銷售人員如何正確表達產品價值？

A和B都是某地產公司的銷售人員。

A的業績一直很不錯。每月都在公司的業績龍虎榜的榜首。

B的業績一直上不去。

銷售經理覺得很奇怪。

於是，到售樓處觀察A和B的銷售過程。

下午，售樓處來了一對夫妻。

A接待了這對夫妻。

在介紹樓盤時，A的介紹，讓銷售經理聽了都覺得很想買。

他是怎麼做的呢？

1、分析樓盤價效比。

A君對這個樓盤和周邊的樓盤都很熟悉。在介紹中，A如數家珍，滔滔不絕。

特別是當介紹自己公司的樓盤時，A君的介紹讓人一聽，就感覺物超所值。

2、強調品牌價值。

A君的分析同時把公司品牌的影響力也放在一起，不斷強化公司品牌的保障性。

3、強調公司的服務。

這一路聽下來，銷售經理心裡有譜了。

一個優秀的銷售人員，他會從多個方面去正確表達產品價值，提高客戶的信心和採購的慾望。

那麼，具體應該怎麼做呢？

1、價效比一目瞭然。

給客戶分析產品價效比，比如包裝、用料、效能等方面，讓客戶認為物有所值。如果是耐用品，還可以透過分析產品可以為客戶帶來的較大節省等，消除客戶對於價格的敏感度。

2、品牌為客戶增加信心。

給客戶強調產品背後的品牌保障，品牌意味著安全、信譽、實力、號召力，一般品牌越大，定價的空間就越大，這就是所謂的品牌溢價，客戶如果對品牌信賴的話，會願意為一個“放心品牌”買單的。

3、服務有保障。

給客戶強調產品背後的高規格、標準化的服務，它也是削弱產品價格敏感度的方式之一，尤其是對服務要求比較高的產品，如家電等。

4、展示特性優勢。

向客戶展示產品所蘊含的高科技，比如，產品所採用的領先或者進口技術，相比於競爭對手的較強的產品效能等，就可以讓客戶理解產品價格高一些的原因。

同時，在A君的銷售講解中，他還會不動聲色地把客戶的關注點從價格轉移到價值上來。

比如說，在具體操作中，他是怎樣把客戶關注點從價格引導到價值上的呢？

1、適時處理。

即針對客戶有可能提出的異議或已經提出的異議在適當的時機做出正確的回答。

客戶的異議決不應被忽視，通常應當即時解答異議。當客戶提出異議時，應該有禮貌地聽取並對異議做出正確的回答。如果不對異議立即做出回答，客戶就很少能聽得進別的了，甚至會對你的產品和服務心生懷疑。

2、真誠傾聽。

銷售員在聆聽客戶異議時要做到有感情、有表示、有行動的“三有原則”。不論客戶說什麼，都要全神貫注，認真傾聽，讓客戶充分表達他的意見，千萬不要打斷客戶的談話。即使知道客戶下一句要說什麼，也不要試圖打斷客戶。同時，銷售員還要適時做出反應，給予客戶巧妙的而非裝腔作勢的回答，以引導客戶最終同意銷售員的觀點。

3、問題引導。

客戶提出異議後，銷售員可直接以詢問的方式，向客戶提出問題，引導客戶在不知不覺中回答自己提出的異議，甚至否定自己，轉而同意銷售員的觀點。

銷售員要妥善處理好客戶的異議，必須明確客戶異議的真正含義、真正原因。

在提問時，銷售員不要急於求成，應由淺入深、循序漸進，並要隨時注意觀察客戶的心理活動和表情，對客戶難以啟齒的問題或根本說不清的問題不要追問，以免冒犯客戶。

4、轉折處理。

銷售員在對待客戶異議時，可以先肯定客戶的異議，然後再陳述自己的觀點，以避免客戶產生牴觸情緒，使客戶更容易接受銷售員的觀點。使用這種方法處理客戶異議時，首先要表示對客戶異議的認可，然後再用轉折詞，如“但是”“不”等。

所以，為什麼A和B的業績相差那麼大？

因為，一位成功的銷售人員，他能透過自己的工作實事求是地說服，使客戶明白自己售賣的樓盤的價值高於價格；他讓客戶清楚明白自己的樓盤具有什麼特徵和功能，並指明購買這個樓盤的房子將會具有什麼利益能增加價值，激發客戶內心的需求慾望。

所以，在正確表達產品價值的過程中，銷售人員應該多談價值，少談價格；先談價值，後談價格；建設性報價，即報價的同時，主動地說明價值相關的材料。