別在異鄉哭泣，律師開拓案源的6條黃金法則！
別在異鄉哭泣，律師開拓案源的6
條黃金法則！
文/王學勇律師
青年律師怎麼開拓案源，在網上能夠搜到各種各樣的答案。但在現實執業中，老律師是不會耳提面命地教你的。
大家都不約而同地對案源開拓的方式三緘其口，有老律師給我說，這是人家的商業秘密，有的不能講，有的不願講。
行業要發展，總得有人打破陳規，總要將業務開拓的正確方法傳授給青年律師，不然大家只會陷入黑箱操作，人人摸著石頭過河，執業成本會不斷擴大，行業也將提前進入衰退期。
1、
怎麼樣才能準確定位到自己的潛在客戶？
我們常常講，二十幾歲就要定位自己的人生，定位自己的專業，定位自己的人生理想，定位自己將來長期發展的城市。
要想打破執業的僵局，順利開拓到屬於自己的客戶，首先要破題的一點，就是要定位自己的目標市場在哪裡？只有有了目標，才能有針對性地篩選出目標法律服務市場的高發人群，你要從百萬千萬的人群中篩選出屬於你的法律需求人群。
如果你定位的目標市場是交通事故理賠案件，那麼，醫院的骨科、外傷科、急診科，交警隊的交通理賠處理視窗，都是你的案件來源。你要麼自己去現場推介自己，要麼建立網站方便別人透過網路搜到你，要麼委託業務開拓人員去發傳單承攬案件。
透過上面三種方式，你就找到了與需求高發人群的連線點——醫院、交警隊、網路。
交通事故的案件可以用這種短平快的方式建立連線點，因為案源就躺在那裡，就在醫院、在交通事故處理大隊。這種案件以地推的方式建立連線點是十分方便的。
但如果你定位的目標市場不是交通事故，而是上市法律服務呢？如果你定位的是服務外商投資企業呢？你的高發人群就不在醫院，也不在交警大隊，你就需要到別的地方去建立連線點，從而打入目標客戶內部，成為目標客戶群體中的一員，讓目標客戶把你當成自己人。
2、
如何與潛在客戶群體打成一片，成為其中的活躍分子
找到目標市場後，就要多與潛在客戶接觸。例如，想要開拓外商投資企業的客戶，就要創造條件，加入相關的協會，成為其中的一員，或有針對性地研發針對外商投資企業的法律產品，產品務必要建立在多調研企業實際需求的基礎上。
這是一個讓潛在客戶逐步熟悉律師的漸進過程，如果直奔法律需求主題，強行植入廣告，反而嚇跑了大家。
怎麼樣讓客戶認可你，你要想讓客戶認可你，就要弄懂他們的商業模式，弄懂他們業務的核心點，在客戶行業的核心痛點上發表自己有見地的觀點。千萬不要弄一些晦澀難懂的法言法語不加變通地甩給客戶，相反，要用他們業內的語言來同他們交流。
如果你不懂行，恐怕很難融入目標群體與潛在客戶人群，這就十分尷尬了，你講的別人聽不懂，別人講的你聽不懂，於是，徹底淪為一個多餘的旁觀者。
如果你對目標市場、潛在需求人群真的感興趣，你會自覺不自覺地關注這方面的資訊，日漸融入其中，用業內人士的思維看待行業話題。
在日常交往中、在一次次的閒聊中，會自然而然地發現他們關切的核心點，你把客戶的核心點與法律規定融會貫通，客戶自然能感覺到你完美的法律知識展示和工作成果。
慢慢的，你就成為了大家依賴的智多星與點子王，與潛在客戶群體打成一片，成為其中的一份子。
3
、如何自然而然地取得潛在客戶群體的信任
客戶與律師之間的關係是典型的委託合同關係，法律事務委託合同基於客戶對律師的高度信任，怎麼樣贏得客戶的信任，成為擺在我們律師面前的核心痛點，有信任才有尊重，工作才會受到認可。
普通人通常認為自己用不到律師，但真的在家人、朋友遇到事情需要找律師的時候，又沒有一個可以信賴的候選人。怎麼樣在平日裡向大家展示自己的優點，讓客戶在有事情時第一個就想起你來，這是一項核心競爭力。
現在，大多數律師都學會了曝光自己，三天兩頭髮抖音、發朋友圈，發自己獲獎的榮譽，這些固然沒有錯，但與客戶產生交集的地方並不多。你天天宣傳你獲得了什麼獎，還沒有真誠地關心客戶一下來的有效。
