1。 使用者需求
其實我不算是肯德基的忠實粉絲，吃肯德基的次數比較少，但是如果吃漢堡類的快餐，我首選肯德基。
我兒子才是真正的目標使用者，因為他更喜歡吃肯德基，基本上1～2周就會吃一次。因此當考慮是否開卡時，我認為吃肯德基對我來說是強需求。
2。 消費場景
肯德基線下門店眾多，特別是地鐵、商場等人流量密集的場所。我家附近、孩子週末上課的地方都有肯德基門店，與孩子的生活軌跡重合度較高，到店就餐比較方便，無需外送費等額外消費。因此開卡後不存在消費障礙點。
3。 商品特點
肯德基的商品基本可以說老少咸宜，使用者接受度較高，不會因為口味等問題，讓孩子無法接受。
二、權益設計分析
拋開平臺差異等因素，使用者進行開卡決策時，最核心的問題就是”值不值得付費開卡”。這裡麵包含了2個關鍵因素，會員費和權益價值。
1。 權益價值
會員費是一定的，變動的是使用者對權益價值的認知。親子卡的權益有什麼特點呢？
透過上圖可以看出肯德基的親子卡權益並不複雜，我將權益劃分為四種類型，抽離出一個簡單的權益模型，可以明顯看出權益的分層設計。
1）開卡權益
作為開卡權益，也是最有吸引力的權益，就是免費享受價值68元的親子桶。而“親子卡”會員費是78元，基本保證了使用者可以“一單回本”，消除了使用者支付“會員費”時的回本擔憂，很容易激發使用者的開卡慾望。
2）日常權益
激起使用者開卡慾望後，需要透過各種日常權益，提升權益的價值感。又可以促進使用者到店消費，產生二次消費。肯德基採用了低價商品（冰淇淋/蛋撻）週末免費贈送的策略，可以更好的吸引使用者到店使用消費。
3）關鍵節點權益
特定節日的消費行為，可以減少了使用者的記憶負擔，保證使用者不容易忘記使用消費券。而在消費之後，使用者也會產生獨特的記憶點，提升對KFC的消費好感。另外半價權益進一步增強使用者省錢認知。
4）推廣權益
我之前偶爾會看到家長和小朋友聚在肯德基舉行生日會，知道在肯德基有這項服務，但從未主動了解其中的細節。辦卡之後，我主動了解了權益內容，從而對生日會有了更多的認知。
因此這項權益主要目的，或許是佔領使用者心智，鼓勵更多的使用者在肯德基舉辦生日會。
2。 權益體驗設計
總結下親子卡體驗設計的特點：
1）開卡立享，增強使用者獲得感
肯德基“開卡立享”的形式，讓使用者認為自己免費吃了一頓，從而提高了開卡權益的價值感。同時對於“免費”獲得套餐，使用者也不會太計較親子桶中的商品種類。
如果我們將“開卡立享”權益，換成“再付20元立享88元親子桶”。使用者可能就要考慮“又要付錢，這權益不咋地啊”，“還要再花費20元，總共要花掉98元，這頓飯超支了”等，“桶裡有什麼呢，是不是我喜歡吃的”等疑問，會增加使用者決策過程中的阻礙點。
2）特定商品，減少使用者思考
由於肯德基食品的普適性，開卡立享的親子桶食物是特定的，使用者不需要自選。也沒有采用68元的優惠券、折扣等形式。因為特定的套餐可以減少使用者選擇和思考時間，縮短使用者思考路徑長度，避免思考過程中的使用者流失。
3）權益簡單化，快速決策
親子卡權益數量不多，但是聚焦就餐核心權益，增強對使用者的吸引力，同時方便使用者理解。例如週末免費，半價商品等，裡面沒有複雜的計算公式，使用者不需要過多的思考，就可以快速做出決策。
4）門店推廣，清除開卡障礙點
肯德基到店消費，為產品推廣提供了更多便利條件。當用戶在開卡過程中遇到任何問題，都可以尋找店內工作人員得到快速解決，從而減少了使用者的後顧之憂。例如我當時想要了解下“半價桶”價格是怎樣的，直接諮詢店內人員就解決了。
三、電商付費會員案例
1。 拼多多&淘寶月卡
同樣的設計也體現在拼多多、淘寶月卡中。面對下沉市場使用者，兩者都將權益簡單化處理，透過簡單直白的無門檻券、優惠紅包作為賣點，主打“回本”、“30天未使用全部退款”等策略，對於平臺新人、忠實使用者都可以形成較強的吸引力，提升使用者開卡轉化率。
2。 天貓會員店
天貓會員店採用的是“券+新人價商品”的策略。
連續包季的會費是25元，而新人價商品的省錢金額基本可以保證使用者“省回會費”。商品定價主要採用1元新人價的形式，基本消除了使用者的價格疑慮，保證使用者不需要各大平臺比價，減少使用者比價過程中的流失。
另外新人價商品主要是普適性很強的生活快銷品，作為生活必需品，可囤貨、消耗快，使用者在商品選擇時不會消耗過多的精力。
使用者一旦開卡後，形成了沉沒成本，每月多種規格的滿減券又可以提升使用者的消費頻率，從而提升商品轉化率。
寫在最後
付費會員在各個行業領域都在快速發展，而且衍生出了多種付費型別，例如主打權益價值、追求豐富權益的淘寶“88會員”、京東“PLUS會員”，主打省錢的拼多多“省錢月卡”、淘寶“紅包省錢卡”，還有“付費會員制”的天貓會員店等。
無論哪種付費會員產品，開卡率都是產品的核心指標。而在體驗設計上，我們需需要減少使用者的開卡阻力，增強使用者的權益感知，縮短使用者的思考路徑，從而更好地為商業賦能。
子牧先生。使用者體驗設計師。產品從B端到C端，橫跨資訊通訊、電力、證券、電商等多個領域。擅長設計方法論和互動設計研究。
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