聚焦家居生產製造企業現狀 試析ABC端營銷與F端關係
不平衡不充分的發展與日益增長的美好生活需要之間的矛盾，為當今生產力與生產關係發展的主要矛盾。綠水青山就是金山銀山，高速度向高質量轉變，穩健發展成為主旋律。那麼，作為生產製造企業的家居品牌，該如何適應呢？面對移動智慧物聯的時代，如何做好線下的生意？
線下的生意，可以說是傳統的市場。傳統的市場，如何擁抱網際網路呢？很多大的家居企業，幾經換帥探索，改革應該電商，可謂高屋建瓴。或自謀出路，或強強聯合。無論如何演義，都離不看工廠輸出和終端市場的銷售。
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F端的工廠是產品的生產和輸出的源頭，是有形資產的最初體現。終端市場，可以是線下門店或叫體驗館，目標是服務有需求的顧客轉化的消費者。
消費者在哪裡呢？有的門店人少，有的客流多。網店也是，有多有少的流量。移動物聯的時代，比傳統時代更要用心。如果說自考學歷可以彌補面子問題，那麼不斷學習市場和充電經營，就是生存問題。
對於生產製造企業的生存，讓我們來分析一下。從工廠到店面，再到消費者。或者從工廠到渠道商，再到消費者。在實體店面或網店，駐店銷售或線上客服直接面對消費者。“路人借問遙招手，笑問客從何處來”，目的是解決客戶從哪裡來的問題。那就要審視，客戶為什麼不來？如果我們是客戶，我們自己來嗎？來了之後買嗎？
試想，如果我們自己都不會消費自己，或說服不了自己，客戶為什麼會選擇我們？因此，我們或許找到答案了。我們的品牌定位如何？我們的銷售架構如何？我們的市場佈局如何？
首先說品牌。什麼叫品牌，無形資產，或者就是一個名。一個公司旗下可以有很多個系列，也可以叫系列品牌。以這個公司運作成為口碑，這個公司名也叫品牌，如華為、蘋果。品牌部是做什麼的？寫個文字、做個圖，看似閒人一樣？非也。
既然是品牌部，就要進行品牌定位、梳理、規劃、評測、總結再規劃。長期戰略與短期戰略相結合。企劃，企業戰略規劃，提升品牌的知名度、美譽度和持久發展。所以說這個品牌部，絕不能理解為某個品牌的市場部。比如，有的公司招聘品牌市場總監，其實就是（品牌）市場總監，是負責市場的，品牌兩個字是區分多個品牌的市場總監意思。
品牌部應屬於A端，企劃戰略要負責，文化形象要負責，活動策劃要負責，宣傳推廣要負責。為此，要有企劃職能規劃品牌。SBA戰略經營領域也可建立戰略部。創意設計平面形象，也有店面形象。市場活動要有門店、網店，展會和其他會銷團購。宣傳結合傳統媒體與新媒體，主動營銷和危機公關等。可以說品牌是幫助賣貨，促進賣貨的。消費者認品牌，有時候不考慮價格了，為什麼？認品牌認的是什麼？有的說是服務好，有的說品質好。就像也怕巷子深，好就要說出來。如果一個銷售，推廣自己或產品，或招聘，連品牌都不敢說或者不好意思說，相信大家都明白什麼感覺了。
品牌讓人記住，還要說好，也是各部齊心協作的結果。所以對於F端工廠，如果製作代工的，那就要在B端做好口碑，因為在乎的提貨額。如果生產製造，既有直營店又有加盟店，更應該注重品牌的組織架構，如何協調B端和C端的關係。
B端是門店，也是網店，也是渠道，是F端工廠的直接輸出端，是直接市場。銷售員與消費者，是F的間接端。結合市場佈局的經歷，大體可以根據品牌定位，進行佈局。
曾經在北京的品牌，也和外地品牌一樣，工廠不在北京了。那麼這些企業如何管理北京市場，可以說就如同管理外地市場了。北上的南方品牌，要在北方設定城市經理。北方品牌也會在南方設定城市經理。如是，大區模式，有專注開店，有專注維護。相輔相成，做好B端市場是拓展負責人的事。而銷售產品當屬C端銷售負責人的職責。
無論是直營店還是加盟店，其運營管理就是為銷售服務。我們姑且叫做C端的負責人，有的企業目前只有幾個門店，有的則幾十家上百家。為此，在B端的維護環節，加盟商也需要活啊！大品牌工廠F端的維護人員，就相當於小品牌的銷售負責人。主抓銷售，來總部學習後而培訓，運營管理和提升業績。所以對於B端的維護人員，以加盟商提貨額進行考核。開店人員要以開店數量考核。當然也有的公司，以區域提貨業績考核，將開店和維護歸位與一人。
區域負責人、城市經理或銷售總監，如何開展工作呢？如果他不會，企業就要告訴他。市場不景氣的時候，企業總喜歡去直接招聘有經驗的，力求短平快。其缺點也有，如果不能立即奏效，那就換人，人力成本也不小。因此企業戰略規劃和用人機制，不能人云亦云，也不能照搬照抄，要根據實際情況發展，但明確框架和定位還是必須的。
師出有名，規矩方圓，則胸有成竹。C端要與AB端和F端保持密切溝通，確保理念貫徹，維護品牌形象。工廠的研發、生產和服務，也是很辛苦的。產品是凝聚力生產力心血的。市場經理負責市場關係、店長的管理和督導營銷等工作。銷售渠道經理不僅要開拓和維護渠道。裝飾公司分別為硬裝公司和軟裝公司。對於渠道人員的主要客戶不是直接的業主，要分清。說白了，銷售渠道人員就是修路的，與開店渠道人員一樣，是開疆擴土的。
總之，企業的發展離不開老闆的魄力和智慧，也離不開各部得協作。理論與實踐相結合，與時俱進因地制宜。學習馬克思主義哲學，應該在各公司推廣考試。今天是自考成績釋出的日子，很欣慰以往的經歷，雖然商務管理和工商管理在2018年5月合併，但70學分終於夠了。所以對於市場和商海，已經有本科證的，或許不用再考研或MBA，但生產力和生產關係的不斷髮展，面對社會和市場這本大書，每個人都在接受考試。這種考試，是沒有教材的考試，是不包過的考試。沒有抄襲，沒有監考，正如自考一樣，活到老，學到老，才能活到老。
圖文原創/王延青
鳴謝/銘帝門窗
