“威”，權威，七字影響力的第四個字 （共九篇）
“威”，權威，七字影響力的第四個字 （共九篇）
這是
桔梗
在“
談判思維
”的第
718
篇推文。
全文共
2279
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3
分鐘。
1 引言
在西方的餐飲文化裡，餐廳服務員的工資一般都很低；
他們的主要收入要靠客人最後額外獎勵的“小費”。
小費，一般是賬單金額的某一個比例，但不固定；
食客覺得服務不好，可能就給個10%，或更低，甚至沒有；
食客覺得服務好，可能會給個20%，或25%，或更高；
所以，一個聰明的服務員就會非常清楚，提高自己收入的關鍵在於兩件事：
一是賬單總金額，二是小費比例
對於“賬單總金額”來說，就是去“說服”客人點更多更貴的菜；
對於“小費比例”來說，就是去提高客人的滿意度，保證他們埋單時的好心情。
文森特
，就是一個非常聰明的服務生；
他每個月能賺到的小費，通常是這個餐廳其它服務員的好幾倍。
文森特有自己的一套獨特的“說服技巧”，來讓他接待的食客賬單金額更高，小費比例更高；
這一套技巧非常細緻而講究，根據不同客人的情況，有不同的“劇情”；
比如，
當客人是帶著孩子的一家人，文森特就會顯得特別“天真活躍”，不斷地和“孩子們”對話；
必要的時候，他甚至會模仿“小丑”的語氣和動作來取悅孩子們；
這樣做的好處，是當點菜的時候，只要孩子們喜歡的東西，大人們大都不會拒絕，哪怕有些浪費。
當客人是一對正在約會的年輕情侶，文森特會表現的格外“專橫高傲”，鼻子朝天的那種；
這樣做的好處，會刺激那個約會的男性去點更貴的食物、給更高比例的小費，去向女孩炫耀。
當客人是對年長的夫妻，文森特會變得“收斂”、顯得中規中矩而格外尊重；
這樣做的好處，會得到兩個成年人的首肯，“這是一個很知趣的服務生”。
當客人是獨自一個人吃飯，文森特則會變得“親切和關心”；
這會讓那個孤獨的人，感到安慰和共鳴。
上面這些還不是文森特最拿手的技巧，他最喜歡碰到的情形，是那種前來聚餐的一大幫人；（八個人到十二個人）
對於文森特來說，這種餐桌能夠挖掘的“潛在收益”是最高的；
首先，他會表現得極為真誠；
通常，這麼多人中第一個點菜會是一位女士，當她選中了選單上的某一道菜時，文森特的第一招“伎倆”就開始了：
無論這個女人點了哪道菜，文森特都會皺起眉頭，偷偷回頭瞄了一眼遠處的餐廳經理，然後彎下腰低聲說道，
嗯……這道菜今晚我不太建議，您不妨看看這道菜……
此時，他會指向另一道稍微便宜一點的菜式，
對，就是這個，或這個，今晚這兩個菜都十分新鮮！剛才那個就算了……
別小瞧這一上來的“伎倆”，這一招非常有用，它起到了兩個極為重要的作用：
一，犧牲自己的收入，也要推薦更便宜和新鮮的菜，這在食客眼中樹立了一個“可信”的形象；
二，這充分地提醒了這些食客，文森特是他們在這家飯店吃飯的“內線人”和“權威”，聽他的意見對自己有利；
這瞬間建立的“威”和“信”能給文森特帶來什麼呢？
接下來，這一大幫人每一個輪流點菜的時候，幾乎所有的人都會主動詢問文森特的意見，很容易就讓整張桌子的賬單提高了；
尤其到了點酒的時候，文森特總會這樣問，
好了，你們看看喝些什麼？是我來推薦？還是去拿幾瓶給你們挑挑？
十次有九次，這些食客都會笑著回答，
聽你的就好了！
（文森特當然不會挑便宜的酒）
同樣的事情還會發生在餐後甜點時刻，當文森特再次走過來小聲說，
我只跟你們說哈，今晚剛做好的烤焙阿拉斯加巧克力慕斯，可沒多少份，要我先幫你們每人留一份嗎？
也是同樣，十次有九次，那些本來已經飽了，或打算只點一份甜品和身邊朋友分享的食客，此時也會毫不猶豫地同意。
更妙的是，買單的時候，食客們大都十分滿意地付出了更高比例的小費；
在他們心中，文森特既幫他們省了錢，又提供了好食物的資訊，這小費給得值！
現在你還奇怪文森特為什麼會比其它服務員的收入高好幾倍了嗎？
2 彙總篇簡介
我們依然在“
模糊談判力
”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。
這篇文章的目的，是把相關性更強的文章做一個彙總，方便查詢連結。
這個彙總系列，我叫它，““威”，權威，七字影響力的第四個字 （共九篇）”
“威”，權威，一種讓人自動服從的說服力；
當然，它既包含一個組織行政層級的上下權威，也包括社會知識體系中的專業權威。
聊到“威”字，還必須要提一下“談判秒殺力”系列中的“信”字；
所謂“威信”，無論是有威無信，還是有信無威，都會讓說服力大大降低；
正如，我們能想象到的“老闆”也好，“上級”也好，“領導”也好，“專家”也好，他們都是既“權威”又“可信”的一種符號；
一種會讓我們的大腦短路，自動服從的符號。
也正如文首例子中文森特的“說服力伎倆”，儘管有些人會嗤之以鼻，但值得我們注意的是其背後蘊含的說服力秘密，
“威”和“信”
在這個系列裡，你將會看到：
權威，究竟會讓一個人服從到怎樣的程度？
在“權威”面前，我們的大腦是如何短路而無條件服從的？
為什麼說“威”字代表了一種“被說服力”？
僅僅是稱呼上的“地位”和“頭銜”也能發揮“威”的作用嗎？
如何在展示“權威”的同時，肯定對方的“權威”，從而強化說服力？
帶有權威象徵的物品，也能發揮類似的作用嗎？
只要是“專家”的意見，就能讓大腦放下防備嗎？
為什麼說帶有“瑕疵”的“權威”反而更有說服力？
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這裡是“
談判思維
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“威”，權威，七字影響力的第四個字 （共九篇）
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桔梗
