一位採購高手的49式談判連環計，商戰經典案例

採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。

這些協議或折中方案裡包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判裡，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。

用對手施壓

結束通話電話後，李軍分別給蘇瑞公司的兩個死對頭綠潔和三彩公司的銷售經理周明、鄭斌打了電話，約請周明12日9：30過來敘敘舊，順便把綠潔公司獨有的要求客戶填寫的銷售經理評議表給他；約請一直想和公司合作的三彩公司鄭斌10：30帶五套新產品樣品過來（

第16計：工欲善其事，必先利其器，做足準備工作；而且約談雙方的時間很講究，一個在王傑之前，一個在之後

）。

11月12日上午9：40，王傑提前半小時來到華美9樓洽談室。卻發現李軍正和綠潔的周明在3號洽談室言談甚歡。前臺把王傑領到1號洽談室，泡了一杯茶。王傑發現李軍和周明好像在就幾張紙熱烈地談論什麼。這是華美超市最大的合作伙伴，自己的公司在華美的地位一直超越不了綠潔。

王傑試圖聽一聽，但是隔了一間洽談室，什麼都聽不見。王傑很緊張。覺得周明來者不善（

第17計：利用自己的主要合作伙伴，讓對方明白，把握不好，自己的市場地位有可能會受到為威脅

）。

11月12日上午9：55，王傑等得很焦急，按照以前，李軍都會提前接待自己（

第18計：打破常規，讓對方揣摩

）。

11月12日上午10：00，王傑發現，李軍在紙上籤了自己的名字，然後李軍和周明雙方都露出滿意的笑容，然後握手慶賀。之後，李軍把周明一直送到電梯口，李軍看樣子還要把周明送到樓下，最後周明推辭了（

第19計：營造雙方達成協議，合作順利的印象

）。

知己知彼，步步緊逼

12：00，王傑向總經理彙報情況。半小時後，王傑走出總經理辦公室，一臉輕鬆。並給李軍打了個電話確認單價10。15。但李軍依然沒有答應（

第43計：永遠不接收這種價格。堅持，堅持，在堅持！談判就要寸步不讓，不管對方多麼步步退讓，不達目標誓不罷休

）。還是堅持9。96元單價。

先斬後奏

11月13日上午10：30，王傑收到一封快遞，是李軍寄過來的（

第44計：一旦確認合同可以確定，就要快刀斬亂麻，不要讓對方反悔

），裡面是一式兩份的合同，單價一欄赫然是9。96元，確保增量變成18。5%（

第45計：先斬後奏有時候是一種有效的方式，透過造成既成事實讓對方覺得沒有改變的餘地；並且一般情況下，對方不會在細枝末節上糾纏；此外給對方一點驚喜，會使自己的目標更容易達到

），並且已經簽了字蓋了章（

第46計：不管如何，一定要自己起草合同，不要輕易把起草合同的權力交給對方

）。

上午11：00，王傑硬著頭皮，拿著合同審批表走進總經理辦公室。總經理看了合同後，猶豫了一下，搖了搖頭，最終還是在審批表上籤下了自己的名字。畢竟18。5%的增量是大大超出了自己的預計，也是針對明年的第一筆大單，王傑這小子幹得還是不錯的（

第47計：給對方自己可以給予的，並且可以確保對方在上司面前體現業績的東西，這樣才能獲得自己想要的

）。

王傑拿著審批表走出了辦公室，長長地舒了一口氣，畢竟明年的業績有保障了（

第48計：談判中，要給予對方覺得有成就感的條件，這個條件是對方在乎的，但對自己不是最主要的，並且可以確保的

）。

11月14日上午10：30，李軍收到一份快遞，是王傑寄過來的，裡面就是自己郵寄過去的合同，在乙方一欄也已經簽了字蓋了章。李軍開心地笑了一下。

11月14日11：00，王傑接到李軍的電話，李軍說：王經理，你是我接觸的最出色的銷售經理，恭喜你明年業績再爭第一（

第49計：談判結束，不管如何，一定要記得首先真誠地祝賀對方，強調對方看重的東西，讓對方覺得是自己獲得了勝利，而不是讓對方睡一覺，忽然感覺自己被對方忽悠了

）！