三維家蔡志森：孤獨前行

10月30日，2000人的大會場已經座無虛席，連後排都密密扎扎地站滿了人。在接近50米寬的舞臺上，三維家創始人蔡志森略顯單薄的身影映襯出大螢幕上的企業雄心——“一體兩翼 產業共贏”。在這場超大規模的釋出會上，三維家正式宣佈獲得C輪阿里巴巴5億元戰略投資併發布新產業戰略。

三維家創始人兼CEO蔡志森

實際上早在一個月前，三維家獲阿里巴巴戰略投資的事情已經在業內大範圍傳播。而在更早之前的9月底，阿里巴巴釋出“躺平計劃”，顯示出整合家居消費全鏈路的雄心。阿里巴巴在家居業的一系列投資佈局，加上近期的關聯行動，讓三維家的C輪融資獲得了前所未有的關注度，被稱為可能預示“未來產業生態變革”的事件。

作為三維家最重要的產品經理，講起技術與產品時，即使面對著2000人，蔡志森也毫不怯場。但這場釋出會前一天，在他陽光明媚的辦公室裡回顧創業里程時，蔡志森卻感觸地說：我感到很孤獨。這種孤獨感並非來源於對目標的不確定，而是三維家選擇將戰略從SaaS工具矩陣向產業平臺延伸時所遭遇的行業非議。

三維家的一體兩翼

2012年，35歲的蔡志森想在40歲之前把人生混個明白，於是找到徐明華、肖永創、黎保生一起創立了三維家——把複雜的3D畫圖軟體搬到網上去。四兄弟在懷抱著“彷彿第二天就要去納斯達克敲鐘”的激情和夢想，一頭扎進了用軟體技術改造傳統家居產業的艱難現實裡。

創業不免艱難，但三維家實際上卻趕上了非常珍貴的發展機遇。以2011年索菲亞家居上市為標誌，一個新興的定製家居行業出現在了公眾面前——以設計服務為驅動的營銷模式顛覆了傳統家居產品銷售方式，以柔性化製造為核心的生產模式破解了個性化定製產品的大規模製造的難題。這種模式深度改變了中國家居產業的格局，在短短不到10年時間，定製家居頭部品牌實現了超過10倍的增長。不管是設計營銷還是柔性製造，沒有軟體技術作為基礎都無法實現。而三維家以前後端一體化為目標，逐漸形成了前端設計營銷軟體和後端生產製造軟體為主體的SaaS矩陣，讓他們成為這個行業最重要的軟體服務商。三維家的“一體”得以成型。

蔡志森釋出三維家的“一體兩翼”藍圖

當三維家的SaaS工具矩陣形成規模效應並積累大量行業使用者之後，三維家開始向產業平臺轉型。2018年9月28日，“至愛智家S2B平臺”的釋出成為三維家平臺化轉型標誌化的開始。在蔡志森的藍圖裡，三維家將形成以三維家品牌館、至愛智家為基礎的材料庫，前端聯合設計師、裝企，後端連結製造工廠，共同為C端消費者服務，最終形成S2B2C的模式。這將成為三維家“一體兩翼”中的一翼。而另一翼則指向F2B2C模式，透過數字化賦能，以新零售下的場景革命驅動前端市場銷售，以新制造下的效率革命促進產業製造升級，最終形成成型的F2B2C模式。

阿里巴巴與三維家

2019年9月27日，阿里巴巴副總裁湯興釋出“躺平計劃”，網際網路巨頭攜勢能龐大的資本與流量入場家居業，試圖實現從家居消費到製造的全鏈路數字化。10月，阿里巴巴戰略投資三維家的訊息隨之而來，雙方結合所能產生的可能性瞬間吸引了全行業的關注。

要理解阿里的“躺平計劃”，需要先理解淘寶的生態。淘寶是國內最大的電商平臺，更是一個龐大的內容平臺和廣告平臺。以阿里巴巴2018財年二季度財報為例，其中淘寶、天貓平臺收入370億元，廣告即佔據其中的47。7%。除此之外，在淘寶開放的內容平臺更是培育了一大批MCN機構、賬號以及達人，形成了從內容到廣告再到電商轉化的龐大生態系統。在“躺平計劃”中，阿里巴巴試圖以此為基礎，打造一個連線工廠、商家和消費者的全鏈路數字化平臺，並以定製化、場景化的方式為消費者提供家居整體解決方案。

