“小罐茶”：“大師作”指的是用機器濃縮了大師的經驗

2016年7月，小罐茶正式上市，在不到一年的短短時間裡，實現銷售回款1個億以上。

其實這還是因為創始人杜國楹沒想到小罐茶會賣的這麼火爆，小罐茶庫存不足導致斷貨。否則這個資料很可能會翻番。

這個打造出了背背佳、好記星、8848鈦金手機的男人，再一次站到了中國營銷之巔。

2017年上半年，小罐茶實現銷售3個億，利潤直追業內龍頭天福茗茶。2018年，小罐茶銷售額突破20億，成為業內最賺錢的茶企之一。

1、從“大師作”到“大師監製”

在小罐茶的對外宣傳中，廣告文案剛開始都是“每一罐都是泰斗級大師製作”。這八位“大師”的頭像往往會印在包裝最醒目的地方，他們分別是林振傳、張成仁、鄒炳良、魏月德、謝四十、王順明、戚國偉和林乃榮。

“大師手作”的名頭加持，直接拉昇了小罐茶的價格。10罐裝禮盒售價500元，20罐裝禮盒售價1000元。如此計算，小罐茶每斤價格高達6000元。此外，單個大師的單個品類10罐裝售價更是高達1500元，每克為37。5元，每斤超過1。8萬元。

但是按照小罐茶20億的年銷售來分析，八個大師得每人每年炒出2。5億的茶葉——也就是全年無休、他們每人每天需要產出220斤淨茶、挑出1466斤鮮茶葉。

於是就在年初，網上陸續出現了“小罐茶累死大師”的段子。

對此，小罐茶團隊立刻發聲：

“我們從未說過小罐茶是大師手工製作，小罐茶是機器製作。大師作是說的製作標準。”

其實杜老闆的團隊大可不必如此解釋，因為之前他8848鈦金手機就被中國消費者協會認定是虛假宣傳。

大家早就習慣了。

2、小罐茶開始降價營銷

今年上半年，小罐茶推出多泡裝，將價格降至1000多元一斤，後續也將推出價格更低的小罐茶彩罐產品，直接打入原葉茶的主流價格帶。在此之前，小罐茶金罐每罐4克，售價50元，摺合6250元一斤。

在杜國楹的規劃中，不久的將來還會推出茶飲料、茶包等開架產品，甚至不排除有做新茶飲的可能。

“這（茶）是一個萬億行業，行業裡的第一品牌有機會去做一家百億甚至千億公司。當然用的肯定不是原來的方式，一定是更現代的方式。”

杜國楹如是說。

但這種“更現代”的方式，會不會對“小罐茶”原先瞄定的高淨值人群造成困擾，又是什麼原因逼迫小罐茶將市場不斷下沉，小罐茶的團隊方並未給出答案。

或許，工業化能夠解決產能和產品品質穩定的問題。但多品牌戰略，讓小罐茶的競爭對手從傳統的茶企擴大到更擅長消費品打法的成熟快消品牌。

它將面對的，將是整個社會的打磨。