鯨魚外教培優吳昊：線上少兒英語如何盈利？要滿足三大條件

英語很好有賺錢途徑嗎

導語

線上少兒英語是否是一門好生意？2019 TEC 教育創想大會上，鯨魚外教培優 CEO 吳昊發表了《解碼線上少兒英語盈利路線》的主題演講。吳昊表示，線上少兒英語是非標產品，包含課程體系、教材、班型、老師、直播、錄播、AI 等多種元素，目前市面供給主體同質化現象嚴重，家長選擇成本高，因此少兒英語行業由口碑驅動，家長推薦遠勝於代言人代言以及地鐵廣告，行業砸錢獲客，效率不高。

吳昊認為，流量打法本質是一個閉環。教育機構獲取流量後將規模擴大，到一定規模後謀求下一輪融資，融資後燒錢買流量。資本市場利好，邏輯行得通。但在資本寒冬期，流量打法難以跑通模式。流量打法成立的前提是佔住足夠多的市場份額，並憑藉規模效應盈利。少兒英語賽道使用者生命週期較長，僅靠首單無法佔住市場，續費才是關鍵。而流量競爭是跨行業的競爭，成本註定越來越高，教育機構教學效果和口碑轉介紹率無法提高，規模越大，經濟模型反而越差。

好的商業模式可以保障公司良性運轉，保證使用者獲得長期優質服務。吳昊認為，線上少兒英語的盈利路線，要滿足定位清晰、產品有效、模型健康三大條件。

以下是鯨魚外教培優 CEO 吳昊演講核心觀點：

線上少兒英語，由口碑驅動的生意

線上少兒英語特指直播服務類的少兒英語產品形態，作為非標產品，包含課程體系標準、教材、班型、老師、直播、錄播、AI 等等元素，非常多元。目前市面上線上少兒英語的服務供給，較同質化，營銷口號多是兩個關鍵詞：「線上外教」、「讓孩子愛上英語」。

因為是非標產品，且供給同質化，普通寶媽難研究得通透，家長決策成本高，不光擔心浪費金錢成本，更怕孩子錯過學習視窗期，在起跑線上輸給同班同學。所以家長消費決策時傾向聽其他家長推薦。因而線上少兒英語行業由口碑驅動，家長推薦遠比明星代言或大面積地鐵廣告，更有轉化效果。

為什麼流量打法行不通？

流量打法本質是一個閉環。教育機構獲取流量後將規模擴大，到一定規模後謀求下一輪融資，融資後燒錢買流量。資本市場利好，邏輯行得通。但在資本寒冬期，流量打法難以跑通模式。

流量打法要滿足兩個前提：佔住足夠多的市場份額，並憑藉規模效應盈利。少兒英語賽道使用者生命週期長，如果只拉新，無續費，註定虧損，因為首單難盈利。流量的競爭是跨行業的競爭，教育行業也在和電商搶流量，流量成本註定越來越高，只依賴流量打法獲取新使用者，口碑轉介紹率無法提高，規模越大，成本越高，經濟模型反而越差。

什麼樣的公司能夠最終跑出來？

好的商業模式可以保障公司良性運轉，保證使用者獲得長期優質服務。線上少兒英語的盈利路線，要滿足定位清晰、產品有效、模型健康三大條件。

第一，定位清晰，即差異化且有價值。不同公司，宣傳語卻雷同，非常危險。鯨魚外教培優開設了外教培優細分賽道併成為第一。用原版精讀小班課，從零培養優等生。什麼是鯨魚外教培優眼裡的少兒英語優等生？聽說讀寫能力全面培養、對事有自己的觀點、綜合素質高成績好。

需格外強調一點，定位不只是 slogan，產品、服務、運營、增長、企業文化，一切都要圍繞定位。核心團隊要想清楚自己是誰，重要資源和重要決策都應圍繞定位開展。

第二，產品有效，看續費率和轉介紹率。使用者續費比新籤成本低，轉介紹比例高，新客獲客成本低。鯨魚外教培優的產品哲學，按重要程度依次排序是：產品真的有效、家長持續感覺到效果、孩子不排斥。學習過程某種程度上是反人性的，產品是否有效的判斷的標準不應該是孩子喜不喜歡，而是在保證學習效果的前提下做到孩子不排斥。如果教材環節設計、老師培訓、產品互動的主要目的是為了讓孩子喜歡，則產品長期效果堪憂。

從細分行業實踐來看，要想產品有效，最核心還是三個元素：好老師、好課程、好教學方法。鯨魚外教培優的老師選自英美加外教，平均教齡 5 年以上，老師上課採用啟發式提問教學，而不是帶讀跟讀；舉一反三，而非照本宣科；適當幽默，而非一味逗孩子。課程上，鯨魚外教培優採用 Reach 系列原版教材，用外教作一次教研，用中方團隊做本地化。區別於其他機構 70% 上課時間學生跟讀，30% 上課時間基於情景做簡單問答，鯨魚外教培優課上 50% 時間師生討論，20% 時間學生做複述及詞彙和題材分析。課程從零基礎到國外高中水平，橫向和縱向更豐富。教學上，鯨魚外教培優採取三固定運營模式，老師、孩子、課表均固定。三固定的運營模式難度比不固定模式大不少，但可用團隊能力、管理、產品系統去解決運營效率問題。

模型健康，看經濟模型和淨現金流。獲客成本低，模型才能健康、可持續。目前，鯨魚外教培優的學員到期續費率 80% - 85%，轉介紹佔比 60% - 70%。2019 年全年營收比 2018 年增長 5 倍，獲客成本保持在 2000 元。2019 年現金流為正的，首單 UE 為正。