危險品貨代甄院長自傳之11 拜訪客戶前的準備工作

我和小劉每天激情滿滿地撥打電話，打了2周時間，已經分別積累了100多個潛在客戶，雖然當年是經濟危機，還是有些外貿客戶會有些詢盤，然後讓我們報價的，開始報個運費價格也是手忙腳亂，後來熟能生巧，也就能逐漸能夠快速給客戶報出運費了。

這裡跟新的貨代業務員分享下，如果你面對客戶的詢價不是很熟悉，你就要多動下腦，把之前學的基礎知識整理一下，比如各個船公司的THC、ORC、海運附加雜費、以及港口拖車費都可以整理出EXCEL表格出來，然後把它打印出來，報價時可以參考下，迅速在QQ上回復外貿客戶。

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還有一個方法，就是透過使用EXCEL表格，對不同詢價的情況做多幾個不同的表格，上面標註好船名、截關時間、航期，各種收費服務專案，根據外貿業務員的諮詢的不同運費情況，使用不同的表格，能夠迅速填寫關鍵數字，分別求和，算出總的運費，然後點選生成PDF版本的報價表，這樣的操作的話，有2個好處，第一個是快速報價，有些收費資料基本是不變的，不需要你反覆填寫，能快速生成價格表，第二個就是因為自己不熟悉一些費用，套用設定好的表格，避免意識模糊而出錯。

甄院長一直以為，銷售工作既是天下最簡單的工作，也是最複雜和極具耐心的工作。隨便做份工作，就很簡單，但是你想做好它，不動動腦筋，不肯思考，不去做各種測試，是很難有所建樹的。同樣的公司，同樣的制度，為什麼總有人業績做的好？有人做的差呢？ 你說沒生意，大環境不好，為啥你同事生意這麼好呢？難道都是他運氣好嗎？

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一天上班後，Jason 問我和小劉，你們說哪種開發外貿客戶的方法，是他們最容易拒絕你們的？ 小劉說，肯定是電話。Jason 說對的，然後又問我，你說哪種方式是客戶最難拒絕你的？我想了想說，我認為是面談交流。 Jason笑了笑又說，你們回覆的都很正確，不虧2個人都是保險公司出來的，然後我們都笑了。

Jason說，為什麼客戶在面談時最難拒絕我們呢？首先，外貿客戶都是有知識有文化的，修養也比較好些，在對面交流時，如果有異議也能當面去交流解決掉它，其次，與客戶面談時，能充分給我們展示自己專業的機會，是建立信任感的重要一步。初次見面所形成的第一印象，是很難讓客戶改變的。

Jason又拍著白板說，你們現在每天打電話，找到了些潛在客戶，只是QQ上的交流是不夠的，要想做好工廠或外貿公司這些直客，你們需要再次約訪他們，見面相互認識下，然後相互瞭解。對應與貨代業務員，是要知道潛在客戶的工廠在哪裡，規模怎麼樣，出口國主要是哪些，對價格及船期的要求等細節。對應於外貿業務員來說，你登門來拜訪他，可能他有的國際物流的疑惑，也就解決掉了，還有就是知道你是個什麼人，是什麼樣的白蘿蔔。所以本週開始邀約客戶，爭取與客戶見面溝通交流。

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看我和小劉頻頻點頭，Jason又問，你說下本週計劃去拜訪幾個潛在外貿客戶？ 假如明天要去拜訪客戶，今天要做點什麼準備工作呢？

我說我計劃每週最少要拜訪4個外貿客戶，一個月下來就是16個人，雖然這個數量不是很多，但是最低的拜訪量。也就是一週最少要外出拜訪2天，加上小劉要拜訪4個外貿客戶，那麼咱們3個人一起出去的話，一週最少要出去3天，這個拜訪量應該是合理的。其他3天時間還要在公司打電話和報價。

小劉和Jason 聽了這個資料後，商量下，點點頭，說這個也合理，不可能每天都出去外面跑，暫時先按每週每人去拜訪4 個外貿客戶來計劃吧。說說你們拜訪客戶前要準備些啥呢？

我整理下思緒，說我認為在咱們去拜訪客戶前，要準備以下幾點：

1，為了節約時間和提高每日拜訪見客率，我和小劉要先定好明天邀約哪個鎮的客戶，比如明天都邀約龍江和樂從2個鎮的客戶，Jason作為經理陪訪，並且要兼職司機大佬，那麼2個鎮很近，出去一下午快了能見到3-4個客戶，就不會浪費到2個客戶地域距離太遠，而把時間浪費在交通路途上。

2，拜訪客戶前，還要查閱下之前他的詢價情況，比如問過到雅加達的海運費，那麼當時海運費是多少錢，目前價格是上漲還是下跌了，之前習慣走的是什麼船公司，對國際物流知識是否有很多疑問，他們合作的貨代公司是誰？ 客戶之前說過什麼禁忌，什麼話題不能在他辦公室裡講。