發抖音也好，發微信朋友圈也罷，如果只是推廣自己的業務，以上這些動作不過是在重複提醒大家，我是律師，我是律師……卻忽視了潛在客戶群體他們內心真正關心的是什麼，他們有什麼共同的特點，你能否在這些群體共同關心的利益點上展示下自己的見解與觀點，順便自然而然地提及自己在該領域的法學研究及工作成果。
而不是三天兩頭的刷屏，強行推廣自己。這樣的推廣效果欠佳。
總之，透過在社群利益共同點上發力，大家意識到你的存在，加深了對你的印象，當目標群體有法律需求時，會自然而然地想到熱心腸的你，想起來我們群裡面還有一個優秀的律師在默默付出。
4、
如何讓更多的潛在目標客戶認識你，記住你
對於這一點，我提出的建議是跨界開拓，或許，律師與律師之間大部分時間是競爭者的關係，但律師與企業主、律師與工程師、律師與會計師、律師與物業協會……他們之間是有交集的，是可以實現共贏的。
為了讓更多人的人認識你，看到並結識你，你就要善於運用網路的弱聯絡，或許，某次講座上聽過你課的同學的母親的妹妹，會透過這層弱聯絡找到你。
建立更廣泛的弱聯絡，其簡便易行的方式就是跨界合作、跨界營銷，你不能老在律師圈子裡面混，你要多參加非律師的社交圈子，並且要逐漸提高自己圈子的質量。
例如，你要開拓物業企業客戶，就要到物業企業客戶中間去進行跨界專業演講，你要開拓會展企業客戶或影視企業客戶，就要到他們的圈子裡面擔任職務並作出自己獨到的貢獻，用你的專業知識和專業技能與他們的行業相結合，幫助他們解決行業核心痛點。
這樣，一個圈子一個圈子地開拓下去，如果你能在3-5個圈子裡站穩腳跟，你認識的人數就高達將近萬人，基本能夠維持自己的業務來源，當然，圈子的質量要高，不然，你就要參加更多的社群。
5、
專業化發展——讓客戶看到怎麼樣的你
律師的時間、精力有限，不可能什麼專業領域都懂，如果什麼都做，很可能質量上不去，難免會讓部分客戶失望，這就要求我們在專業上有所取捨，在3-5個專業領域做到熟練，在1-2個專業領域做到頂尖！
只有有了側重點，才能更精準地定位潛在目標客戶，有針對性地展示自己，有取捨地選擇展示什麼，不展示什麼。
如果你是主打IPO的律師，恐怕大抵上你不會去大力宣傳自己代理的一樁交通事故案件。
如果你主打交通事故案件，沒必要把自己搞得過度“陽春白雪”高大上，當然適當的包裝還是很有必要的。
專業定位精準了，其實也間接反映了你希望自己做怎樣的人，專業定位及開拓方向也決定了你打交道的目標客戶是哪些人，怎樣同這樣的人交流，基本上也就清楚了。
從這個角度講，專業定位也部分決定了你過的是怎樣的執業生活。
6
、如何向潛在目標客戶展示自己
現在的人都不傻，很多人裝逼過度，適得其反；其實，最高的情商是善良。真正高情商的律師，說話做事會站在客戶的立場上考慮。
所以，提升自己開拓業務的能力，關鍵是為人處事，一個律師如果不會說話，兩句話把客戶得罪了，很難說他參透了社會的執行規則，即便掌握再多的法律知識，由於沒有很好的理解社會執行實況，在待人接物上難免漏洞百出，不夠圓潤。
其次，要有責任心，一個負責任的律師是取得委託人信任，讓委託人心生感動的關鍵。
情商高、有責任心、專業紮實、充分理解社會，這樣的律師會從內到外散發出成熟、成功律師的魅力，不經意間就會展示在外。
第三，展示自己時要考慮自己潛在客戶的主流價值觀，只有符合這種主流價值觀的展示，才會取得較好的效果，高階客戶可能關心資產的全球配置，國企可能關心國有企業混改，勞動密集企業關心用工風險，群體不同，他們關心的點位也自然不一樣。
最後，時刻牢記，用律師的法律思維來分析問題，事實、證據、法律的三段論思維，法律關係分析法，請求權基礎分析法，法律要件構成理論等核心思維方式，是我們的基本專業素養，要將這些核心技能錘鍊紮實，這樣才能在言行舉止中展示出一個思維純熟，方案周密的精英律師形象！