阿里巴巴副總裁湯興闡述“躺平計劃”

10月30日的釋出會上，蔡志森的PPT裡播放出碩大的“躺平X三維家，幫助家居產業建立新格局”。在躺平的框架下，三維家深度耕耘行業的價值得以體現。三維家與躺平攜手，將推出免費簡版的“躺平版三維家”設計工具，並展開全面融合。三維家品牌館和至愛智家平臺上的產品庫將成為原材料，數百萬三維家軟體的設計師使用者將成為躺平核心內容生產者，設計師的設計方案將成為躺平app中的場景化內容，最終以場景化的內容產生電商轉化。這一切將會把淘寶成熟的內容和電商的生態複製到家居消費領域，更值得想象的是三維家在製造端的沉澱，讓未來以銷定產，F2B2C的模式產生實現的可能。

蔡志森的孤獨感

實際上，創業前幾年的蔡志森不太可能感到孤獨。一方面，創業初期的艱難讓他沒太多精力考慮情緒問題；另一方面，三維家在前端設計軟體和後端生產軟體上佈局讓他們成為這個行業最重要的軟體服務商——合作客戶遍天下的局面怎麼會有孤獨感？然而在向平臺化轉型的過程中，三維家也遭遇到了很多誤解，這一度讓蔡志森頗為頭疼。最大的誤解來自於三維家“自建工廠”和“桔至生活”線下體驗店，由此引發部分企業產生了三維家“裁判自己下場踢球”的感覺。

廣東梅州，一間屬於三維家的2500平方米定製家居工廠內，生產線時開時停，程式設計師不停地對裝置進行拆裝、除錯。而在廣州南沙，三維家還有另外一間工廠，只有800平方米。這兩間工廠就是行業所謂“三維家要自己做工廠”傳聞的源頭。對三維家而言，這兩間工廠只是試驗工廠，僅供研發人員拆裝置、測試系統，驗證前後端一體化技術的落地的試驗田，並不存在三維家要介入產品製造的事實。“我們是一個技術公司，致力於為產業提供技術解決方案，永遠不會碰製造的部分。”在上半年的一次媒體溝通會上，蔡志森相當肯定地說。“因為前後端一體化是相當難的過程，我們要把每一個環節、對接效率測試落地，給到客戶最好的解決方案，生產線一開工就沒有任何差錯可講，我們必須做到極致。”

而三維家在青島落地的“桔至生活”體驗店則讓很多人認為三維家要線上下搶品牌企業的生意了。實際上，桔至生活是三維家在“新制造”模式下集結設計師、品牌製造商、運用自主研發的SCM供應鏈管理系統進行“產製一體”模式的新嘗試。在店內，基於三維家的技術底層，桔至生活為消費者提供覆蓋全品類產品的實景體驗，入駐設計師為消費提供免費設計，供應鏈企業則可以線上共享客戶資源，提供製造服務。“桔至生活不會搶品牌企業生意，未來一定還是會為品牌企業服務的。”蔡志森說。

據悉，目前，已有很多大的品牌商家和定製工廠加入桔至生活線下體驗館，並做渠道專供的爆品。“我們會成為品牌廠商擴充套件市場的新通路，至少讓傳統廠商看到坪效的顯著提升”，蔡志森說，“軟體服務並非能成為企業經營的核心，現在門店經營太困難了，我們需要想想如何幫助我們的客戶，解決銷售問題、流量問題、銷售效率的問題。”

“有時候我真的感到孤獨。”不管是對工廠還是門店的誤解，都讓蔡志森覺得很委屈。他認為自己在傾盡全力用技術改變這個行業，但卻獲得了太多誤解。他將原因歸結為自己說的太少，但又苦惱於“做成一件事需要時間，有時候真的沒辦法說太多。”除此之外，他也認為在向平臺化轉型的過程中，觸碰到了傳統產業結構下的利益格局。但不可否認的事實是，三維家正在收穫越來越多的認同，並且在逐步深入地對行業進行更徹底的改造。

“對產業的改造，十年都太短。我今年42歲，我選擇一步一步堅守下去，往死裡幹。”蔡志森說。（作者：蒙輝 王香玉）