3，拜訪客戶前把客戶公司名字、地址、電話都抄寫在筆記本上，導航地圖找到，這樣就能有效地降低路途上無效時間。為了找更多的共同話題，還要查驗下客戶的公司網站，看看他們企業主要出口的產品是什麼，還有他們企業的榮譽，以及最近公司網站上釋出的企業活動新聞，企業團隊文化等。有共同話題，能夠迅速拉近客戶的信任感，讓他瞬間覺得我們不陌生，好像似曾相識。

4，還要翻閱下客戶的QQ空間，在這裡面有客戶的一些參展活動，或他個人家庭成員的照片等等。如果時到今日，2020年我再去拜訪客戶前，還要檢視下客戶的微信朋友圈，並搜尋客戶手機號碼是否是註冊了抖音，看看客戶平時關注些什麼，釋出了些什麼小影片，就知道客戶的愛好以及生活背景，便於給客戶帶去適合的小禮物。有時關心他的家人，比關心客戶自己更能讓他感動。

拜訪客戶前準備充足

Jason 聽我說完後，又問小劉，你覺得還有什麼要補充的嗎？ 小劉說，

我認為在去拜訪客戶之前，準備工作還有以下幾點：

1，我們要在拜訪前一天與客戶電話預約，確認好拜訪的具體時間，並且在出發前再次與客戶確認，免得到時我們辛辛苦苦地去見了客戶，結果他有事出去了，浪費了我們的時間和油費。

2，拜訪客戶之前，我們還要做好儀表服裝的準備工作，保證服裝乾淨，整潔，要穿上白色或淡藍色的襯衫，黑色深色的褲子，深色的皮鞋，這樣更職業化一些，讓人會覺得更乾淨利索，有助於增強第一良好的印象。

3，還要準備好筆記本和筆，客戶交流探討時，記錄客戶最在意的哪個事項或者疑問，我們會來好整理下來，及時落實和回覆反饋給客戶。並且我們拜訪完客戶後，回到公司要跟客戶QQ上報聲平安返回，感謝客戶的接待與交流。

Jason聽我和小劉的回答後，說很好，你們就按你們自己說的，逐步去落實吧。我不擔心服裝和見面禮儀這些方面，在保險公司你們都是教別人的，只是在國際物流知識方面，你們還不夠熟練，我來當主角，你們當引薦人，咱們做好角色配合。我們點頭稱是。

業務員去拜訪客戶前的準備工作非常重要，如果能做的到位，基本能透過一次面談，給客戶建立一個非常好的印象，非常有助於日後成交。這也是高手銷售業務員都非常重視的。但是有80%以上的業務人員去拜訪客戶時，基本不做客戶情況的收集的。雙方見面後，要麼是一堆空話，套話，要麼就是尬聊，你不瞭解客戶現狀和需求，怎麼可能有的放矢呢？

危險品出口海運

曾經有個高手外貿業務員出國拜訪客戶前一個月，就與客戶約好見面機會，並且開始做足了計劃。普通業務員出錯都是帶上名片自身衣服，他出差時行李帶了2個大箱子，裡面全部是針對每個要拜訪的客戶的詢價記錄，目前產品需求，已經解決方案，並且帶了小劑量樣品。他見到客戶面談時，先拿出厚厚的20多頁的客戶檔案，然後開始發問，之前你一共詢盤多少次，關注的分別是哪些產品，你們公司在當地市場佔有率是多少，同行競爭者在中國採購商是哪家，價格和你們比有什麼優勢，我們能給你提供什麼樣的產品和價位。

外商客戶看了他的做的資料調查檔案，聽完他做的分析，就很有興趣，因為他能感覺到這個業務員非常重視他，並且是有備而來，不是普通的業務員，當他開啟大大的行李箱，從裡面拿出來測試新樣品後，客戶基本被折服了。因為他看到行李箱裡沒有業務員的私人用品，全是製作精美的客戶資料及各種各樣的樣品。你說他的成交率高於同事是不是應該的呢？

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想做好客戶拜訪前的工作，掌握更多客戶資料資訊，建議你也和甄院長一樣，去下載一個世界頂級人脈關係專家哈維麥凱66問客戶檔案表格

，在2008年我就製作了一本厚厚的客戶檔案，我為了獲得更多客戶資訊，加強我對客戶的瞭解，甚至去客戶QQ空間裡，把客戶和家人的相片下載下來，沖洗出來，把它放在客戶檔案裡。拜訪完客戶後，馬上把撲捉來的客戶資訊填寫在這個表格裡，後來我要求我的業務員也這樣做，只有深深地喜歡你的客戶，才能吸引客戶來跟你交流，給訂單關照你。

在2013年我開創自己的貨代公司後，我把一些重要的客戶，包括Jason 的相片都沖洗成A4紙那麼大，然後每個都包裹上彩色相框，把他們高高地掛在我公司的牆壁上，每天我帶領業務員念感恩詞，祈禱客戶生意興隆，身體健康，祈禱國際貿易繁榮昌盛，祈禱貨代行業健康發展。因為我深深地知道，客戶他們是我們銷售人員的天。

唯有敬天道，尊師道，才能獲得無限的能量，鼓舞我們在艱苦的環境中前進下去。