優秀經紀人的必修課:如何蒐集和整理客戶

經紀人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對於一個經紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯絡，使之成為潛在客戶。這也是經紀人業務拓展重要的資源。

試問：作為一個資深經紀人你主要業績靠那些來支撐，還需指望店面接待和掃樓嗎？不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務你會建立起強大的客戶網路，獲得更多的推薦業務，使業績得以質的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優質的客戶推薦，對於經紀人創造好的業績來說尤為重要。售後服務可以為經紀人培養“終身顧客”，進一步創造“終身價值”。

請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務”，進而成就你自己的事業。

首先建立良好堅實的客戶基礎，必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質變。有些經紀人認為，房地產作為一個大宗商品，普通老百姓大多隻能消費一次，不會重複購買，為此對那些已經購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能透過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準意向客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業或多次置業的能力，要知道，現在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。要想做到則必須做到以下幾點：

一、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網路

1、整理客戶的所有相關資料

電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等（越詳盡越好）。

2、對客戶進行分類

1）A類客戶的定義：

對於A類客戶由於這類客戶購房意向明確，經紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，瞭解清楚客戶的作息習慣，抓準時機一錘定音。）

2）B類客戶的定義：

對於B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經常引導客戶，明確客戶的購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當經紀人清楚了客戶的購房意向時，在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當的刺激方法，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由於沒有抓緊時間而導致的結果，下次溝通中這類客戶對於經紀人就十分信任了，這樣經紀人操作範圍就更大了。）

3）C類客戶的定義：

對於C類客戶，由於市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯絡，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設限，也可以適當引導，C類客戶也是可以轉變成為B類和A類客戶）

3、 客源管理方法

1）建立客源檔案，詳細記錄客源資訊。

2）區分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

3）定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯絡，掌握他們的需求及意向轉變。

4）培養良好的心態，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態下的朋友關係。

5）將最新的市場行情、法律、法規及時的告知我們的客戶，取得他們的信任並建立友好的關係。

注意：深層瞭解客戶的需求；經紀人匹配房源要精準；經常和客戶溝通，關注客戶的變化。

4、有效客源分為三種，怎麼服務？

1）實在客戶，有明確購買慾望，而且選擇地點、戶型價格，急為準客戶 ——-〉70%時間用在追蹤服務。

2）潛在客戶，有明確購買慾望，但選擇方向不明確 ——-〉20%時間追蹤服務。

3）沒有明顯購買慾望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 ——-〉10%時間用在追蹤服務。

請記注：服務好一個客戶，他身後還有一大片市場！

二、做本區域不動產方面的專家——因為專業才值得信賴。

1、硬體——外在儀表，談吐，銷售工具（專業表格。檔案類。數碼拍照）記住：沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。

2、軟體——具有豐富的房產方面的相關知識：業務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網路平臺。

3、提供專業的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產生對你的信任——心甘情原付出。

4、作不動產專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產方面的需求，第一個想到的就是你。

三、提供最優質的銷售服務

1、優質服務具體體現在：

1）永遠多做一點，從細微入手

2）瞭解客戶需求的迫切性

3）對客戶永遠要有耐心

4）超越客戶的期望

2、客戶跟蹤從哪些方面入手：

1）要持續、有效的跟進和聯絡 ：

a瞭解客戶最新的需求動態；購房的意向；向業主彙報帶看情況；朋友有沒有房產需要打理。

b不定時向客戶提供最新房產市場動態、諮詢。建議用“上海XX公司”的簡訊群發，保持緊密的聯絡和推廣之餘，也不像電話那麼煩人。

c隨時隨地關心客戶的生活：節日問候、簡訊、鮮花 ，搬新家的問候 ，處理客戶的難題。

2）及時、適時的進行客戶跟蹤

a嘗試建立親密的個人關係。

b經常向客戶通報市場資訊。

c瞭解客戶的購買程序及最新的購買需求。

3、與客戶建立朋友似的關係

1）人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意，發揮客戶的優勢。

如：老年朋友——忠誠度高。中年朋友——理性置業者，青年朋友——易溝通、易搞定

2）怎樣建立朋友關係

a、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險

b、找到彼此共同興趣愛好、產生共鳴

c、樹立良好的個人品質——熱情、自信，敬業

d、多為客戶的利益著想

做到了這些成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？